Luận Văn Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Cùng với quá trình phát triển kinh tế thị trường và hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường tài chính nói chung, thị trường bảo hiểm nói riêng ngày càng phát triển cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Đặc biệt, với sự tham gia của nhiều công ty nước ngoài, thị trường bảo hiểm nhân thọ đã phát triển khá sôi động với mức độ cạnh tranh ngày càng cao hơn. Chính sự phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ và sự cạnh tranh của các công ty nước ngoài đã và đang tạo ra những tác động không nhỏ đối với Bảo Việt nhân thọ theo hai chiều hướng tích cực và tiêu cực.
Một mặt, Bảo Việt nhân thọ phải tự nhìn nhận, đánh giá lại mình so với các đối thủ cạnh tranh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trên thị trường thế giới, có công nghệ kỹ thuật hiện đại, có phương pháp quản lý tiên tiến, để từ đó nghiên cứu và chắt lọc những kinh nghiệm bổ ích có thể vận dụng phù hợp với điều kiện thực tế của mình.
Mặt khác, Bảo Việt nhân thọ phải đối mặt với những thách thức về việc chia sẻ thị phần và khách hàng, về thiết kế sản phẩm, quảng cáo và đặc biệt là phải cạnh tranh trong khâu tuyển dụng và phát triển đại lý - khâu then chốt trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Trong thời gian qua, thành công của Bảo Việt nhân thọ và của các công ty thành viên thuộc Bảo Việt nhân thọ có phần đóng góp lớn từ các chủ trương, chính sách khen thưởng, đãi ngộ đại lý, tuyển dụng và đào tạo đại lý để mở rộng thị phần và tăng doanh thu. Tuy nhiên, các công ty Bảo Việt nhân thọ chưa quan tâm đúng mức đến việc quản lý đại lý, phát triển và nâng cao chất lượng hoạt động của đại lý, vì vậy công tác duy trì lực lượng bán hàng còn nhiều hạn chế, còn phát sinh những quan hệ tranh chấp phức tạp giữa khách hàng và công ty mà nguyên nhân chính xuất phát từ hoạt động yếu kém của đại lý, từ đó làm giảm lòng tin của một số bộ phận dân cư đối với loại hình bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt và hậu quả là làm giảm hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ, ảnh hưởng đến uy tín chung của hoạt động bảo hiểm nhân thọ.
Chúng ta biết rằng khi nền kinh tế - xã hội phát triển thì thu nhập và mức sống của người dân được nâng lên, nên nhận thức của khách hàng về bảo hiểm nhân thọ ngày càng đầy đủ và sâu sắc hơn, điều này cũng đồng nghĩa với việc Bảo Việt nhân thọ phải tự điều chỉnh mình về mọi mặt, trong đó quản lý và phát triển đại lý có vai trò quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Với những lý do như vậy, đề tài “Hoàn thiện quản lý và phát triển lực lượng đại lý tại Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bến Tre”1 được chọn làm đối tuợng nghiên cứu trong luận văn.
2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Hoạt động bảo hiểm nhân thọ đã xuất hiện từ lâu ở các nước tư bản phát triển (lần đầu tiên xuất hiện ở Anh, năm 1762). Về mặt lý luận, nhiều trường đại học kinh tế đã có khoa và giáo trình chuyên môn đào tạo tri thức, kỹ năng cho người hành nghề bảo hiểm nhân thọ. Các công ty bảo hiểm nhân thọ lớn đã xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng cho đại lý bảo hiểm nhân thọ của họ
Ở Việt Nam, bảo hiểm nhân thọ là loại hình mới xuất hiện từ thập kỷ 90 (thế kỷ XX) trở lại đây. Dân chúng, nhìn chung, chưa có thói quen sử dụng bảo hiểm nhân thọ như hình thức phổ biến nhằm bảo hiểm rủi ro. Cho đến nay chưa có cơ sở cấp đại học đào tạo nhân sự cho ngành bảo hiểm nhân thọ. Chính vì những lý do đó, sách báo bàn luận về các vấn đề này ở Việt Nam còn rất hiếm, nhất là trong lĩnh vực quản lý và phát triển đại lý thì số bài viết càng ít ỏi. Trên thực tế chỉ có một số tài liệu hướng dẫn, đào tạo kỹ năng cho đại lý, một số bài phân tích về chiến lược phát triển đại lý và trong những năm gần đây Trung tâm đào tạo của Bảo Việt đã có một số giáo trình, tài liệu viết về khía cạnh này như:
- Bảo Việt - Lập nghiệp, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Phát triển, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê, Hà Nội, 2005.
- Bảo Việt - Thành công, Trung tâm đào tạo Bảo Việt, Nxb Thống kê-Hà Nội, 2005.
- Một số tài liệu, đề cương giảng dạy khác có liên quan đến công tác đại lý của Trung tâm đào tạo Bảo Việt và Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ.
- Trên các báo và mạng Internet có nhiều chuyên mục bàn về bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam nhưng đa phần các bài viết này mang tính cung cấp thông tin và phân tích sự kiện thực tế.
Riêng về nội dung quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ tại Bến Tre chưa được công trình nào nghiên cứu một cách hệ thống.
Vì vậy, để thực hiện được đề tài này, tác giả đã lựa chọn và tổng hợp từ nhiều tài liệu giảng dạy của Trung tâm đào tạo Bảo Việt, từ các bản tin, văn bản và báo cáo tổng kết thực tiễn của Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ trong những năm qua cũng như từ tình hình thực tế tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận văn
3.1. Mục đích của luận văn
Mục đích của luận văn là hệ thống hóa những vấn đề cơ bản thuộc về lý luận và thực tế của hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre, từ đó đề xuất phương hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động này trong thời gian tới.
3.2. Nhiệm vụ của luận văn
Để đạt mục đích trên, nội dung luận văn tập trung làm sáng tỏ các vấn đề chính sau:
- Hệ thống hóa một số vấn đề cơ bản về quản lý và phát triển đại lý bảo hiểm nhân thọ.
- Tập hợp một số kinh nghiệm có liên quan đến quản lý và phát triển đại lý của nước ngoài và một số công ty bảo hiểm nhân thọ khác.
- Phân tích thực trạng hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
- Đề xuất phương hướng, giải pháp hoàn thiện quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận văn
4.1. Đối tượng nghiên cứu của luận văn
Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
Thuật ngữ "lực lượng đại lý" được sử dụng trong tên đề tài nhằm nhấn mạnh ý nghĩa đội ngũ người làm nghề đại lý trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, không nhấn mạnh ý nghĩa cơ cấu, tổ chức, cơ quan làm đại lý. Để thuận lợi cho việc trình bày, trong luận văn sử dụng cách viết tắt "đại lý" với hàm ý "lực lượng đại lý" đã nêu trên.
4.2. Phạm vi nghiên cứu của luận văn
Hoạt động của đại lý được ví như một công ty bảo hiểm nhân thọ thu nhỏ vì hầu hết các hoạt động của công ty đều đòi hỏi các đại lý phải nắm bắt, thấu hiểu để thực hiện trong quá trình giao tiếp với khách hàng và định hướng phát triển kinh doanh. Do vậy, đề tài không tập trung nghiên cứu vào các thủ tục và qui trình nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, không nghiên cứu phân tích các kỹ năng của đại lý về tìm kiếm khách hàng, tư vấn bán hàng, thu phí hay chăm sóc khách hàng. Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu các hoạt động quản lý và phát triển đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre theo các nội dung: tuyển dụng, lựa chọn và nâng cao năng suất hoạt động cho đại lý, Phân tích những mặt mạnh cũng như hạn chế yếu kém của hệ thống đại lý hiện có để tìm giải pháp phù hợp hướng đến nâng cao hiệu quả hoạt động của đại lý, hoàn thành mục tiêu chung của Bảo Việt nhân thọ cũng như mục tiêu của Công ty Bảo Việt nhân thọ Bến Tre.
Mốc thời gian nghiên cứu chủ yếu từ 2003 đến 2010.
5. Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu của luận văn
5.1. Cơ sở lý luận của luận văn
Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về hoạt động bảo hiểm theo phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử và quan điểm, chính sách của Đảng và Nhà nước ta.
5.2. Phương pháp nghiên cứu của luận văn
Trong quá trình nghiên cứu hoạt động quản lý và phát triển đại lý, luận văn sử dụng các phương pháp phân tích, thống kê, tổng hợp và so sánh với các qui định chung cùng với quá trình tổng kết từ thực tiễn để rút ra kết luận cho việc quản lý và phát triển đại lý. Nội dung của luận văn được kết hợp giữa lý luận, thực tiễn và đường lối chủ trương của Đảng, pháp luật của Nhà nước về đổi mới doanh nghiệp Nhà nước trong xu thế cạnh tranh lành mạnh hiện nay.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, nội dung chính của luận văn được kết cấu thành 3 chương, 8 tiết.