Luận Văn Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của các doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hoá.
Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là một công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc tạo dựng được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, khuyến mại, quảng cáo, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh. Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên các doanh nghiệp khác không dễ dàng gì làm theo.
Nhận thấy tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp, đặc biệt trong thời gian tham gia thực tập tại công ty cổ phần Pin Hà Nội em nhận thấy có một số vướng mắc trong hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty do đó để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội”.



1. Mục đích nghiên cứu của đề tài
- Phân tích và đánh giá đúng thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh
phân phối hiện nay của công ty đang áp dụng
- Dựa trên những kiến thức đã học kết hợp với tìm hiểu trong thực tế
em đưa ra một số giải pháp, kiến nghị giúp công ty phát huy các thành công đã đạt được, khắc phục những mặt còn tồn tại, tận dụng thời cơ đẩy mạnh phát triển hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm, tạo sự phát triển bền vững trong tương lai
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động quản trị hệ thống kênh tiêu thụ
tại công ty cổ phần Pin Hà Nội, đặt trọng tâm nghiên cứu những khó khăn vướng mắc trong quản trị kênh
- Đứng trên góc độ của công ty để phân tích, luận giải và đề xuất các
giải pháp
3. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài kết hợp rất nhiều phương pháp nghiên cứu: Phương pháp phân tích
thống kê, phương pháp so sánh, phân tích logíc, kết hợp giữa lý luận với thực tế để phân tích lý giải.
4. Kết cấu đề tài
Bao gồm 3 chương:
Chương I: Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Pin Hà Nội
Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Pin Hà Nội
Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần Pin Hà Nội



MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 3
1. Quá trình hình thành và phát triển 3
1.1. Thông tin chung về công ty 3
1.2. Quá trình phát triển của công ty 3
1.2.1. Giai đoạn 1: Từ năm 1960-1965 3
1.2.2. Giai đoạn 2: Từ 1965- 1990 4
1.2.3. Giai đoạn 3: Từ 1990 đến nay 5
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 6
2.1. Sơ đồ bộ máy quản trị 6
2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận 8
2.2.1. Đại hội đồng cổ đông 8
2.2.2. Hội đồng quản trị 8
2.2.3. Ban kiểm soát 9
2.2.4. Ban điều hành 9
2.2.5. Phòng tổ chức- hành chính - phục vụ 9
2.2.6. Phòng kế hoạch- vật tư: 10
2.2.7. Phòng KTCN – MT – KCS : 11
2.2.8. Phòng kỹ thuật cơ điện : 11
2.2.9. Phòng thị trường tiêu thụ : 11
2.2.10. Phòng kế toán – tài chính : 12
2.2.11. Các phân xưởng sản xuất 12
2.2.12. Ngành điện – hơi – nước : 12
2.2.13. Đốc công và tổ trưởng : 12
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 13
3.1. tài chính 13
3.2. Hiệu quả sản xuất- kinh doanh của công ty 16
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân 17
phối của công ty cổ phần Pin Hà Nội 17
4.1.Đặc điểm về sản phẩm 17
5.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực 19
4.3. Đặc điểm về công nghệ 20
4. 4 . Đối thủ cạnh tranh 22
4.5. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ 23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 24
1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội 24
1.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty 24
1.1.1.Kênh một cấp 24
1.1.2. Kênh hai cấp 25
1.2. Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 25
2. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty 30
2.1. Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối 30
2.2. Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 31
2.2.1. Thiết lập quan hệ với các thành viên 31
2.2.1.1. Thiết lập quan hệ với đại lý: 31
2.2.1.2. Thiết lập quan hệ với người bán lẻ trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua các đại lý 37
2.2.2. Khuyến khích, duy trì và phát triển các thành viên trong kênh phân phối 39
2.2.2.1.Chính sách chiết khấu: 39
2.2.2.2.Chính sách thanh toán: 41
2.2.2.3.Chính sách hỗ trợ vận chuyển: 42
2.2.2.4.Đối với hoạt động môi giới dịch vụ xuất khẩu: 42
2.2.2.5.Chính sách xúc tiến bán hàng: 42
2.2.2.6.Chính sách thưởng hỗ trợ đại lý: 44
3. Đánh giá chung về chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 45
3.1. Ưu điểm của chính sách quản lý kênh phân phối 45
3.2. Hạn chế của chính sách quản lý kênh 45
CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN PIN HÀ NỘI 47
1. Định hướng phát triển của công ty 47
1.1. Những định hướng chung 47
1.2. Phương hướng phát triển năm 2007 48
2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần Pin Hà Nội 49
2.1. Quản lý các thành viên kênh hoạt động một cách hiệu quả 49
2.1.1. Quản lý các đại lý 50
2.1.1.1. Tạo mối quan hệ chặt chẽ hơn với các đại lý 50
2.1.1.2. Sử dụng biện pháp khuyến khích đại lý 51
2.1.1.3. Đánh giá hoạt động của các đại lý 57
2.1.2. Người bán lẻ 60
2.1.2.1. Đối với người bán lẻ mua trực tiếp từ công ty: 60
2.1.2.2. Đối với những người mua lẻ từ các đại lý 61
2.2. Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc, kiểm tra, hỗ trợ các trung gian trong kênh phân phối 62
2.3. Hoàn thiện hệ thống thông tin trong kênh 64
KẾT LUẬN 65