Luận Văn Hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC BẢNG
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH
DANH MỤC NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI 3
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội 3
1.1.1. Lịch sử hình thành. 3
1.1.2. Các giai đoạn phát triển. 4
1.1.3. Chức năng nhiệm vụ của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội 5
1.2. Các đặc điểm chủ yếu của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội trong sản xuất kinh doanh. 6
1.2.1. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức. 6
1.2.2. Đặc điểm đội ngũ lao động. 9
1.2.3. Đặc điểm cơ sở vật chất 11
1.2.4. Đặc điểm tình hình tài chính. 12
1.2.5. Đặc điểm khách hàng, thị trường, và đối thủ cạnh tranh. 13
1.3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010. 15
1.3.1. Kết quả sản phẩm 15
1.3.2. Kết quả thị trường. 17
1.3.3. Kết quả doanh thu, lợi nhuận. 17
1.3.4. Kết quả đóng góp ngân sách, thu nhập người lao động. 19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI 21
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội 21
2.1.1. Các nhân tố bên trong. 21
2.1.2. Các nhân tố bên ngoài 23
2.2. Thực trạng quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội 26
2.2.1. Xây dựng đội ngũ quản trị 26
2.2.2. Xây dựng lực lượng bán hàng. 27
2.2.2.1. Tuyển chọn và đào tạo nhân viên bán hàng. 27
2.2.2.1.1. Tuyển chọn nhân viên bán hàng. 27
2.2.2.1.2 Đào tạo nhân viên bán hàng. 32
2.2.2.2 Giám sát, kiểm tra, và đánh giá nhân viên bán hàng. 33
2.2.2.3 Chế độ thù lao và tạo động lực cho nhân viên bán hàng. 36
2.2.3. Tổ chức địa điểm bán hàng. 38
2.2.4. Các hoạt động Marketing. 40
2.3. Đánh giá chung quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội 41
2.3.1. Ưu điểm, kết quả đạt được. 41
2.3.2. Hạn chế, tồn tại 42
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VĂN HÓA PHƯƠNG NAM CHI NHÁNH HÀ NỘI 44
3.1. Định hướng phát triển của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội 44
3.1.1. Định hướng chung. 44
3.1.2. Kế hoạch kinh doanh năm 2011. 44
3.2. Các giải pháp chủ yếu. 47
3.2.1. Hoàn thiện bộ máy quản trị chi nhánh. 47
3.2.2. Nâng cao chất lượng công tác giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng 48
3.2.3. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 51
3.2.4. Xây dựng lực lượng bán hàng chuyên nghiệp. 52
3.2.4.1. Lý do đề xuất giải pháp. 52
3.2.4.2. Các công việc cụ thể cần triển khai 53
3.2.4.2.1. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng. 53
3.2.4.2.2. Huấn luyện và đào tạo lực lượng bán hàng. 57
3.2.4.3. Các Điều kiện để thực hiện giải pháp. 58
KẾT LUẬN 60
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 61


DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 1.1: Sự thay đổi số lượng lao động của chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010. 10
Bảng 1.2: Sự thay đổi chất lượng lao động của chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010. 11
Bảng 1.3: Cơ sở vật chất của công chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010. 11
Bảng 1.4: Sự thay đổi nguồn vốn kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2008 - 2010. 12
Bảng 1.5: Suât sinh lời qua vốn chủ sở hữu và tổng tài sản cuả chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010. 13
Bảng 1.6: Các loại sản phẩm chi nhánh đã cung cấp giai đoạn 2008 – 2010 16
Bảng 1.8.: Doanh thu của nhà sách Vincom và Garden năm 2009 và 2010 17
Bảng 1.9: Doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh giai đoạn 2008 - 2010. 18
Bảng 1.10: Cơ cấu doanh thu của chi nhánh giai đoạn2008 – 2010. 19
Bảng 1.11: Đóng góp vào ngân sách của chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010 19
Bảng 2.1: Sự thay đổi lực lượng bán hàng của chi nhánh giai đoạn 2008 – 2010. 30
Biểu đồ 2.1. Đánh giá thành tích chính xác. 36
Bảng 2.2 Bảng lương cơ bản và mức thưởng của nhân viên bán hàng tại chi nhánh 37
Bảng số 3.1 a: Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh năm 2011 46
Bảng 3.1 b: Kế hoạch doanh thu, lợi nhuận của chi nhánh năm 2011. 47






DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH



Sơ đồ 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty cổ phần văn hóa Phương Nam
năm 2010. 7
Sơ đồ 1.2: Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần văn hoá Phương Nam - chi nhánh Hà Nội năm 2010. 8
Biểu đồ 2.1. Đánh giá thành tích chính xác. 36
Ảnh số 2.1. Hình ảnh nhà sách Vincom 40


























DANH MỤC NHỮNG CHỮ VIẾT TẮT

PNB: Bộ phận sách Phương Nam
PNSC:Bộ phận văn phòng phẩm Phương Nam
PNF: Bộ phận Phương Nam phim
PNP: Bộ in Phương Nam
P.NS: phòng nhân sự
P.HC: phòng hành chính
P.TC – KT : phòng tài chính – kế toán
P.IT: phòng công nhệ thông tin
P.KH: phòng kế hoạch
P.Mar: phòng Marketing
P.ĐT: phòng đầu tư
TTMH: trung tâm mua hàng
CN TP.HCM: chi nhánh Thành Phố Hồ Chí Minh
CN: chi nhánh
CN CT: chi nhánh Cần Thơ
CN NT: chi nhánh Nha Trang
CN ĐN: chi nhánh Đà Nẵng


MỞ ĐẦU

Nền kinh tế thị trường cho phép nhiều thành phần kinh tế cùng tồn tại và phát triển, điều này dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các thành phần kinh tế cùng kinh doanh một loại mặt hàng. Với cơ chế hiện nay, tất cả các lực lượng thành phần kinh tế tham gia kinh doanh đều có quyền tự chủ trong mọi hoạt động kinh doanh của mình miễn là trong khuôn khổ pháp luật cho phép.
Kinh doanh văn hóa phẩm cũng phải là ngoại lệ, khi điều kiện sống ngày càng tốt hơn, người ta càng cần phải tiếp xúc với nhiều tri thức hơn và nhu cầu giải trí, vì thế nhu cầu mua và sử dụng văn hóa phẩm phẩm nhiều hơn do đó các doanh nghiệp cần phải có sự cố gắng, bứt phá nhiều hơn nữa .
Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt hơn, đối với các công ty thương mại lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định.
Công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội hiện nay kinh doanh thương mại các sản phẩm văn hóa phẩm, trong tình hình hiện nay để chi nhánh có thể tồn tại và phát triển thì các vấn đề về quản trị bán hàng được chi nhánh đặc biệt quan tâm. Và hiện nay công tác quản trị bán hàng của chi nhánh đã đạt được một số thành tựu tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục. Chính vì vậy, trong quá trình thực tập tại chi nhánh, là một sinh viên khoa quản trị kinh doanh trường đại học kinh tế quôc dân, cùng với sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS Trần Việt Lâm và chi nhánh tôi đã quyết định chọn nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện quản trị bán hàng tại công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội” hy vọng đóng góp được ý kiến vào quá trình phát triển của chi nhánh.


Đề tài nghiên cứu tập trung vào 3 phần sau:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội
Chương 2: Thực trạng quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị bán hàng của công ty cổ phần văn hóa Phương Nam chi nhánh Hà Nội
Trong quá trình nghiên cứu và viết báo cáo em không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong thầy PGS.TS Trần Việt Lâm và các thầy cô có thể góp ý cho em để em có thể học hỏi, bổ sung, hoàn thiện kiến thức để của em và có thể hoàn thiện bài báo cáo của em.