MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài Trong thế giới kinh doanh đầy biến động, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng, mà còn tìm mọi cách đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Đó chính là chức năng phân phối được thực hiện thông qua kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Một kênh phân phối có hiệu quả sẽ giúp cho khách hàng được thuận lợi trong việc mua sắm và tăng doanh thu cũng như lợi nhuận cho các trung gian phân phối và doanh nghiệp. Ngày nay, khi Việt Nam đã gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nước với nguồn lực tài chính có hạn đã chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối và họ đã có được những thành công nhất định. Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù, chăm chỉ, với các chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý đã thực sự kích thích nhà phân phối và người kinh doanh trở thành đồng minh, với các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng . họ đã lặng lẽ từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc. Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang cũng đang tìm những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm hiện tại của mình, góp phần nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm nước khoáng. Là một nhà máy sản xuất và kinh doanh nước khoáng mang thương hiệu "Cosevco Bang". Sản phẩm nước khoáng của nhà máy đã có mặt trên thị trường từ Thanh Hoá đến Đà Nẵng, được phân phối đến khách hàng thông qua hệ thống các đại lý, cửa hàng và nhà bán lẻ. Đến nay, nhà máy có 92 đại lý và 6 cửa hàng trực thuộc, tuy nhiên số lượng đại lý và cửa hàng của nhà máy lại tập trung phần lớn ở địa bàn Quảng Bình (62 đại lý cấp 1 và 3 cửa hàng). Trong thời gian qua, sản phẩm nước khoáng của nhà máy đang gặp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh. Nhiều hãng nước khoáng, nước giải khát có mặt trên thị trường Việt Nam đã có những bước tiến không ngừng trong việc xây dựng và phát triển kênh phân phối sản phẩm của mình, làm ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh trong kênh phân phối sản phẩm của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang. Vì vậy, việc hoàn thiện kênh phân phối phù hợp cho sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang là vấn đề cấp thiết. Với những lý do đó, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang - Quảng Bình" để viết Luận văn tốt nghiệp Thạc sỹ khoa học Kinh tế, chuyên ngành quản trị kinh doanh. 2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 2.1 Mục tiêu chung Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. Từ đó, đề xuất những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. 2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối hiện tại. Tìm hiểu mối quan hệ giữa các trung gian, các thành viên trong kênh phân phối. Xác định được các kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. - Đư¬a ra giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang qua các kênh phân phối, trung gian phân phối. - Kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang gồm các trung gian phân phối như: cửa hàng của nhà máy, đại lý cấp 1. 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Luận văn tập trung đi sâu nghiên cứu công tác tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tổ chức kênh phân phối hiện tại, những yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. - Phạm vi không gian: Thị trường sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang trải dài từ Thanh Hóa đến Đà Nẳng, tuy nhiên sản lượng sản phẩm tiêu thụ chủ yếu tập trung tại thị trường Quảng Bình, chiếm 68% sản lượng tiêu thụ của nhà máy. Vì vậy, chúng tôi lựa chọn thị trường Quảng Bình để phân tích, đánh giá kênh phân phối sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. - Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm của nhà máy trong khoảng thời gian từ năm 2006 đến năm 2008. 4 Phương pháp nghiên cứu Luận văn sẽ áp dụng phương pháp phân tích định tính và định lượng thông qua việc phân tích kinh tế, điều tra, khảo sát, phỏng vấn gián tiếp. 4.1 Phương pháp luận Trong quá trình nghiên cứu, chúng tôi sẽ đi sâu nghiên cứu và vận dụng, tổng hợp từ các sách đã được công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm như: quản trị marketing, kênh phân phối sản phẩm, các sách báo, tạp chí, internet và các công trình khoa học khác . 4.2 Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo Tham khảo ý kiến của đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý, cán bộ phát triển thị trường, nhân viên bán hàng của nhà máy. 4.3 Phương pháp thu thập số liệu 4.3.1 Thu thập số liệu thứ cấp - Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của nhà máy từ năm 2006 – 2008 được lấy từ các báo cáo. - Số liệu từ các công trình nghiên cứu khoa học có liên quan. 4.3.2 Thu thập số liệu sơ cấp Số liệu sơ cấp được thu thập từ việc điều tra các đại lý cấp 1 liên quan đến quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm nước khoáng Cosevco Bang. - Đối tượng điều tra: trung gian phân phối là đại lý cấp 1. - Thiết lập phiếu điều tra. - Chọn mẫu điều tra: Chúng tôi tiến hành chọn mẫu ngẫu nhiên 50 trong số 62 đại lý cấp 1 đang phân phối sản phẩm nước khoáng của nhà máy. + Số phiếu phát ra: 50 phiếu + Số phiếu thu về hợp lệ: 41 phiếu - Phương pháp điều tra: Phỏng vấn qua phiếu điều tra. 4.4 Phương pháp phân tổ thống kê Phương pháp phân tổ thống kê được sử dụng để hệ thống hóa và phân tích các số liệu đã được điều tra, thu thập, qua đó rút ra được các quy luật hoạt động của các hiện tượng kinh tế. 4.5 Phương pháp phân tích thống kê Xác định trung bình mẫu, ý nghĩa về mặt thống kê của số liệu điều tra. 5 Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm 3 chương: Chương 1: Lý luận về kênh phân phối hàng hóa. Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm nước khoáng của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang trên địa bàn Quảng Bình. Chương 3: Định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm nước khoáng của Nhà máy nước khoáng Cosevco Bang trên địa bàn Quảng Bình.
