Thạc Sĩ Hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của công ty CRE-I

ĐỀ TÀI: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
SẢN PHẨM IN ẤN CỦA CÔNG TY CRE-I.

PHẦN MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Hoạt động bán hàng cá nhân là hình thức trình bày trực tiếp giữa nhân viên bán
hàng với một hay nhiều khách hàng với mục đích là chào hàng và bán hàng. Đó là một
chuỗi hoạt động và các mối quan hệ, đòi hỏi rất nhiều kỹ năng, kiến thức cũng như
kinh nghiệm của người nhân viên bán hàng.1
Trong quá trình thực tập tại công ty Cre-I,
tôi đã may mắn được huấn luyện và được trực tiếp tham gia vào hoạt động bán hàng cá
nhân của công ty. Đây quả thật là cơ hội tốt để tôi có thể học hỏi, rút kinh nghiệm từ
thực tiễn công việc. Tôi cảm thấy công việc này thật sự thú vị nhưng cũng đầy thử
thách, và cũng là một đề tài hay cho chuyên đề thực tập của mình.

Mục tiêu của đề tài
o Nhận thức được thực tế hoạt động bán hàng cá nhân của một doanh nghiệp.
o Giúp doanh nghiệp xác định được ưu nhược điểm, thuận lợi và khó khăn của
hoạt động bán hàng cá nhân của mình.
o Bằng một số giải pháp, đề xuất cụ thể, giúp doanh nghiệp hoàn thiện hơn việc
bán hàng các nhân, từ đó nâng cao hiệu quả bán hàng.





1
Nguyễn Văn Thi và Nguyễn Văn Trung(2000), Những chiến lược bán hàng đột phá, TpHCM, Nhà xuất bản
Thống kê, 46 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Văn Tấn Phúc 2
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng thu thập thông tin là những khách hàng đã, đang hoặc có thể sẽ sử
dụng sản phẩm in ấn của Cre-I trên toàn quốc.
Phạm vi nghiên cứu là các hoạt động bán hàng cá nhân sản phẩm in ấn của
Cre-I. Các khảo sát tập trung vào vấn đề bán hàng cá nhân.

Quy trình thực hiện và phương pháp nghiên cứu
Quy trình thực hiện :
o Xác định các vấn đề chính của đề tài
o Thu thập thông tin thứ cấp
o Tiến hành phân tích và diễn giải các tài liệu thu thập được
o Tiến hành nghiên cứu định tính
o Lập bảng câu hỏi phỏng vấn cho nghiên cứu định lượng
o Phỏng vấn 25 khách hàng bằng bảng câu hỏi
o Phân tích, xử lí SPSS
o Tổng hợp, phân tích
o Nghiên cứu kết quả từ đó đưa ra các giải pháp, đề xuất
o Kiểm tra, và hoàn thiện chuyên đề

Phương pháp nghiên cứu :
o Nghiên cứu định tính: Quan sát, phỏng vấn trực tiếp những nhân viên sales
trong công ty (các câu hỏi phỏng vấn được chuẩn bị trước). Việc này nhằm tìm
hiểu và bổ sung các yếu tố cần thu thập, đồng thời xác định được thang đo cho
các câu hỏi trong bản câu hỏi của nghiên cứu định lượng.
 Sử dụng phương pháp lấy mẫu chiến lược
 Số lượng mẫu là 3 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Văn Tấn Phúc 3
 Đối tượng là những nhân viên sales làm việc tại công ty
 Thời lượng phỏng vấn từ 10 đến 20 phút
 Hẹn phỏng vấn trực tiếp vào giờ nghĩ trưa hoặc buổi chiều sau khi tan ca
 Thời gian thực hiện 3 ngày từ 2/3/2011 – 4/3/2011

o Nghiên cứu định lượng: Nghiên cứu định lượng bằng cách thông qua bản câu
hỏi phỏng vấn khách hàng về ý kiến đánh giá, mức độ hài lòng đối với việc bán
hàng cá nhân của công ty Dữ liệu thu thập được phân tích xử lý bằng phần
mềm SPSS, từ đó cho ra kết quả nghiên cứu.
 Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản
 Số lượng mẫu là 25
 Đối tượng là những khách đã, đang hoặc có thể sẽ sử dụng sản phẩm in ấn
của công ty Cre-I trên phạm vi toàn quốc
 Hình thức phỏng vấn trực tiếp và phỏng vấn qua thư điện tử
 Thời lượng phỏng vấn trực tiếp từ 3 đến 5 phút
 Thời điểm phỏng vấn trực tiếp là ngay sau những buổi làm việc xong với
khách hàng.
 Người phỏng vấn trực tiếp là tôi hoặc các nhân viên sales trong công ty.
 Thời lượng phỏng vấn qua thư điện tử là 5 ngày kể từ ngày gửi thư phỏng
vấn.
 Dự tính thời gian thực hiện là 2 tuần, từ ngày 7/3/2010 – 20/3/2010.

Hạn chế của đề tài
Khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp nên sẽ gặp khó khăn trong
vấn đề thu thập thông tin.
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Văn Tấn Phúc 4
Kết cấu đề tài
Trong chương đầu, chúng ta sẽ nghiên cứu về đặc điểm thị công nghiệp, những
khác biệt của thị trường công nghiệp so với thị trường tiêu dùng (sản phẩm, khách
hàng, hành vi mua ), họat động bán hàng cá nhân trong thị trường này, vài trò và tầm
quan trọng của nó đối với doanh nghiệp. Chương hai cung cấp một cái nhìn đầy đủ về
công ty Cre-I, họat động kinh doanh gần đây cũng như định hướng phát triển của nó
trong tương lai. Qua chương ba, đề tài xóay sâu vào thực tiễn hoạt động bán hàng cá
nhân của Cre-I đồng thời đưa ra kết quả khảo sát và đánh giá của khách hàng đối với
họat động này. Từ đó, kết hợp với cơ sở lý luận ở chương một, chúng ta sẽ phân tích
điểm mạnh điểm yếu, những thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp, đồng thời đưa ra
những đề xuất để công ty có thể hòan thiện hơn họat động bán hàng cá nhân của mình
trong chương bốn.







CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Văn Tấn Phúc 5
CHƯƠNGI: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP
1.1. Khái niệm thị trường công nghiệp:2

Thị trường công nghiệp là thị trường các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của
nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để
phục vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại.
Thị trường công nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tăng mức tiêu
thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng những yêu cầu xã hội và pháp lý. So với thị trường
người tiêu dùng, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn, người mua có tầm cỡ
hơn, và người mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do những người có trình độ
chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh hưởng hơn.
1.2. Đặc điểm thị trường công nghiệp:3

Thị trường các doanh nghiệp bao gồm các cá nhân và tổ chức mua hàng để phục
vụ những mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại.
Các doanh nghiệp (kể cả các tổ chức của nhà nước và các tổ chức phi lợi nhuận)
là thị trường nguyên liệu và vật tư, phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật tư
phụ và dịch vụ.
So với thị trường người tiêu dùng, thị trường công nghiệp có ít người mua hơn,
người mua có tầm cỡ hơn, và người mua tập trung mạnh hơn, việc mua sắm là do
những người có trình độ chuyên môn hơn thực hiện, và chịu tác động của nhiều ảnh
hưởng hơn.
Nhu cầu sản phẩm và dịch vụ thị trường công nghiệp có nguồn gốc từ khách
hàng và dịch vụ ở thị trường tiêu dùng.


2
Trần Thị Ý Nhi(2010), Giáo trình giảng dạy Marketing công nghiệp, TpHCM, 3
3
Robert W.Haas(1989), Industrial Marketing (Marketing công nghiệp), Hồ Thanh Lan(lược dịch)(2008), Nhà
xuất bản Thống kê, 16-18 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Văn Tấn Phúc 6
1.3. Sản phẩm trong thị trường công nghiệp
Người ta chia các sản phẩm, dịch vụ trong thị trường công nghiệp thành bảy
nhóm chính sau:4
1.3.1. Thiết bị nặng:
Là những máy móc thiết bị dùng để sản xuất, có giá trị lớn được coi là tài sản cố
định của tổ chức. Những thiết bị này thường là những máy móc có kích cỡ lớn, khó di
chuyển như: máy tiện, máy mài, máy nén thuỷ lực, máy ủi, cần cẩu, xe tải, máy biến
thế, máy móc trong hệ thống dây chuyền công nghệ
1.3.2. Thiết bị nhẹ:
Là những thiết bị có thể di chuyển được dễ dàng, có giá trị thấp hơn đáng kể so
với thiết bị nặng. Ví dụ: Máy khoan cầm tay, kéo cắt vật liệu, dụng cụ đo đạc, phần
mềm máy tính, máy tính bỏ túi
1.3.3. Thiết bị phụ trợ:
Là những thiết bị sử dụng cho các hoạt động hỗ trợ sản xuất thường được gọi là
MRO:
+ Thiết bị bảo quản (Maintenance): Bao gồm sơn, dầu mỡ bảo quản máy móc,
thiết bị làm sạch, thiết bị dọn dẹp vệ sinh
+ Thiết bị sửa chữa (Repair): Bao gồm các thiết bị dùng để sửa chữa các loại
máy móc, hệ thống điện, nước (kìm, tôvít, bút thử điện )
+ Thiết bị vận hành (Operating): Bao gồm xăng, dầu để vận hành máy móc, văn
phòng phẩm phục vụ cho hoạt động quản lý, điều hành
1.3.4. Những bộ phận cấu thành:
Là những sản phẩm khách hàng mua để lắp ráp vào sản phẩm cuối cùng của họ.
Ví dụ: các linh kiện điện tử (bo mạch chính, chíp, loa, màn hình, mạch ) bán
cho nhà sản xuất điện thoại di động.


4
Robert W.Haas, tài liệu đã dẫn, 31-39 CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

SVTH: Văn Tấn Phúc 7
1.3.5. Vật liệu thô:
Bao gồm những sản phẩm tạo ra từ công nghiệp khai thác hoặc ngành nông lâm
nghiệp.Ví dụ: Khoáng sản: quặng sắt, than đá, dầu thô, đồng, chì, thiếc
Hải sản: các loại tôm, cá, động vật biển, rau biển
Lâm sản: gỗ, cây rừng
Các sản phẩm nông nghiệp: gạo, ngô, khoai, sắn, rau, củ, quả
Khách hàng của những sản phẩm này là các doanh nghiệp chế biến (khách hàng
sử dụng), hay những nhà sản xuất mua nhiên liệu để vận hành máy móc.
1.3.6. Vật liệu đã chế biến:
Bao gồm những loại nguyên liệu đã qua chế biến mà không phải là các bộ phận
cấu thành. Ví dụ: Thép cán, thuỷ tinh, kim loại dát mỏng
Khách hàng của các loại sản phẩm này thường là những nhà sản xuất máy móc
thiết bị.
1.3.7. Dịch vụ:
Bao gồm dịch vụ cần thiết phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các dịch vụ được sử dụng bởi 3 lý do sau:
+ Các công ty cung cấp dịch vụ thường cung ứng những dịch vụ có tính chuyên
môn cao, khách hàng thường khó có thể thực hiện.
+ Sử dụng dịch vụ của các công ty cung ứng dịch vụ doanh nghiệp có thể cập
nhật và bắt kịp được những thay đổi trên thị trường ở những lĩnh vực mà họ không
chuyên sâu.
+ Sử dụng dịch vụ bên ngoài giúp chi phí thường xuyên, chi phí cố định của
doanh nghiệp giảm đi đáng kể.