PHẦN MỞ ĐẦU 1. tÝnh cÍp thiÕt cña ®Ò tµi Trong nền kinh tế thị trường, phân phối và tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, góp phần tạo nên năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. Tuy nhiên, hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chưa quan tâm đầy đủ và đúng mức đến hệ thống phân phối của mình, làm hạn chế kết quả kinh doanh. Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn. Quản lý hệ thống phân phối không chỉ phục vụ hoạt động hiện tại của doanh nghiệp mà còn mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới sự thay đổi của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động. Trong cạnh tranh, xét về phương diện đầu ra của hoạt động kinh doanh, tổ chức tiêu thụ hàng hóa, bán hàng là một trong bốn yếu tố chính quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp bên cạnh các yếu tố khác như: giá bán, chất lượng và uy tín. Tuy nhiên, trong quá trình phát triển kinh tế ở nước ta không phải lúc nào vai trò của tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và bán hàng ở doanh nghiệp thương mại cũng được nhìn nhận một cách đúng đắn. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất phân phối sản phẩm, việc bảo đảm cho các yếu tố vật chất như: nguyên vật liệu, nhiên liệu, . được cấp trên bao cấp theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại trong thời kì này chỉ là việc tổ chức phân phối sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch, địa chỉ và giá cả được ấn định từ trước. Công cuộc đổi mới toàn diện đất nước do đại hội Đảng lần thứ VI khởi xướng từ tháng 12/1986 với bốn nội dung cơ bản là: "Phát triển kinh tế nhiều thành phần và khẳng định vai trò chủ đạo của nền kinh tế Nhà nước; Thừa nhận và khuyến khích sự phát triển của khu vực tư nhân có lợi cho quốc kế dân sinh; Cải cách kinh tế theo định hướng thị trường có sự điều tiết của Nhà nước; Mở cửa và chủ động từng bước hội nhập với kinh tế thế giới; Giữ vững ổn định chính trị - xã hội, tăng trưởng kinh tế đi đôi với công bằng xã hội", đã tạo ra một sân chơi bình đẳng cho các thành phần kinh tế cùng phát triển. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường các doanh nghiệp phải tự thân vận động và tự chủ trong toàn bộ các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp trong giai đoạn này không chỉ là sản xuất ra sản phẩm mà quan trọng hơn là tìm kiếm thị trường đầu ra cho sản phẩm, hàng hoá. Trong bối cảnh đó, vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất và bán hàng ở doanh nghiệp thương mại càng trở nên bức thiết. Trong nền kinh tế nước ta hiện nay, kinh tế tập thể nói chung và hợp tác xã nói riêng giữ một vị trí quan trọng như Nghị quyết Đại hội IX của Đảng đã xác định: “Kinh tế tập thể phát triển với nhiều hình thức hợp tác đa dạng, trong đó hợp tác xã là nòng cốt”, “Kinh tế nhà nước cùng với kinh tế tập thể ngày càng trở thành nền tảng vững chắc của nền kinh tế quốc dân” [34]. Nghị quyết số 13-NQ/TW của Hội nghị lần thứ 5 Ban chấp hành Trung ương Đảng Khóa IX về tiếp tục đổi mới, phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế tập thể đã chỉ rõ: “Cần củng cố những tổ hợp tác và hợp tác xã hiện có, tiếp tục phát triển rộng rãi kinh tế hợp tác với nhiều hình thức, quy mô, trình độ khác nhau trong các ngành, lĩnh vực, địa bàn có điều kiện” [1]. Trong thời gian qua, mô hình HTX nói chung và đặc biệt HTX thương mại ở nước ta trải qua những thời kỳ khó khăn. Phần lớn các HTX thương mại đã không thể tồn tại được khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường. Trong bối cảnh đó ở Thừa Thiên Huế chỉ còn đúng hai HTX thương mại tồn tại và phát triển đến hiện nay, nhờ kịp thời đổi mới, liên kết và có những giải pháp hợp lý trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nhất là hoạt động bán hàng; đó là các HTX TM-DV: Thuận Thành và Vĩnh Lợi. Tuy nhiên, để mở rộng quy mô thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới, khi môi trường kinh doanh có nhiều biến đổi theo chiều hướng ngày càng khó khăn, phức tạp hơn, đòi hỏi các HTX này phải giải quyết nhiều vấn đề, trong đó quan trọng bậc nhất là vấn đề tiêu thụ và phân phối hàng hóa, vì trên 90% doanh số bán hàng của họ là qua các trung gian thương mại. Xuất phát từ đó, chúng tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế” làm luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế của mình. 2. Môc tiªu nghiªn cøu 2.1. Môc tiªu chung Mục tiêu tổng quát của đề tài luận văn là đánh giá thực trạng và đề xuất định hướng, giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối, đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên-Huế. 2.2. Môc tiªu cô thÓ - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về hệ thống phân phối trong hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại; - Đánh giá, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và hệ thống phân phối trong hoạt động bán hàng của các HTX thương mại ở Thừa Thiên Huế; - Đề xuất định hướng và hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh và hoàn thiện hệ thống phân phối đẩy mạnh bán hàng ở các HTX thương mại Thừa Thiên Huế. 3. ®ỉi t*îng vµ ph¹m vi nghiªn cøu 3.1. Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu những vấn đề tổ chức, quản lý đối với hệ thống phân phối trong hoạt động kinh doanh của các HTX thương mại Thừa Thiên-Huế. 3.2. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hai HTX thương mại Thuận Thành và Vĩnh Lợi trên địa bàn Tỉnh Thừa Thiên-Huế và hệ thống đại lý bán hàng của hai HTX này. Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối của các hợp tác xã trong khoảng thời gian từ 2001 đến 2003; định hướng và xây dựng giải pháp, đề xuất cho các năm từ 2005 đến 2010.
