Chuyên Đề Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

Tên đề tài
Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
​
PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

I-Sự cần thiết, vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại
“ Suy cho đến cùng mọi người đều sống nhờ bán một caí gì đó”- Robert Louis Steveson. Người lao động sống nhờ bán sức lao động, bán “chất xám” cho người sử dụng sức lao động. Một đơn vị sản xuất kinh doanh tồn tại và phát triển ổn định nhờ bán được sản phẩm hàng hóa của mình cho những người tiêu thụ. Bán được hàng mới, có doanh thu, mới có lợi nhuận, có tiền trả lương cho cán bộ công nhân viên (CBCNV), có vốn để phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh. Bán hàng là một bước nhảy nguy hiểm chết người , làm ra và bán được là hai mặt thống nhất của một quá trình hoạt động kinh doanh, nhưng lại là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Bán hàng là khâu cuối, khâu quan trọng đối với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhất là đối với doanh nghiệp thương mại ( DNTM) - thì đó là khâu cơ bản và quan trọng nhất vì đó là đặc điểm của DNTM – là đơn vị tổ chức chuyên kinh doanh hàng hóa dịch vụ để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa hiện vật trên thị trường.
Hoạt động “Bán hàng” đã xuất hiện từ khá lâu với hình thức đầu tiên là bán dạo từ trước 1750. Đến nay, trải qua nhiều giai đoạn phát triển, bán hàng ngày càng phát triển và hoàn thiện hơn.

1) Quan niệm về bán hàng
Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất rộng rãi trong kinh doanh, tuỳ theo mục tiêu, nhu cầu, góc độ tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng mà thuật ngữ này có thể hàm chứa những nội dung khác nhau và rất đa dạng. Vì thế đã, đang và sẽ có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng. Mỗi đơn vị kinh doanh sẽ tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của mình theo các quan niệm về bán hàng phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của đơn vị mình.

a) Tiếp cận với tư cách là một phạm trù kinh tế Từ góc độ tiếp cận này có thẻ hiểu biết tốt hơn bản chất của bán hàng trong nền kinh tế. Trong trường hợp này, có khái niệm về bán hàng như sau:
“ Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền ( H-T ) nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một gía trị sử dụng nhất định”
Khái niệm này cho biết bản chất kinh tế của bán hàng và là khái niệm cơ bản để nghiên cứu và phát triển bán hàng trong kinh doanh. Tuy nhiên để tổ chức quản trị tốt bán hàng thì việc sử dụng kh ái niệm này có thể dẫn đến sự nhầm lẫn cần được cụ thể hoá hơn
Trong kinh doanh việc mô tả và thực hiện hoạt động bán hàng có thể và cần được tiếp cận từ những góc độ khác nhau của việc chuyển hoá hình thái gía trị của hàng hóa

b) Tiếp cận với tư cách là một hành vi
Ở góc độ này bán hàng được hiểu là một hành động cụ thể trực tiếp thực hiện việc trao đổi H-T gắn với một món hàng, lô hàng cụ hể của người có hàng Trong trường hợp này có thể hiểu:
- “Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa đã được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền hàng”.
- “Mua bán hàng hoá là hành vi thương mai theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên ”
- Tiếp cận với từ góc độ này thường dẫn đến những mối quan tâm tập trung vào hành động cụ thể của cá nhân nhân viên tiếp xúc, đại diện bán hàng của tổ chức khi đối mặt với khách hàng để thương thảo về một thương vụ trực tiếp, cụ thể trong điều kiện các yếu tố cơ bản cóliên quan như sản phẩm, dịch vụ, giá cả phương thức thanh toán Đã được xác định trước.
Trong hệ thống lý thuyết, tiếp cận từ góc độ này dẫn đến một loạt bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng ở mức độ rộng hơn có thể hiểu bán hàn chỉ được thực hiện khi “mặt đối mặt” mà còn là một chuỗi các hoạt động và quan hệ có thể hiểu bán hàng đồng nghĩa với bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp với bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán hàng tìm hiểu, kham phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng hay lâu dài của cả hai bên ở một khía cạnh khác từ góc độ bán hàng là một hành vi có thể hiểu bán hàng là một nghề, là nghệ thuật bán hàng của những người trực tiếp tham gia vào lĩnh vực bán hàng của một tổ chức - nghề của người chuyên môn trong lĩnh vực bán hàng.

c) Tiếp cận bán hàng với tư cách là một chức năng, một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh doanh.
"Bán hàng là một khau mang tính quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên tìm hiểu các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó”.
Bán hàng trong trường hợp này được hiểu và nghiên cứu với tư cách là một phần tử độc lập cấu thành trong hệ thống kinh doanh hoặc hệ thống tổ chức có chức năng và nhiệm vụ cụ thể và độc lập tương đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Bán hàng theo góc độ tiếp cận này đến lượt mình lại bao gồm những phần tử nhỏ hơn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng nhiệm vụ của hệ thống con
Nội dung của bán hàng trong trường hợp này thường được xác định là:
- Xác định các yếu tố và xây dựng kế hoạc bán hàng.
- Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị cơ cấu bán hàng
- Phân tích theo dõi, khảo sát hoạt động bán hàng

d) Tiếp cận bán hàng với tư cách là một quá trình.
Với các góc độ tiếp cận trên hạn chế nhiều đến khả năng thực hiện chức năng bán hàng cuả doanh nghiệp. Bán hàng là khâu kết thúc của một chuỗi kinh doanh có điểm riêng và có tính chất độc lập tương đối. Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán và bán tốt không chỉ phụ thuộc vào cách thức và hiệu quả cuả bộ phận bán hàng mà còn phụ thuộc nhiều vào kết quả thực hiện các hoạt động của các khâu trước. Từ khâu nghiên cứu thị trường tạo nguồn, mua hàng quản lý dự trữ Nói cách khác bán hàng không chỉ được xác định là mục tiêu riêng của biện pháp bán hàng mà cần được khẳng định và điều hành với tư cách là mục tiêu chung của tàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp trong trường hợp này “Bán hàng là một quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách có hiệu quả”.
Khái niệm này thường được sử dụng đơn vị doanh nghiệp thương mại
Như vậy hoạt động ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp bao gồm:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Xác định kênh bán và các hình thức bán
- Phân phối hàng hoá vào các kênh bán
- Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ bán hàng
Đây cũng chính là cách tiếp cận của công ty VTKTXM .

2.Vai trò của hoạt động bán hàng
- Trước hết ở tầm vĩ mô bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân ta, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung, cầu đối với từng mặt hàng , cụ thể góp phần ổn định của giá cả thị trường .
Như ta đã biết quá trình tái sản xuất xã hội gồm 4 giai đoạn sau:
Sản xuất – Lưu thông – Phân phối – Tiêu dùng .
Hàng hoá được sản xuất ra để bán, bán được hàng tức là thực hiện được mục đích giá trị của người bán hàng, người bán giá tri sử dụng của hàng hoá này cho người tiêu dùng để nhận được giá trị (H-T). Nhưng để đến tay người tiêu dùng thì phải qua lưu thông phân phối. Vì sản xuất người tiêu dùng diễn ra ở không gian, thời gian khác nhau do đó cần có khâu lưu thông đưa hàng hoá tới người tiêu dùng. Bán hàng là khâu quan trọng nhất của quá trình lưu thông. Nhờ có khâu này mà người bán hàng, người mua đều nhận được cái mà mình cần. Quá trình lưu thông đều lưu chuyển hàng hoá từ nơi có đến nơi cần cho nên nó góp phần đảm bảo cân đôí giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và từ đó phần ổn định giá cả trị trường. Nhưng thực hiện được việc này rất khó. Vì thực thế có nhiều đối thủ tham gia vào miếng bánh lợi nhuận.
Tầm doanh nghiệp, bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh vừa độc lập vừa phụ thuộc với các nghiệp vụ khác. Nó trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận cho nên hoạt động bán hàng quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường tạo nguồn thu mua hàng, dịch vụ, dự trữ. Hoạt động bán hàng quyết định đến hướng nghiên cứu thị trường nó liên quan trực tiếp tới người sản xuất , người tiêu dùng trên thị trường cho nên qua bán hàng doanh nghiệp sẽ thu nhập được chính xác các thông tin: Cung, cầu, giá cả, cạnh tranh thị hiếu của người tiêu dùng tạo điều kiện hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường giúp cho việc tạo nguồn mua hàng chính xác hiệu quả hơn, nó sẽ quyết định nên chọn nguồn hàng nào là tốt nhất, mua hàng của ai. Qua hoạt động bán hàng biết đựoc nhu cầu của thị trường để từ đó có quyết định về lượng dự trữ phù hợp để không tồn đọng, cũng không cháy hàng, đồng thời cũng xác định được sử dụng hình thức dịch vụ, phục vụ khách hàng nào là tốt nhất.