Luận Văn Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại Công ty TNHH Thương mại

Khóa luận tốt nghiệp năm 2013
Đề tài: Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn




MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU------------------------------------------------------------------------ 1
1. Lý do chọn đề tài--------------------------------------------------------------------- 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ----------------------------------------------------------------- 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu -------------------------------------------------- 2
4. Phương pháp nghiên cứu ------------------------------------------------------------ 2
5. Kết cấu của đề tài -------------------------------------------------------------------- 2
PHẦN NỘI DUNG --------------------------------------------------------------------- 3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI ------------------------- 3
1.1. Các khái niệm và bản chất của hệ thống kênh phân phối ---------------------- 3
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối---------------------------------------------- 3
1.1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối ------------------------------- 4
1.1.2.1. Vai trò của kênh phân phối --------------------------------------- 4
1.1.2.2. Chức năng của kênh phân phối ---------------------------------- 5
1.1.3. Các dòng chảy trong kê nh ------------------------------------------------- 6
1.2. Cấu trúc kênh phân phối ---------------------------------------------------------- 7
1.2.1. Khái niệm ------------------------------------------------------------------- 7
1.2.2. Các loại của cấu trúc kênh phân phối ------------------------------------- 7
1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức kênh phân phối------------ 9
1.3. Quá trình phát triển của hệ thống kênh phân phối ----------------------------- 10
1.3.1. Hệ thống Marketing theo chiều dọc
( VMS - Vertical Marketing System) ------------------------------------ 10
1.3.2. Hệ thống Marketing theo chiều ngang
(Horizontal Marketing System) ------------------------------------------ 11
1.3.3. Hệ thống nhiều kê nh
(Multichannel Marketing System) --------------------------------------- 12
1.4. Các tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối --------------------------------------- 12
1.4.1. Tiêu chuẩn kinh tế -------------------------------------------------------- 12
1.4.2. Tiêu chuẩn kiểm soát ----------------------------------------------------- 13
1.4.3. Tiêu chuẩn thích nghi ----------------------------------------------------- 13
1.5. Quản lý kênh phân phối --------------------------------------------------------- 14
1.5.1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối ----------------------------------- 14
1.5.2. Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối --------------------------- 14
1.5.2.1. Đánh giá hoạt động của c ác thành viê n kênh ----------------- 14
vii
1.5.2.2. Khuyến khích c ác thành viê n kênh ---------------------------- 15
1.5.2.3. Tuyển chọn thay thế các thành viên kênh --------------------- 16
1.5.2.4. Quản lý mâu thuẫn và cạnh tranh trong kênh ----------------- 17
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM XI MĂNG HOLCIM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI -DỊCH VỤ - VẬN TẢI HOÀNG TUẤN --------------------------------------------- 20
2.1. Giới thiệu về công ty TNHH Thương mại – Dịc h vụ - Vận tải
Hoàng Tuấn ----------------------------------------------------------------------- 20
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển ------------------------------------------ 21
2.1.2. Nhiệm vụ, chức năng, quyền hạn và định hướng phát triển ----------- 21
2.1.2.1. Nhiệm vụ --------------------------------------------------------- 21
2.1.2.2. Chức năng -------------------------------------------------------- 22
2.1.2.3. Quyền hạn -------------------------------------------------------- 22
2.1.2.4. Định hướng phát triển-------------------------------------------- 23
2.1.3. Giới thiệu cơ cấu tổ chức nhân sự và c hức năng c ác bộ phận -------- 23
2.1.3.1. Cơ cấu tổ chức --------------------------------------------------- 23
2.1.3.2. Chức năng các bộ phận ----------------------------------------- 24
2.1.4. Cơ cấu lao động trong công ty-------------------------------------------- 26
2.1.4.1. Cơ cấu lao động -------------------------------------------------- 26
2.1.4.2. Cơ cấu giới tính -------------------------------------------------- 26
2.1.4.3. Trình độ học vấn ------------------------------------------------- 26
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh do anh của công ty ------------------------------ 28
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại
Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Ho àng Tuấn --------------- 29
2.2.1. Khái quát chung thị trường phân phối xi măng Holcim
tại Việt Nam --------------------------------------------------------------- 29
2.2.1.1. Nhu cầu về xi măng Holcim ----------------------------------- 29
2.2.1.2. Tình hình cung cấp xi măng Holcim -------------------------- 30
2.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức hệ thống kênh phân phối
sản phẩm xi măng Holcim ----------------------------------------------- 31
2.2.2.1. Các yếu tố bên trong -------------------------------------------- 32
2.2.2.2. Các yếu tố bên ngoài --------------------------------------------- 34
2.2.3. Thực trạng việc tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng
Holcim của công ty ------------------------------------------------------- 37
2.2.3.1. Thực trạng hoạt động của từng kênh phân phối -------------- 38
2.2.3.2. Các phương thức phân phối bán hàng của công ty ----------- 40
viii
2.2.3.3. Quy trình phân phối bán hàng ---------------------------------- 41
2.2.4. Đánh giá hoạt động của cấu trúc kênh phân phối sản phẩm
xi măng Holcim ----------------------------------------------------------- 42
2.2.4.1. Đánh giá hoạt động từng kênh qua doanh thu ---------------- 42
2.2.4.2. Đánh giá hệ thống kênh phân phối qua các c hức năng ------ 44
2.2.4.3. Đánh giá hệ thống kênh phân phối qua các tiêu chuẩn ------ 50
2.2.5. Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm xi măng
Holcim của công ty ------------------------------------------------------- 51
2.2.5.1. Đánh giá hoạt động của c ác thành viê n kênh ----------------- 52
2.2.5.2. Khuyến khích c ác thành viê n kênh ---------------------------- 52
2.2.5.3. Tuyển chọn các thành viên kê nh ------------------------------ 53
2.2.5.4. Quản lý mâu thuẫn, cạnh tranh trong kênh ------------------- 54
2.2.6. Nhận xét về hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim --- 54
2.2.6.1. Ưu điểm ----------------------------------------------------------- 54
2.2.6.2. Nhược điểm ------------------------------------------------------ 55
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN
HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XI MĂNG HOLCIM TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI – DỊCH VỤ - VẬN TẢI HOÀNG TUẤN ----------------------- 56
3.1. Mục tiêu hệ thống kênh phân phối của công ty -------------------------------- 56
3.2. Giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm
xi măng Holcim ------------------------------------------------------------------ 57
3.2.1. Giải pháp hoàn thiện việc tổ chức kênh phân phối --------------------- 57
3.2.1.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 57
3.2.1.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 58
3.2.1.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 59
3.2.2. Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh ------------------------- 59
3.2.2.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 59
3.2.2.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 60
3.2.2.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 61
3.2.3. Hoàn thiện công tác động viê n khuyến khích thành viên kênh ------- 61
3.2.3.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 61
3.2.3.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 61
3.2.3.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 62
3.2.4. Hoàn thiện công tác giải quyết cạnh tranh mâu thuẫn ----------------- 62
3.2.4.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 62
3.2.4.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 63
ix
3.2.4.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 63
3.2.5. Hoàn thiện việc đánh giá hoạt động của thành viên kênh ------------- 63
3.2.5.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 63
3.2.5.2. Thực hiện giải pháp ---------------------------------------------- 64
3.2.5.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 65
3.2.6. Phát triển phân phối bê tông tươi Holcim ------------------------------ 65
3.2.6.1. Cơ sở của giải pháp ---------------------------------------------- 65
3.2.6.2. Thực hiện giải pháp --------------------------------------------- 65
3.2.6.3. Dự kiến kết quả thực hiện -------------------------------------- 66
3.3. Kiến nghị ------------------------------------------------------------------------- 66
PHẦN KẾT LUẬN -------------------------------------------------------------------- 68
TÀI LIỆU THAM KHẢO ---------------------------------------------------------------
PHỤ LỤC ---------------------------------------------------------------------------------




PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
- Tiê u dùng xi măng trong những năm trở lại đây khô ng ngừng tăng trưởng và
là động lực quan trọng thúc đẩy ngành công nghiệp xi măng phát triển tại một số
nước như: Tr ung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ, Indonesia. Xi măng là loại vật liệu xây
dựng được sử dụng phổ biến nhất trên thế giới. Ngày nay, các khu công nghiệp,
bện h viện, trường học ngày càng nhiều đòi hỏi thị trường tiêu dùng xi măng ngày
càng lớn đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị
trường phân phối xi măng. Các nhà máy xi măng, các công ty địa phương và các
nhà máy tư nhân hợp thành một quần thể cạnh tranh sôi động trong thị trường để
tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh khá gay gắt hiện nay, các chiến
lược quảng c áo, khuyến mãi, giảm giá c hỉ có lợi thế ngắn hạn bởi lẽ các doanh
nghiệp khác cũng nhanh c hóng làm theo khiến c ho các chính s ách này bị mất tác
dụn g. Vì vậy, các doanh nghiệp cần tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm sao cho có hiệu quả để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống
kênh phân phối ho àn thiện, một chính sác h phân phối đúng đắn sẽ giúp c ho do anh
nghiệp thành công trong kinh doanh.
- Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn tuy có mặt khá
lâu trên thị trường kinh doanh xi măng nhưng hệ thống phân phối sản phẩm chưa
phát triển rộng rãi. Cô ng ty đang kinh doanh ở lĩnh vực phân phối xi măng, kinh
doanh vận tải chở thuê. Do vậy, c ác chính sác h về phân phối, những ưu đ ãi dành
cho khác h hàng là điều công ty rất quan tâm để xây dựng cho mình một kê nh phân
phối mạnh để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
- Việc nghiên cứu, xây dựn g và quản lý hệ thống kênh phân phối một cách
chuyên sâu, có hệ thống để tạo nền tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản
phẩm tại công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn là cần thiết.
Nó đem lại sự ổn định trong kinh do anh, đảm bảo sự tăng trưởng và phát triển trong
2
môi trường cạnh tranh. Là sinh viên ngành quản trị kinh doanh và nhận thức được
tầm quan trọng này, em c họn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kê nh
phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ
- Vận tải Hoàng Tuấn” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
- Nghiên cứu hệ thống kê nh phân phối của Công ty TNHH Thương mại - Dịch
vụ - Vận tải Ho àng Tuấn.
- Sản phẩm xi măng Holcim của Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ - Vận
tải Ho àng Tuấn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
ã Đối tượng nghiê n cứu:
- Các kênh phân phối xi măng của Công ty TNHH Thương mại - Dịc h vụ -Vận tải Ho àng Tuấn.
- Các đối thủ cạnh tranh của Cô ng ty cùng phân phối xi măng trên địa bàn
Thành phố Hồ Chí Minh.
ã Phạm vi nghiên cứu:
- Hệ thống kê nh phân phối, chiến lược phân phối của Cô ng ty TNHH Thương
mại - Dịch vụ - Vận tải Hoàng Tuấn từ năm 2010 đến năm 2012.
4. Phương pháp ng hiên cứu:
- Phương pháp thống kê: dùng thống kê sản lượng sản phẩm, số lượng đại lý
và công ty xây dựng, doanh thu qua các năm của sản phẩm xi măng Holcim.
- Phương pháp khảo sát và điều tra phỏng vấn: dùng bảng câu hỏi gồm 17 câu,
khảo sát khoảng 50% các đại lý, các chủ thầu xây dựng
5. Kết cấu của đề tài: Gồm 3 phần
- Phần Mở đầu.
- Phần Nội dung.
+ Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối.
+ Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xi măng Holcim
tại Cô ng ty TNHH Thương mại - Dịc h vụ - Vận tải Hoàng Tuấn.
+ Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kê nh
phân phối sản phẩm xi măng Holcim tại Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ -Vận tải Ho àng Tuấn.
- Phần Kết luận.
3
PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
1.1 Các khái niệm và bản c hất của hệ thống kênh phân phối:
1.1.1 Khái niệm về kênh phân phối:
- Việc phát triển các chiến lược Marketing trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt hiện nay là công việc vô cùng khó khăn, phức tạp và các đối thủ cạnh tranh dễ
dàng mô phỏng và bắt chước . Các hoạt động truyền thông khuyến mãi chỉ có tác
dụng trong ngắn hạn. Do đó các nhà quản lý Marketing đều muốn tìm một chiến
lược phân phối có hiệu quả để cạnh tranh với các đối thủ trên thương trường.
- Tro ng nền kinh tế ngày nay, ít khi nhà sản xuất bán trực tiếp hàng hóa của
mình cho người sử dụng cuối cùng. Phần lớn các nhà sản xuất đều cung cấp hàng
hóa của mình đến thị trường bằng cách thô ng qua những người trung gian. Nghĩa là
học sẽ mất quyền kiểm soát đối với công việc người trung gian bán hàng cho ai và
bán bằng cách như thế nào.
 Một phần do nhà sản xuất không có đủ nguồn tài chính để tiến hành
Marketing trực tiếp.
 Một phần do nhà sản xuất thấy rằng nếu dùng nguồn tài chính để tăng vốn
đầu tư sản xuất sẽ kiếm được lợi nhuận hơn. Trong khi đó việc bán lẻ chỉ đem lại
lợi nhuận khô ng ổn định, mất thời gian và tiền bạc để đầu tư hệ thống bán hàng
riêng của doanh nghiệp mình.
 Để đạt được tính kinh tế của hệ thống phân phối đại trà, nhiều nhà sản xuất
phải sử dụng người trung gian bán hàng của những nhà sản xuất khác. Điều tốt nhất
là bán sản phẩm thông qua một mạng lưới rộng lớn những người phân phối độc lập.
- Từ những nhận định trên, ta thấy mỗi nhà sản xuất đều có những hình thức
trung gian riêng của mình, những người này hợp thành kênh phân phối.
 Quan điểm của nhà sản xuất:
Kênh phân phối là tập hợp c ác tổ chức hay cá nhân phụ thuộc lẫn nhau có
liên quan đến quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
 Quan điểm của người tiêu dùng:
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân phụ thuộc lẫn nhau hỗ trợ c ho việc
chuyển nhượng sở hữu hàng hóa hay dịc h vụ, khi chuyển nó từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng.
 Quan điểm của nhà quản trị Marketing:




TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS. Trương Đình Chiến - Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học
Kinh tế Quốc dân năm 2012.
2. Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thống kê,
TPHCM, năm 2009.
3. TS Nguyễn Minh Tuấn, TS Bùi Văn Quang, Nghiên cứu Mar keting, Nhà xuất
bản Đại học Quốc gi a TP HCM.
4. PGS.TS Vũ Thế Phú, Quản trị Marketing - Đại học Mở TPHCM, năm 2008.
5. TS Nguyễn Minh Tuấn, TS Bùi Văn Quang, Nghiên cứu Mar keting, Nhà xuất
bản Đại học Quốc gi a TP HCM.
6. TS Nguyễn Thị Liên Diệp, Quản trị học, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội,
năm 2008.
7. Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM – DV – VT Hoàng Tuấn năm
2010 đến 2012.
8. Bảng kế hoạc h kinh doanh của công ty TNHH TM – DV – VT Hoàng Tuấn
năm 2010 đến 2012.
9. Các tr ang Web:
- www.ximangvietnam.vn, www.holcim.com.vn.
- “Hiện trạng kênh phân phối xi măng tại Việt Nam”
http://supplychaininsight.vn/home/compone nt/k2/item/590-hi%E1%BB%87n-tr%E1%BA%A1ng-k%C3%AAnh-ph%C3 %A2 nph%E1%BB%91i-xi-m%C4%83ng-t%E1%BA%A1i-vi%E1%BB%87tnam.html
- www.holcim.com.vn