Luận Văn Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh

LỜI MỞ ĐẦU
kinh tế Việt Nam của thập kỷ 80 là một nền kinh tế kém phát triển, với một nền nông nghiệp lạc hậu. Do đó Đảng và Nhà nước ta đã có những chủ trương, chính sách biến đổi nền kinh tế từ một nước nông nghiệp lạc hậu sang nền kinh tế thị trường, dưới sự quản lý của Nhà nước thị trường nước ta ngày càng phát triển, kéo theo sự xuất hiện của một loạt các doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế khác nhau như: công ty cổ phần, công ty TNHH, công ty TNHH một thành viên
Với sự cạnh tranh gay gắt đó, đã có rất nhiều doanh nghiệp không tránh khỏi việc làm ăn thua lỗ dẫn đến bị phá sản. Để đứng vững được trên thị trường thì đòi hỏi doanh nghiệp cần có một biện pháp quản lý mới sao cho đạt được kết quả kinh tế cao, không những đáp ứng được cho thị trường trong nước mà còn cạnh tranh với thị trường nước ngoài. Muốn làm được điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải quản lý chặt chẽ các khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh là một doanh nghiệp hình thành trong thời điểm đó, trong suốt quá trình hình thành và phát triển của mình đã và đang cố gắng hết sức để tồn tại và đi lên. Ban lãnh đạo cùng tập thể cán bộ công nhân viên đang ra sức phấn đấu đưa doanh nghiệp mình phát triển ngày càng lớn mạnh nhưng trong quá trình hoạt động còn gặp không ít khó khăn đòi hỏi tập thể công ty phải tìm ra phương thức kinh doanh hợp lý. Trong thời gian thực tập tại công em đã được tìm hiểu các hoạt động của công ty trong đó đặc biệt chú trọng đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm. Từ đó em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh”

Kết cấu đề tài gồm 3 phần:
Phần I: Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh
Phần II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh
Phần III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh.
Trong quá trình thực hiên đề tài còn nhiều sai sót, em xin gửi lời cảm ơn đến cô giáo Nguyễn Thu Thuỷ đã giúp em hoàn thành đề tài này. Em rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô để bài viết được hoàn thiện hơn.

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 3
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh 3
1.1.Thông tin chung về công ty 3
1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3
1.2.1.Giai đoạn trước 1997 3
1.2.2. Giai đoạn từ năm 1997 đến nay 4
2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 5
2.1.Hội đồng quản trị 5
2.2. Giám đốc công ty 6
2.3. Phòng kinh doanh 6
2.4.Phòng tài chính kế toán 6
2.5. Phòng kỹ thuật 7
2.6. Bộ phận sản xuất 7
3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 9
3.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm 9
3.2.Báo cáo tình hình tài chính của công ty qua một số năm 11
3.3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 14
4.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối. 18
4.1. Đặc điểm về sản phẩm. 18
4.2.Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty 20
4.3. Đặc điểm về thị trường, khách hàng. 22
4.4. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 24
PHẦN II:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH 27
1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay. 27
1.1.Kênh phân phối trực tiếp 27
1.2.Kênh phân phối gián tiếp. 28
1.2.1. Kênh phân phối cấp một. 29
1.2.2. Kênh phân phối hai cấp. 30
2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 33
2.1. Kết quả về doanh thu tiêu thụ sản phẩm 33
2.2.Tình hình tiêu thụ qua các kênh 34
2.3. Đánh giá về mức độ bao phủ thị trường của công ty 35
3. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty. 37
3.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân. 37
3.2.Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 39
3.2.1.Công tác lựa chọn thành viên kênh 39
3.2.2.Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh. 41
3.2.3.Chính sách khuyến khích, duy trì và phát triển kênh phân phối của công ty. 46
4.Đánh giá chung hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh. 48
4.1.Những ưu điểm của hoạt động quản trị kênh 48
4.2.Những hạn chế và tồn tại của hoạt động quản trị kênh 49
PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 51
1. Phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới 51
1.1. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối 51
1.2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 52
2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty. 53
2.1.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối. 53
2.1.1.Cơ sở của giải pháp. 53
2.1.3. Dự đoán kết quả đạt được của biện pháp 56
2.2.Mở rộng, phát triển mạng lưới tiêu thụ 57
2.2.1.Cơ sở của giải pháp 57
2.2.2.Nội dung giải pháp 57
2.2.3.Kết quả dự kiến 59
2.3.Hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên kênh 60
2.3.1 Cơ sở của giải pháp 60
2.3.2.Nội dung của giải pháp 60
2.3.3.Kết quả dự kiến đạt được 63
2.4.Củng cố và phát triển đội ngũ nhân viên thị trường 63
2.4.1 Cơ sở của giải pháp 63
2.4.2.Nội dung của giải pháp 64
2.4.3.Kết quả dự kiến của giải pháp 66
KẾT LUẬN 67


DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 1: Bộ máy quản trị của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh 5
Sơ đồ 2: Bộ phận sản xuất của công ty TNHH quốc tế Khánh Sinh 7
Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của công ty 27
Sơ đồ 4: Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm phân bón của công ty 28
Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp một 29
Sơ đồ 6: Kênh phân phối hai cấp của công ty. 30
Sơ đồ 7: Cơ cấu phòng kinh doanh 65


Biểu đồ 1: Sản lượng tiêu thụ qua các năm 9
Biểu đồ 2: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm các năm 2004 - 2006 34
Biểu đồ 3: Doanh thu tiêu thụ qua các kênh phân phối 35




DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm 9
Bảng 2: Phân tích cơ cấu tài sản của công ty 12
Bảng 3: Phân tích cơ cấu nguồn vốn 12
Bảng 4: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2004-2006 14
Bảng 5: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh. 17
Bảng 6: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ theo tháng 20
Bảng 7: Cơ cấu nhân lực tại công ty qua các năm 21
Bảng 8: Số lượng các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh phân bón ở Việt Nam qua các năm 1999-2003. 25
Bảng 9: Công suất và sản lượng tiêu thụ của một số doanh nghiệp sản xuất phân bón. 26
Bảng 10: Bảng phân bố số lượng trung gian bán lẻ của kênh một cấp 30
Bảng 11: Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua các năm 32
Bảng 12: Tình hình tiêu thụ qua các năm 2004-2006 33
Bảng 13: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các kênh ( số liệu năm 2006 ) 34
Bảng 14: Số lượng trung gian phân phối của công ty qua các năm 36
Bảng 15: Thị phần của công ty trên thị trường miền Bắc qua các năm 37