Thạc Sĩ Hoàn thiện ứng dụng trade marketing vào hoạt động kinh doanh của Công ty Frieslandcampina Việt Nam t

Việc phân tích toàn diện môi trường kinh doanh cho thấy hệ thống phân phối của FrieslandCampina có sức cạnh tranh mạnh và thị trường sữa Việt Nam là thị trường có mức độ hấp dẫn cao.
Những thay đổi trong khuynh hướng tiêu dùng sữa hiện nay đã làm cho hoạt động Trade Marketing của FCV dần chuyển sang giai đoạn mới- giai đoạn tối ưu hóa. Họ bắt đầu tập trung vào nghiên cứu đối tượng mua sắm và tìm hiểu rõ hơn về hoạt động của các điểm bán hàng để từ đó đưa ra những giải pháp hữu hiệu nhất giúp thu hút khách hàng đến các điểm mua sắm và nâng cao khả năng cạnh tranh cho mỗi loại hình phân phối.
Ngoài những chức năng cơ bản của Trade Marketing là thực hiện, giám sát và huấn luyện cho các điểm bán hàng những kỹ năng trưng bày, những chương trình khuyến mãi, khả năng tư vấn tiêu dùng, thiết lập quan hệ với chủ điểm bán hàng, xây dựng những quy định, tiêu chuẩn chung, bộ phận Trade Marketing lúc này còn có nhiệm vụ quan trọng khác là hướng hoạt động của từng loại hình phân phối theo chiến lược chung của công ty, của ngành và gia tăng lợi thế cho từng điểm bán bằng cách tăng lợi ích, giá trị cho người mua sắm.
Với mục tiêu nắm giữ 40% thị phần toàn ngành sữa đến năm 2015, FCV đang nỗ lực từng bước trong việc xây dựng và hoàn thiện khả năng cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào để tiến đến xây dựng quy trình sản xuất khép kín, đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chung của FrieslandCampina trên toàn thế giới.
FCV có những điểm mạnh như: vốn đầu tư mạnh, có thương hiệu nổi tiếng bao năm qua, nắm trong tay thị phần khá lớn, có hệ thống sản xuất-bảo quản-thu mua hiện đại, mạng lưới phân phối rộng khắp, trình độ am hiểu văn hóa và thói quen tiêu dùng của người dân VN. Tất cả cho thấy FCV có khả năng phát triển những dòng sản phẩm mới với giá cả cạnh tranh đem đến cho khách hàng những tính năng, công dụng mới phù hợp với nhu cầu và khuynh hướng chọn lựa của họ.
Điểm yếu của FCV là chưa nhận thức rõ vai trò của người mua sắm, chỉ xem trọng mục tiêu doanh số, có hoạt động hỗ trợ cho các điểm bán hàng nhưng không đưa ra những quy định, tiêu chuẩn để đánh giá, không cập nhật thay đổi mẫu mã sản phẩm thường xuyên, chưa phổ biến kiến thức dinh dưỡng cho người bán nên đối tượng mua sắm cũng mập mờ thiếu hiểu biết về công dụng và những chức năng của sản phẩm FCV, thiếu tính sáng tạo trong trưng bày, không có kế hoạch hợp tác dài hạn với các loại hình phân phối.

Với sự gia nhập của các tập đoàn bán lẻ hiện đại vào thị trường VN, hệ thống phân phối của FCV đang dần mất ưu thế và không đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó khuynh hướng chọn lựa của người dân ngày càng thiên về chất hơn là lượng, mức độ tiêu dùng sản phẩm dinh dưỡng ngày càng cao.
Trên những cơ sở đó đề tài có một số đề xuất sau:
- Gia nhập vào phân khúc mới của thị trường bằng cách tìm hiểu và sản xuất các chủng loại sản phẩm mới, cải tiến các dỏng sản phẩm đã có để nâng cao khả năng đáp ứng cho nhu cầu của người dân.
- Cải tiến chất lượng và khả năng tiện dụng của sản phẩm: bổ sung những dưỡng chất cần thiết cho sản phẩm, sáng tạo ra những quy cách đóng gói mới để thuận tiện cho việc mua bán, vận chuyển, trưng bày và tiêu dùng.
- Hỗ trợ nâng cao khả năng cạnh tranh cho từng loại hình phân phối: huấn luyện và đào tạo kiến thức dinh dưỡng, đổi mới kiểu dáng, mẫu mã thường xuyên hơn, dùng các vật dụng trưng bày độc đáo, sinh động, vật liệu sáng tạo và thu hút tầm nhìn của khách hàng, giúp lôi kéo khách hàng đến điểm bán hàng và ra quyết định lựa chọn sản phẩm trong thời gian ngắn nhất.
- Bổ sung và hoàn thiện quy trình quản lý, giám sát và đánh giá hoạt động của các điểm bán hàng từ việc thực hiện các chương trình do bộ phận Trade Marketing đề ra đến việc các điểm bán hàng tự xây dựng chương trình riêng và kết hợp thực hiện với công ty FCV.
Ngoài ra đề tài cũng đưa ra một số biện pháp cụ thể bao gồm:
Phát triển sản phẩm cho đối tượng người cao tuổi, cho đối tượng chuyên biệt (giảm cân, tăng cân, bệnh lý, ), dòng sản phẩm sữa chua ăn hay sữa tươi nguyên chất.
Đối với các dòng sản phẩm mới nên có quy cách đóng gói phù hợp cho việc cất trữ, bảo quản như: sữa cho người gầy nên đóng gói theo dung tích phù hợp cho mỗi lần uống hay đủ dùng cho bao nhiêu lần trong một ngày, sữa chua ăn thì đóng gói trong những hộp nhựa với trọng lượng phân chia cho từng độ tuổi sử dụng, mùi vị thích hợp với từng độ tuổi nhưng vẫn phải đảm bảo điều kiện bảo quản.
Hỗ trợ bằng những chương trình khuyến mãi hấp dẫn người mua như: mua 1 lốc trúng 1 hộp sữa nhỏ hay một phần quà nhỏ, bốc thăm trúng quà 100%, hỗ trợ vật dụng trưng bày với những vật liệu sáng tạo và bằng những hình tượng độc đáo, sinh động như cô gái hà lan tay cầm xô sữa đang cử động,
Bổ sung quy định, tiêu chuẩn đánh giá thực hiện: đối với chương trình hỗ trợ trưng bày nếu chủ điểm bán trưng bày bao nhiêu điểm với cách trưng bày theo chủng loại hay theo kích thước, dung tích hay trọng lượng, hình ảnh trưng bày có đồng nhất, có ngăn nắp và sạch sẽ,
Đồng thời tôi cũng kiến nghị các cơ quan ban ngành có thẩm quyền nên xem xét và kết hợp ngành sữa với các ban ngành khác để ổn định giá cả nguồn nguyên vật liệu cho các công ty sản xuất sữa. Một mặt hạn chế việc giá sữa leo thang, một mặt kiểm soát được chất lượng sản phẩm sữa trên thị trường thông qua việc kiểm soát chất lượng nguồn nguyên vật liệu đầu vào. Ngoài ra cũng cần có những chính sách hỗ trợ phát triển vùng nguyên liệu, vùng chăn nuôi, kỹ thuật chăn nuôi, giống bò sữa, quỹ đất, và vốn cho người nông dân,
Tiếp theo nghiên cứu này, Đề tài mong muốn FrieslandCampina nên tiếp tục đi sâu nghiên cứu đối tượng mua sắm để có đủ cơ sở triển khai các giải pháp đã đề nghị trên thành kế hoạch hành động cụ thể. Một mặt giúp FrieslandCampina nhanh chóng gia tăng thị phần trong toàn ngành và tăng trưởng với tốc độ cao, mặt khác giúp người dân Việt Nam có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm chế biến từ sữa có chất lượng thế giới ngay tại Việt Nam theo đúng mục tiêu của FrieslandCampina “Cải thiện cuộc sống”.