Tài liệu Hoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng may mặc xuất khẩu tại công ty xuất nhập khẩu Tổng hợp I

ĐỀ TÀI: Hoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng may mặc xuất khẩu tại công ty XNK Tổng hợp I

Phụ lục
LỜI NÓI ĐẦU : . Trang1
Ch­ơngI: CƠ SỞ LƯ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY KINH DOANH : Trang 2
I. Định nghĩa, mục tiêu và chức năng của kênh phân phối hàng hoá của công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị tr­ờng: Trang 2
1)Định nghĩa kênh phân phối hàng hoá: Trang 2
2)Mục tiêu của tổ chức kênh phân phối hàng hoá: Trang 3
3)Chức năng của kênh phân phối hàng hóa đối với công ty
kinh doanh: Trang 4
II. Các loại h́nh và cấu trúc ḍng của quản trị kênh
phân phối hàng hoá: Trang 6
1) Các loại h́nh quản trị kênh phân phối hàng hoá: Trang 6
2) Cấu trúc ḍng kênh phân phối của công ty kinh doanh: Trang 14
III. Phân định những nội dung cơ bản quản trị kênh phân phối của các
công ty kinh doanh xuất khẩu: . Trang 17
1) Lựa chọn các thành viên của kênh phân phối: . Trang 17
2) Kích thích các thành viê của kênh phân phối: Trang 19
3) Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên
trong kênh phân phối: Trang 20
4) Điều chỉnh các quyết định biến thể của kênh phân phối: . Trang 21
5) Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị kênh: Trang 22

Ch­ơng II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ QUÁ TR̀NH QUẢN TRỊ
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY: . Trang 23
I. Giới thiệu khái quát về công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I: . Trang 23
1) Lịch sử và quá trùnh h́nh thành của công ty: Trang 23
2) Quá tŕnh phát triển: Trang 23
3) Chức năng,nhiệm vụ của công ty: Trang 27
II. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty
xuất nhập khẩu tổng hợp I: . Trang 28
1) Các loại h́nh kênh phân phối sản phẩm của công ty: Trang 28
2) Kết quả xuất khẩu hàng may mặc của công ty
1 số năm gần đây: Trang 30
3) Cấu trúc ḍng kênh phân phối: . Trang 33
III. Đánh giá chung về qua tŕnh quản trị kênh phân phối sản phẩm
may mặc của công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I: Trang 35
1) Thực trạng qua tŕnh lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối
sản phẩm của công ty: . Trang 36
2) Hiệu quả các biện pháp kích thích các thành viên trong kênh phân phối
của công ty: . Trang 36
3)Thực trạng ph­ơng pháp và đánh giá các thành viên kênh phân phối
của công ty: Trang 37
4) Thực trạng kết quả điều chỉnh biến thể của kênh phân phối: . Trang 38
5) Những t­ơng quan so sánh với các đối thủ cạnh tranh: . Trang 38

Ch­ơng III: NHỮNG ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VẬN ĐỘNG HÀNG HOÁ MAY MẶC: Trang39
I.Dự báo những thay đổi môi tr­ờng Marketing th­ơng mại quốc tế
hàng may mặc và định h­ớng chiến l­ợc của công ty: Trang 39
1) Dự báo những thay đổi môi tr­ờng Marketing th­ơng mại quốc tế
hàng may mặc của công ty: . Trang 39
2) Sự biến động của nguồn cung ứng các mặt hàng gia công may mặc
của công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I: . Trang 41
3) T́nh h́nh cạnh tranh trên thị tr­ờng hàng may mặc của công ty
hiện nay: Trang 42
II. Những đề xuất hoàn thiện quản trị kênh phân phối vận động
của công ty XNH tổng hợp I: . Trang 43
1)Đề xuất hoàn thiện cấu trúc ḍng kênh phân phối sản phẩm
kinh doanh của công ty: . Trang 43
2) Những đề xuất nhằm nâng cao vai tṛ của trung gian th­ơng mại
Trong kênh phân phối sản phẩm của công ty: . Trang 44
III. Những đề xuất nhằm hoàn thiện nội dung quản trị kênh phân phối hàng may mặc của công ty: Trang 44
1) Đề xuất hoàn thiện quá tŕnh lựa chọn thành viên
của kênh phân phối: . Trang 44
2) Đề xuất hoàn thiện các biện pháp kích thích các thành viên
trong kênh phân phối: Trang 46
3) Hoàn thiện công tác hậu cần kinh doanh để phục vụ quản trị
kênh phân phối của công ty: Trang 46
KẾT LUẬN: . Trang 48

Lời mở Đầu
Trong điều kiện hội nhập của nước ta hiện nay, là thành viên của ASEAN, ASEM, APEC đă kư kết hiệp định thương mại Việt- Mỹ và sẽ trở thành thành viên chính chính thức của WTO trong tương lai th́ việc xem xét khả năng cạnh tranh của đất nước như thế nào. Việt Nam có lợi thế ǵ, ở những lĩnh vực nào, sản xuất những sản phẩm ǵ, chiếm lĩnh thị trường nào và Việt Nam thực sự có lợi từ h́nh thức thương mại nào là cần thiết và cấp bách.
Đối với nước ta, những năm qua hàng may mặc đă trở thành một trong những mặt hàng mũi nhọn, với kim ngạch không ngừng tăng lên nhưng trong xu thế chuyển dịch ngành may mặc đă và đang diễn ra trên phạm vi thế giới, cùng với Việt Nam tham gia vào quá tŕnh hội nhập kinh tế thế giới th́ mặt hàng này sẽ gặp phải nhiều thách thức rất lớn. Vậy câu hỏi đặt ra là hàng may mặc có đủ khả năng đứng vững trên thị trường trước những yêu cầu mới không? Làm thế nào để giải quyết được vấn đề này.Đó là những vấn đề quan trọng và cấp thiết phải đặt ra đối với ngành dệt may, vơí các doanh nghiệp kinh doanh theo lĩnh vực này.
C̣ng nh­ các doanh nghiệp khác, công ty xuất nhập khẩu tổng hợp I, một công ty kinh doanh rất có hiệu quả và uy tín đặc biệt trong lĩnh vực may mặc cũng không thể tránh khỏi các quy luật thị trường. Qua thời gian thực tập tại công ty với những nỗ lực t́m ṭi phân tích những đặc điểm, t́nh h́nh về hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Em thấy việc đẩy mạnh xuất khẩu là việc rất cấp bách và cần thiết. Do đó em quyết định chọn đề tàiHoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng may mặc xuất khẩu tại công ty XNK Tổng hợp I. Bên cạnh đó Đảng và nhà nước ta chủ trương mở rộng và phát triển kinh tế đối ngoại, mà lĩnh vực này cực kỳ quan trọng là xuất khẩu hàng hóa.Xuất khẩu hàng hóa được coi là yếu tố có ư nghĩa Quyết định để thực hiện chương tŕnh về lương thực, thực phẩm, hàng hóa tiêu dùng và các hàng hóa khác.

Nội dung đề tài này gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lư luận về quản trị kênh phân phối hàng hóa của công ty kinh doanh.
ChươngII: Phân tích và đánh giá qua tŕnh quản trị kênh phân phối của công ty XNK tổng hợp I.
Chương III: Những đề xuất nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối vận động hàng hóa của công ty XNK tổng hợp I.

NÉI DUNG
CHƯƠNG ICƠ SỞ LƯ LUẬN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY KINH DOANH.
I.ĐỊNH NGHĨA, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG HÓA CỦA CÔNG TY KD TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1)Định nghĩa kênh phân phối hàng hóa.
Trong hoạt động Marketing, phân phối là 1 quá tŕnh phân phối tổ chức và kỹ thuật nhằm điều hành, vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao nhất. Quá tŕnh mà ta nhắc đến bao gồm cả hai mặt: Chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa và phân phối vận động vật lư của chúng, từ đầu ra của người sản xuất (nhà cung ứng) đến khi tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng.Quá tŕnh này là một bộ phận hũư cơ của Marketing hỗn hợp và chiến lược Marketing nói chung.
Nh­ vậy có 4 yếu tố cấu thành nên phân phối:
-Người sản xuất, người tiêu dùng.
-Trung gian phân phối.
-Các yếu tố hậu cần, kho, vận chuyển.
-Thông tin thị trường và dịch vụ thương mại.
Từ nhưng lư luận trên ở trên, kênh phân phối được định nghĩa nh­ sau:
Kênh phân phối của công ty thương mại là một tập hợp cấu trúc có lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác với người tiêu dùng cuối cùng của công ty.
Như vậy kênh phân phối thường gồm ba yếu tố chủ yếu:Nhà cung ứng (nhà sản xuất), những nhà trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.Kênh phân phối được vận hành trên 2 mặt.Vận động danh nghĩa sở hữu hàng hóa và vận động vật lư hàng hóa.Trong đó vận động danh nghĩa sở hữu hàng hóa chính là sự chuyển giao sở hữu hàng hóa giữa các chủ thể trong kênh phân phối. C̣n vận động vật lư hàng hóa là sự vận động lưu thông của chính hàng hóa thông qua các thao tác nghiệp thương mại nh­: Kho tàng, bến băi, bao gói, vận chuyển.
2)Mục tiêu của tổ chức kênh phân phối hàng hóa.
Những mục tiêu có thể là: Mức phục vụ khách trọng điểm, bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu và các thành viên phải hoạt động như thế nào. Tiếp theo là các mục tiêu về ưu đăi thương mại trong giao hàng và đặc quyền, thanh toán hỗ trợ Marketing. Các mục tiêu tài chính và phi tài chính, tỷ lệ chiết khấu chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín h́nh ảnh của công ty trên thị trường và vai tṛ của công ty trên kênh phân phối. Tóm lại, những mục tiêu phân phối hàng hóa chính đối với công ty kinh doanh là:
-Chuyển đổi quyền sở hữu hàng hóa và phân phối vận động vật lư của chúng từ đầu ra của nhà sản xuất (nhà cung ứng) đến khi tiếp cận đến người tiêu dùng cuối cùng.
-Một kênh phân phối hợp lư sẽ làm cho quá tŕnh kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết giữa các hoạt động khiến cho lưu thông hàng hóa nhanh và dễ dàng hơn.
-Cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian và đúng vị trí trên cơ sở đúng kênh hay luồng hàng. Trong lĩnh vực cơ khí, các nhà kinh doanh c̣n khẳng định: Phân phối c̣n phải nhằm mục đích tạo sự tiện lợi tối đa cho khách hàng.
-Mục tiêu của công ty là t́m hiểu và xâm nhập thị trường. Tương ứng với các chủng loại sản phẩm mà nhà kinh doanh muốn cung cấp th́ kênh phân phối đem lại những thông tin nhanh nhất và chính xác cho nhà kinh doanh.
3)Chức năng của kênh phân phối hàng hóa đối với công tuy kinh doanh.
Kênh phân phối thực hiện việc nối liền từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Nó vượt qua ngăn cách về thời gian không gian và quyền sở hữu xẽn giữa hàng hóa và dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng.Các thành viên trong một kênh phân phối thực hiện một số chức năng then chốt sau:
-Nghiên cứu Marketing phân phối, thu thập các thông tin cần thiết để hoạch định và thực hiện các thương vụ.
-Giao dịch thương mại: Phát hiện và giao tiếp trực tiếp với các khách hàng triển vọng.
-Khuyếch chương thương mại: Triển khai và phổ biến các giao tiếp và tính thuyết phục về chào hàng thương mại.
-Làm thích ứng, làm chính xác và phù hợp cách chào hàng đối với những nhu cầu của khách hàng. Chức năng này bao gồm các hoạt động tập hợp, chỉnh lư bao gói, làm tṛn bộ và nhăn hiệu thương mại.
-Thương thảo thương mại: Cố gắng đạt được thỏa hiệp cuối cùng về giá và các điều kiện chào hàng khác nhằm hiệu lực hóa thương vụ.
-Phân phối vật lư bao gồm quản trị dự trữ điều vận và hoạt động kho.
-Đảm bảo tài chính: Tập hợp và phân phối các ngân qũy để bù đắp chi phí và vận hành kênh.
-Chấp nhận rủi ro: Gánh chịu những rủi ro liên quan với việc thực hiện hoạt động của kênh.
Như vậy, 5 chức năng đầu giúp cho thực hiện nội dung giao dịch thương vụ, 3 chức năng cuối giúp cho hoàn hảo các thương vụ giao dịch.Với tất cả các chức năng đều có 3 tính chất chung: Chúng tận dụng hƠt những nguồn tài nguyên khan hiếm, nhờ chuyên môn hóa chúng thường có thể được thực hiện tốt hơn, chúng có thể được chuyển giao giữa các thành viên trong kênh. Nếu ngườ sản xuất thực hiện những chức năng đó th́ chi phí của họ sẽ tăng lên dẫn đến giá cả sẽ tăng lên. Khi chuyển giao một số chức năng cho những người trung gian th́ chi phí và giá cả của người sản xuất sẽ thấp hơn, người trung gian phải lấy thêm tiền để trang trải cho công việc của ḿnh. Nếu người trung gian làm việc có hiệu quả hơn người sản xuất th́ giá cả mà người tiêu dùng phải chịu sẽ thấp hơn. Người tiêu dùng có thể tự quyết định thực hiện một số chức năng đó và trong trường hợp này họ sẽ hưởng giá thấp hơn. Vấn đề ai phải thực hiện những nhiệm vụ khác nhau của kênh thực chất là vấn đề hiệu suất tương đối và hiệu quả.
Như vậy, các chức năng kênh phân phối là trọng yếu hơn những người thực hiện chúng vào bất kỳ thời điểm nhất định nào. Những thay đổi định chế của kênh chủ yếu là do phát hiện thấy những cách kết hợp hay tách riêng các chức năng kinh tế cần thực hiện, để đảm bảo chủng loại hàng hóa đầy đủ cho các khách hàng mục tiêu đạt hiệu quả tốt hơn.