Luận Văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang

Khóa luận tốt nghiệp
Đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang


MỤC LỤC
ĐƠN XIN XÁC NHẬN THỰC TẬP . i
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ii
LỜI CẢM ƠN iii
MỤC LỤC . iv
DANH MỤC BẢNG BIỂU viii
DANH MỤC SƠ ĐỒ ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ .ix
LỜI MỞ ĐẦU . 1
CHƯƠNG I: LÝLUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 4
1. Khái niệm và chức năng của hệ thống kênh phân phối. 5
1.1. Khái niệm về phân phối và kênh phân phối. 5
1.1.1 Khái niệm về phân phối 5
1.1.2 . Khái niệmvề kênh phân phối 5
1.2. Bản chất, chức năng của kênh phân phối. 5
2. Cấu trúc và tổ chức hoạt động của kênh phân phối 7
2.1. Hệ thống trung gian trong kênh phân phối 7
2.2. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối. 8
2.3. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối . 9
2.3.1. Khái niệm về tổ chức và hoạt động của kênh phân phối. 9
2.3.2. Kênh phân phối truyền thống. 10
2.3.3. Các kênh phân phối liên kết dọc. 11
3. Thiết kế kênh phân phối. 12
3.1. Những yếu tố cần xem xét trước khi thiết lập hệ thống kênh phân phối. 12
3.1.1. Đặc điểm về người tiêu dùng 12
3.1.2. Đặc điểm về sản phẩm. 13
3.1.3. Đặc điểm của giới trung gian 13
3.1.4. Đặc điểm về công ty. 13
3.1.5. Đặc điểm môi trường. 14
3.2. Quyết định thiết kế kênh. 14
3.2.1. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn. 15
- v -3.2.2. Xây dựng mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc của kênh 16
3.2.3. Xác định những phương án chính của kênh 17
3.2.3.1. Các loại trung gian 17
3.2.3.2. Số người trung gian. 17
3.2.3.3. Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh 18
3.3. Đánh giá các phương án chính của kênh. 19
3.3.1. Tiêu chuẩn kinh tế 19
3.3.2. Tiêu chuẩn kiểm soát. 20
3.3.3. Tiêu chuẩn thích nghi. 21
4. Quyết định về quản lý kênh. 21
4.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh. 21
4.2. Động viên các thành viên của kênh. 22
4.3. Đánh giá các thành viên của kênh. 25
4.4. Sửa đổi những thoả thuận của kênh. 25
5. Tổ chức phân phối hoạt động vật chất. 26
5.1 Lưu kho. 26
5.2. Dự trữ hàng hoá 27
5.3. Vận chuyển. 28
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI C ỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN THUỶ SẢN 584 NHA TRANG 30
PHẦN A : GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔ NG TY C Ổ PHẦN THUỶ
SẢN 584 NHA TRANG 31
2.1. Sơ lược về Công ty Cổ phần Thuỷ sản584 Nha Trang 31
2.2. Chức năng, nhiệm vụ và tính chất hoạt động của Công ty. 33
2.2.1. Chức năng 33
2.2.2. Nhiệm vụ. 33
2.2.3. Tính chất hoạt động của Công ty 33
2.3. Công tác tổ chức quản lý và tổ chức sản xuất của Công ty 34
2.3.1. Công tác tổ chức quản lý của Công ty. 34
2.3.1.1. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty 34
2.3.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, phòng ban 35
2.3.2. Công tác tổ chức sản xuất của Công ty 37
- vi -2.3.2.1. Cơ cấu tổ chức sản xuất 37
2.3.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận . 37
2.4. Tình hình nhân sự của Công ty 38
2.4.1. Cơ cấu lao động. 38
2.4.2. Tình hình tiền lương, tiền thưởng. 40
2.5. Thuận lơi, khó khăn và phương hư ớng phát triển c ủa Công ty trong
thời gian tới. 42
2.5.1. Thuận lợi 42
2.5.2. Khó khăn 42
2.5.3. Phương hướng phát triển của Công ty trong thời gian tới. 43
PHẦN B: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 45
1. Tình hình sản xuất của Công ty 45
2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm 47
3. Phân tích tình hình tài chính và đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của
Công ty 49
3.1. Phân tích tình hình tài chính của Công ty 49
3.1.1. Đánh giá sự biến động về tài sản và nguồn vốn 49
3.1.2. Phân tích về tình hình thanh toán và khả năng thanh toán. 55
3.2.Phân tích đánh giá hiệu quả kinh doanh của Công ty. 57
3.2.1. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. 57
3.2.2. Giải quyết việc làm và cải thiện đời sống cho người lao động 60
3.2.3. Đóng góp cho ngân sách nhànước. 61
PHẦN C: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN THUỶ SẢN 584 NHA TRANG . 63
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối. 63
1.1. Nhân tố sản phẩm. 63
1.2. Nhân tố giá. 66
1.3. Nhân tố khách hàng 69
1.4. Nhân tố thị trường .73
1.5. Đối thủ cạnh tranh . 78
2. Thực trạng hoạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 5 84 Nha
Trang. 84
- vii -2.1. Cấu trúc của hệ thống kênh phân phối. 84
2.1.1. Tổ chức kênh phân phối . 84
2.1.2. Chiều dài kênh phân phối. 85
2.2. Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối của Công ty. 94
2.2.1. Tuyển chọn và đào tạo các thành viên của kênh. 94
2.2.1.1. Nguồn thông tin mà Công ty sử dụng: . 95
2.2.1.2. Các tiêu chuẩn lựa chọn . 95
2.2.2. Động viên các thành viên của kênh 97
2.2.3. Đánh giá các thành viêncủa kênh 100
2.3. Thực trạng về các chính sách hỗ trợ cho hoạt động phân phối. 102
3. Đánh giá t ình hình ho ạt động phân phối của Công ty Cổ phần Thuỷ sản
584 Nha Trang. 105
3.1. Những mặt đạt được 105
3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 107
CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HO ÀN THI ỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PH ỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THUỶ S ẢN 584 NHA
TRANG . 111
3.1. T ầm quan trọng của việc h oàn thi ện hệ thống k ênh phân ph ối của
Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang 112
3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công
ty. 113
Giải pháp 1: Ho àn thi ện k ênh phân ph ối cho ph ù h ợp với khu vực thị
trường trọng điểm và mở rộng mạng lưới phân phối 113
Giải pháp 2: Đẩy mạnh công tác k huyếch trương và xúc ti ến hỗ trợ cho
hoạt động phân phối 121
Giải pháp 3: Thiết lập bộ phận c huyên trách v ề phân phối v à hoàn thi ện
công tác quản lý kênh 127
MỘT SỐ KIẾN NGHỊ . 134
PHẦN KẾT LUẬN . 137
TÀI LIỆU THAM KHẢO . 138
- viii -DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Bảng tổng hợp cơ cấu lao động của Công ty năm 2005-2006 39
Bảng 2: T ình hình lao động v à thu nh ập của ng ườilao đ ộng ở Công ty năm
2005-2006. 41
Bảng 3: Thống kê sản xuất nước mắm, mắm chai từ 2003-2006 46
Bảng 4:Tình hình tiêu thụ sản phẩm từ 2004-2006 của Công ty 48
Bảng 5: Bảng cân đối kế toán của Công ty, 2005-2006 50
Bảng 6: Bảng thể hiện hiệu hiệu quả sử dụng Tổng TS, TSCĐ, TS LĐ năm
2005-2006 . 54
Bảng 7:Bảng thể hiện khả năng thanh toán của Công ty năm 2005-2006 55
Bảng 8:Bảng số liệu thể hiện số vòng quay các khoản phải thu, 2005-2006 57
Bảng 9:Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, năm 2005-2006 58
Bảng 10:Bảng thể hiện chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận . 59
Bảng 11: T ình hình lao đ ộng v à thu nh ập của ng ười lao động ở Công ty năm
2005-2006. 61
Bảng 12: Tình hình thực hiện nghĩa vụ của Công ty, năm 2005-2006 62
Bảng 13:Thống kê các loại sản phẩm của Công ty 64
Bảng 14:Tiêu chí phân cấp các đại lý của Công ty 66
Bảng 15:Giá các mặt hàng của Công ty 68
Bảng 16: Thống kê doanh thu một số khách hàng trung gian (2006) 71
Bảng 17: Doanh thu theo thị trường, năm 2004-2006 74
Bảng 18: Thị phần tương đối của đối thủ so với Công ty. 79
Bảng 19: Hệ thống các đại lý của Công ty. 88
Bảng 20: Doanh thu theo các kênh của Công ty, năm 2004-2006 . 91
Bảng 21: Các loại sản phẩm của Công ty phân phối qua hệ thống siêu thị . 94
Bảng 22: Các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên của Công ty. 96
Bảng 23: Bảng giá thưởng theo doanh số . 100
Bảng 24: Chi phíhỗtrợcho hoạt động phân phối của Công ty2004-2006 104
Bảng 25: Phân tích t ỷ lệ chi phí d ành cho các ho ạt động hỗ trợ phân phối của
Công ty, 2004-2006. 110
- ix -DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hoá tiêu dùng . 8
Sơ đồ 2: Chi phí sử dụng đại lý và lực lượng bán hàng 20
Sơ đồ 3: Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty 35
Sơ đồ 4: Sơ đồ tổ chức sản xuất. 37
Sơ đồ 5: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ của Công ty. 47
Sơ đồ 6: Phân phối chi tiết của Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang . 84
Sơ đồ 7: Kiểm tra hoạt động của các thành viên trong kênh. 132
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 1: Tỷ trọng phân phối trên các thị trường của Công ty. 75
Biểu đồ 2: Doanh số của một số đối thủ cạnh tranh và Công ty, năm 2006 80
Biểu đồ 3: Tỷ trọng đại lý theo vùng miền của Công ty năm 2006. 89
Biểu đồ 4: Tỷ trọng phân phối qua các kênh của Công ty 93
Biểu đồ 5: Chi phí cho các hoạt động hỗ trợ phân phối của Công ty năm 2004-2006 104
Biểu đồ 6: Tỷ lệ các yếu tố chọnlựa của người tiêu dùng khi mua hàng 112
- 1 -Lời mở đầu
I.Sựcầnthiết, m ục đích, ýnghĩa, đốitượng, phạm vi nghiên cứucủa đềtài.
1.Sựcầnthiết, ýnghĩacủa đềtài.
Giới doanh nghiệp ngàynay đang đứngtrướcmộttìnhhìnhcạnhtranh ch ưa
từngthấy. Sựpháttriểnmau lẹcủakhoa họckỹthuật, giao thông vàthông tin khiến
cho cácdoanh nghi ệp bướcv àothị tr ường cạnhtranh ng àycàngrộngl ớn, kh ông
ngàynàolàkhông thấyhàng hoá mới xuấthiện.
Mốiquan tâm củacácdoanh nghiệp làvấn đềcung ứng đầy đủnhu cầu của
khách hàng. Tuy nhiên, chẳng bao giờngười ta cókhảnăng làmđược công việc mơ
tưởngnày. Bởivìcàngcung ứngthìlạicàngxuất hiện nhiềunhu cầu mới cầncung
ứnghơn. Nhiềukhi doanh nghiệp muốnlãnh đạothị trường nhưng trong thựctếthì
ngượclại, lắmlúcchínhthịtrườnghay chínhkhách hàng tiêu thụ sản phẩm lạidẫn
doanh nghiệp vàongõrẽkhác. Chừng ấydoanh nghiệp mớinhậnra rằng, việccung
ứngsản phẩm để đáp ứngnhu c ầu khách hàng kh ông phải làmộtcông vi ệc đơn
giản.
Công ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang làmộtdoanh nghiệp m ạnhtrong
lĩnhv ựcs ản xuất n ước mắm c ủat ỉnhKhánhHoàv àng àycàng phát tri ển. Tuy
nhiên trong thờigianqua,ngàycàngcónhiềudoanh nghiệp tham gia v àolĩnhvực
này, ngay cảnhững Công ty nướcngoài, v ìthếsựcạnhtranh càngtrởnên khốcliệt.
Điềun ày khiếnb ảnth ân m ỗidoanh nghi ệp n óichung v àb ảnth ân Công ty n ói
riêng, phảinỗl ựchơn nữatrong ho ạt động sản xuất kinh doanh c ủamình, nh ằm
mang lạihiệu quả ngàycàngcao. Trong cáchoạt động sản xuất kinh doanh th ìhoạt
động phân phối chiếmvai tròquan trọng.
Vìvậy, việctìmra c ácbiện pháp kh ông ngừngnâng cao hiệu quả c ủahoạt
động phân phối làmộtvấn đề mang tínhsốngcòn, thểhiệntínhtíchcực, chủquan
củaCông ty nh ằm thích ứngv ớith ị tr ường không ng ừngbi ến động. Nh ậnth ức
được tầmquan tr ọngcủav ấn đề, n ên em quy ết định ch ọn đềt ài: “ Hoànthi ệnhệ
- 2 -thống kênh phân phối tạiCông ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trang”làm đềtàicho
đồ ántốtnghiệpcủamình.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Đềt àinghiên cứuth ựctr ạnghoạt độngphân ph ối củaCông ty. Trong đó,
phân tíchtìnhhìnhphân phối vàcácnhân tố ảnhhưởng đếnhoạt động phân phối,
công tácquản lý hệ thống k ênh phân ph ối tạiCông ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha
Trang.
3. Mục đích nghiên cứu.
Đềtàitậptrung nghi ên cứuthựctrạnghoạt động phân phối c ủaCông ty v à
công tácquản lý hệ thống kênh phân phối củaCông ty.
II. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương phápthốngkê.
- Phương phápphân tích, đánh giá tổnghợp.
- Phương phápphân tích, so sánhtheo thờigian.
- Vàmộtsố phương phápkhác.
III. Bố cục của đề tài.
Ngoàiphầnmở đầu, k ếtluận, tàiliệutham khảo, phụlục, nộidung của đềtài
được chia làm3 chương nhưsau:
Chương I: Lýluậnchung vềhoạt động phân phối.
Chương II: Thựctrạnghoạt động phân phối c ủaCông ty Cổphần Thuỷ sản
584 Nha Trang.
Chương III: Mộtsốbiện phápnhằmhoànthiệnvàphát triển hệ thống k ênh
phân phối củaCông ty Cổ phần Thuỷ sản 584 Nha Trangtrong thờigian tới.


CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ
HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
- 5 -1. Kháiniệmvà chứcnăng củahệ thống kênh phân phối.
1.1. Kháiniệmvềphân phốivàkênh phân phối.
1.1.1 .Kháiniệmvềphân phối.
Phân phốilàhoạt độngkhácnhau c ủacông ty nhằm đưa sảnphẩm đếntay
ngườitiêu dùng.
Phân phốisảnphẩmlàhoạt độngquan tr ọngtr ong khâu cuốicùngcủaquá
trìnhsảnxuấtvàtiêu thụsảnphẩm. Đểthấy đượckếtquảcủahoạt độngsảnxuất
cầnphảiqua mộtquátrìnhluân chuyểnhànghoá đểbáncho ngườitiêu dùng. Hoạt
động đó đượcgọilàphân phốisảnphẩm.
1.1.2 . Kháiniệmvềkênh phân phối.
Kênh phân phối làtậphợpcácdoanh nghiệpvàcánhân độclậpvàphụthuộc
lẫnnhau, tham gia v àoquátrình đưa hàng hoá t ừngườisảnxuấttớitay ng ườitiêu
dùng. Nóicáchkhác, đây làmộtnhómcáctổchứcv àcánhân thựchiệncáchoạt
độnglàmcho s ảnphẩmhoặcdịchv ụsẵnsàng đểng ườitiêu dùng ho ặcngườisử
dụngcông nghiệpcóth ểmua v àsửdụng. Cáckênh phân ph ối tạonên dòngchảy
hàng hoá từngườisản xuất qua hoặckhông qua trung gian tớingười mua cuốicùng.
Tấtcảnhữngng ườitham gia v àok ênh phân ph ối đượcg ọil àcácth ànhviên của
kênh. Cáctrung gian thương mạinằmgiữangườisản xuất v àngườitiêu dùng cu ối
cùnglàthànhviên quan trọngtrong nhiềukênh phân phối.
1.2. Bản chất, chức năng của kênh phân phối.
Kênh phân phối làtậphợpcủanhữngtổ chức độclậptham gia v àoquátrình
đưa sản phẩm vàdịch vụ đếntay ng ườitiêu d ùng. Cácquyết địnhv ềkênh phân
phối lànhữngquyết địnhhếtsứcquan tr ọngquyết địnhsựthành đạtcủacông ty.
Cáccông ty cóthểlựachọn tựmìnhphân phối hay phân phối thông qua trung gian.
Hiệnnay,cácthànhviên củakênh phân phốithựchiệncácchứcnăng chính
nhưsau: thông tin, chiêu thị, đặthàng, tàichính, chia s ẻrủiro, thanh to án, lưu kho
vàquyềnsởhữu.
- 6 - Thông tin: C ácth ànhviên củakênh phân ph ối thu th ậpv àchuyểngiao
cácthông tin v ềkhách hàng m ụcti êu, tiềmnăng, đốithủcạnhtranh, v àcácbiến
độngtrên thịtrườngcho nhàsản xuất.
 Chiêu thị: Họthựchiệncácchứcnăng chiêu thịnhư: quảngcáo, khuyến
mãi đểkhuyếnkhíchkhách hàng mua sản phẩm vàdịch vụ.
 Thương lượng: Cốgắng đạtcho đượcthoảthuậncuốicùngvềgiácảvà
những điềukiệnkhác đểcóthểthựchiện đượcviệcchuyểngiao quyềnsởhữuhay
quyềnsửdụng.
 Đặthàng: Họđặt hàng trựctiếpvớinhà sản xuất thay v ìnhậnhàng ng àn
đơn hàng ri êng lẻt ừngười tiêu dùng,th ìchỉnhậnmộtv ài đơn hàng l ớntừk ênh
trung gian .
 Tàichính: H ọvay v ốn đểdựtr ữhàng hoá trong k ênh v àthựchiệncác
nghiệpvụngân hàng đểcung cấptíndụngcho khách hàng.
 Chia sẻrủiro: Họchia sẻrủiro tạiquátrìnhtồntrữtạikênh.
 Thanh toán: Họthựchiệnchứcnăng thanh toánthông qua vi ệcthu ti ền
củakhách hàng vàthanh toáncho nhà sản xuất.
 Lưu kho: Họdựtrữvàlưu kho hàng hoá đểmau chóng đáp ứngnhu cầu
củakhách hàng.
 Quyềnsởhữu: H ọthựchiệnviệcchuyển đổiquyềnsởhữut ừnhà s ản
xuất sang người tiêu dùng.
Vấn đề đặtra kh ông phảil àcócầnthựchiệncácchứcnăng đókhông, vì
đương nhiên làcầnphảithựchiện, m àchínhlàai sẽphảithực hiệncácchứcnăng
đó. T ấtcảnhữngchứcnăng đềucóba t ínhchấtchung: ch úngtậndụnghếtnhững
nguồntàinguyên khan hiếm, nhờchuyên môn hoáchúngthườngcóthể đượcthực
hiệntốthơn vàchúngcóthể đượcchuyểngiao giữacácthànhviên trong kênh. Nếu
nhà sản xuất thựchiệnnhữngchứcnăng đó, thìchi phícủahọsẽtăng lên vàgiácả
củahọsẽcao hơn. Khi chuyểngiao m ộtsốchứcnăng cho ngườitrung gian, th ìchi
phívàgiácảcủanhà sản xuất sẽthấphơn, nhưng nhữngngườitrung gian ph ảilấy
thêm tiền đểtrang tr ảicho c ông việccủamình. N ếunhữngngườitrung gi an làm
- 7 -việccóhiệuquảhơn ngườisảnxuất, thìgiácảmàngười tiêu dùng phảichịusẽthấp
hơn. Người tiêu dùng cóthểquyết địnhtựthựchiệnmộtsốchứcnăng đóvàtrong
trườnghợpnàyhọsẽ đượchưởnggiáthấphơn. Do đó, v ấn đề đángquan tâm làai
thựchiệncáccông việccủakênh sẽlàmcho năng xuấtvàhiệuquảhơn.
2. Cấu trúc và tổ chức hoạt động của kênh phân phối.
2.1. Hệ thống trung gian trong kênh phân phối.
Đốivớimỗidoanh nghiệp trong cơchếquảnlýmới, sảnxuấttốtchưa đủ để
khẳng địnhkhảnăng tồnt ạivàpháttri ểncủamình, m àcònphảibiếtt ổchứct ốt
công tácb ánh àng, m ộttrong nh ữngn ộidung quan tr ọngt ổch ứcb ánh àng của
doanh nghiệp làt ổchứchệth ốngk ênh phân ph ối. Hệth ốngkênh phân ph ối của
doanh nghiệp đượccấuthànhbởicácyếutốcơbảnsau:
 Ngườitrung gian: L àmộtcông ty kinh doanh độclậphoạt động, làcầunối
giữanhà sản xuất vàcáckhách hàng cuốicùnghoặcnhữngngườimua công nghiệp.
 Thương nhân trung gian: L àtrung gian mua hàng tr ảti ềnngay v às ở hữu
hàng hoá.
 Đại lý: Làmột đơn vịkinh doanh đàmphánviệcmua bánhoặccảhai nhưng
không sởhữunhữnghàng hoá họkinh doanh.
 Ngườibánbuôn: Làtổchứcbuôn bánchủyếuthựchiệnviệcmua, sở hữu,
lưu kho v àvậnchuyểnvớisốlượnglớnvàbánlạihàng hoá (th ườngvớisốlượng
nhỏhơn) cho ng ườibánlẻ,hoặccáckhách hàng công nghi ệp,hay nhữngngườisử
dụng đểkinh doanh .
 Ngườibánlẻ: Mộttrung gian chủyếu bánhàng hoá cho người tiêu dùng cuối
cùng.
 Ngườimôi gi ới: L àmộttrung gian ph ụcv ụnhưmộtng ườid ẫn m ối cho
ngườimua ho ặcng ườibán, đượcxem nh ưkhông cór ủiro v ềs ởhữu hàng hoá,
thườnglàkhông quan tâm tớisản phẩm vềvậtchấtvàkhông đượcxem làmột đại
diệnlâu dàicủacảngườimua lẫn ngườibán.


TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS. VũThếVũ(1998), “Quản trị maketing”, NXB Giáodục.
2. Philip Kolter, “Quản trị maketing”, NXB ThốngKê.
3.TS. Nguy ễnTh ịLi ên Di ệp, TS. H ồ ĐứcT ùng, TS. Ph ạmVăn Nam
(1995), “Quản trị maketing”, NXB ThốngKê.
4.NgôMinh Cách(1996), “Maketing”, NXB TàiChínhHàNội.
5. Lê Đăng Lăng (2005), “Kỹ năng và quản trị bán hàng”, NXB ThốngKê.
6. Tàiliệutrong nộibộCông ty.
7. Mộtsốtạpchí, tàiliệukhác.
8. Luậnvăn cáckhoátrước.