Luận Văn Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gạch ngói tại Công ty TNHH Gốm Đông Á

Khóa luận tốt nghiệp năm 2013
Đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gạch ngói tại Công ty TNHH Gốm Đông Á




MỤC LỤC
Lời cam đoan
Lời cảm ơn
Mục lục
Danh mục các chữ viết tắt
Danh mục bảng
Danh mục đồ thị
Phần mở đầu 1
1. Lý do chọn đề tài 1
2. Mục tiêu nghiê n cứu .2
3. Phương pháp nghiên cứu .3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
5. Bố cục đề tài 3
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .4
1.1 Một số lý luận cơ bản về kênh phân phối sản phẩm 4
1.1.1 Tiê u thụ sản phẩm 4
1.1.2 Kênh phân phối .5
1.1.3 Tổ chức kênh .8
1.1.4 Quản lý kênh phân phối .11
1.1.5 Các loại trung gian của kênh phân phối .11
1.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối sản phẩm 13
1.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm .
.16
1.2 Cơ sở thực tiễn của đề tài 16
1.2.1 Tình hình thị trường sản phẩm gạc h ngói 16
1.2.2 Tình hình c ủa các doanh nghiệp trên thế giới .17
1.2.3 Thực trạng phân phối ở Việt Nam 18
1.2.4 Hướng phát triển của kê nh phân phối trong thời gian tới 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH NGÓI TẠI
CÔNG TY TNHH GỐM ĐÔNG Á .21
2.1 Tổng quan về công ty TNHH Gốm Đông Á .21
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty .21
2.1.2 Cơ cấu tổ chức 23
2.1.2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty 23
2.1.2.2 Cơ cấu lao động của công ty 26
2.1.3 Ngành nghề sản xuất kinh do anh .30
2.1.4 Tình hình hoạt động sản xuất của công ty 41
2.1.4.1 Tình hình vố n kinh do anh .41
2.1.4.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty .42
2.1.4.3 Phân tích đánh giá tình hình biến động doanh thu và kết
quả kinh do anh 43
2.2 Thực trạng kênh phân phối gạch ngói tại Công ty TNHH Gốm Đông
Á .45
2.2.1 Tổ c hức kênh phân phối của Cô ng ty .45
2.2.1.1 Quá trình tổ chức kênh .45
2.2.1.2 Các kênh phân phối của Công ty 46
2.2.1.3 Mối liên hệ giữa các kênh phân phối .50
2.2.1.4 Kết cấu dòng kênh phân phối s ản phẩm c ủa Cô ng ty 51
2.2.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối gạch ngói .52
2.2.2.1 Động viên khuyến khích các thành viê n trong kênh 52
2.2.2.2 Đánh giá thành viê n trong kê nh 53
2.2.3 Một số đối thủ cạnh tranh của Công ty 53
2.2.3.1 Mô hình phát triển của Công ty Cổ phần Thạch Bàn .54
2.2.3.2 Mô hình phát triển của Công ty Cổ phần Nhị Hiệp .54
2.2.4 Đánh giá ho ạt động của c ác kê nh phân phối 55
2.2.4.1 Kết quả c ủa toàn bộ hệ thống kênh phân phối .55
2.2.4.2 Kết quả tiêu thụ theo từng loại sản phẩm 56
2.2.4.3 Kết quả hoạt động tiêu thụ theo từng thị trường .59
2.2.4.4 Phân tích hiệ u quả hoạt động của các tác nhân tham gia kênh
phân phối 61
2.3. Nhận xét tình hình hoạt động kênh phân phối của Cô ng ty 66
2.3.1 Tổ chức kênh phân phối của Công ty 66
2.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả, hiệ u quả c ác kê nh phân phối
.69
2.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm, tính mùa vụ c ủa sản phẩm .69
2.3.2.2 Hiệu quả ho ạt động của c ác thành viê n trong kê nh phân phối
.70
2.3.2.3 Thương hiệu của Công ty đối với khách hàng 71
2.3.2.4 Mức độ bao phủ thị trường .71
2.3.3 Chiến lược phát triển thành viê n trong kênh phân phối của Công ty 72
2.3.4 Chiến lược phân phối sản phẩm của Công ty 74
2.3.4.1 Thị trường mục tiêu 74
2.3.4.2 Xử lý đơn đ ặt hàng .74
2.3.4.3 Thông tin, quảng cáo, khuyến mãi .75
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH GỐM ĐÔNG Á .76
3.1 Quan điểm và hướng phát triển của Công ty .76
3.1.1 Quan điểm và mục tiêu phát triển sản phẩm gạch ngói của Công ty .
3.1.2 Hướng phát triển kênh phân phối của Cô ng ty .77
3.1.3 Dự báo tình hình s ản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn
2013 – 2015 78
3.1.4 Dự báo những yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức và quản lý kênh
của công ty 80
3.1.4.1 Nhu cầu thị trường .80
3.1.4.2 Cạnh tranh trong ngành 81
3.1.4.3 Trung gian phân phối 81
3.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiệ n hệ thố ng kênh phân phối của Cô ng
ty .82
3.2.1 Giải pháp cải thiện sự lưu thông các dò ng chảy trong kênh 82
3.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bao phủ thị trường của hệ thố ng
phân phối .89
3.2.3 Giải pháp tăng hiệu quả của hoạt động truyền thông quảng cáo 91
3.2.4 Một số giải pháp khác 92
3.3 Kiến nghị .93
KẾT LUẬN .94
Tài liệu tham khảo .96




PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề t ài
Tro ng nề n kinh tế thị trường c ạnh tr anh ngày c àng gay gắt, tạo được lợi thế
cạnh tranh ngày c àng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều.
Phát triển các chiế n lược Marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc
liệt ngày nay là một công việc khó khăn phức tạp. Do nhiều yếu tố khác nhau việc
có được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các
chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh
bắt c hước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi nhuận. Các c hiến dịch quảng c áo và xúc
tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn, c hi phí c ao và c ũng dễ mất tác
dụng trong dài hạn. Vì vậy thật dễ hiểu là các nhà quản trị Marketing ở các Doanh
nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ Marketing phù hợp nhất để các
chiến lược Marketing đạt kết quả cao trong dài hạn. Trong bối cảnh đó thật ngạc
nhiê n nếu c ác nhà quản trị Marketing doanh nghiệp lại không nghiên cứu đến các
kênh phân phối và xem đó như là một cơ sở c ho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị
trường.
Vấn đề tiêu thụ s ản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh do anh
của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường
sản phẩm gì với giá bao nhiê u mà còn là đưa sản phẩm r a thị trường như thế nào.
Kênh phân phối là một trong bốn công cụ Marketing của doanh nghiệp, có
vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá với chức năng là
đường dẫn các nỗ lực Mar keting tổng thể của do anh nghiệp tới thị trường mục tiêu.
Kênh phân phối sẽ là một lợi thế cạnh tranh dài hạn và có hiệu quả nếu nó được tổ
chức tốt và quản lý đúng phương pháp. Kê nh phân phối là yếu tố khó thay đổi nhất
trong Mar keting và lại không dễ dàng bị sao chép bởi đối thủ cạnh tranh. Nếu
khô ng tiếp tục hoàn thiệ n kê nh phân phối thì sẽ dần dần mất thị trường, các đối thủ
cạnh tranh sẽ tìm mọi cách tiếp cận thị trường, sử dụng các chiến lược Marketing
kinh do anh để giành giật thị trường. Khi doanh nghiệp không tìm cách hoàn thiện
mình thì sẽ dần dần mất thị trường giảm doanh thu dẫn đến trở thành một công ty
nhỏ lẻ. Chính vì nguyên nhân ấy việc hoàn thiệ n và quản lý kê nh phân phối là một
việc thực sự quan trọng.
Công ty TNHH Gốm Đô ng Á là một trong những công ty sản xuất và c ung
cấp c ác sản phẩm gạc h ngói trên thị trường hiện nay. Sản phẩm chủ yếu là các sản
phẩm gạch ngói đất sét nung. Đó là các sản phẩm chính được tiêu thụ trên thị
trường của công ty. Có được kết quả như ngày hôm nay cũng là nhờ vào hệ thống
phân phối c ủa công ty đã được xây dựng từ khi mới thành lập. Mặc dù vậy, qua
quan sát thực tế, tôi nhận thấy rằng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH Gốm Đông Á vẫn chưa đạt được hiệu quả tối đa. Một phần do
khô ng được quản lý một cách có hiệu quả và c hưa có sự điều chỉnh cho phù hợp với
sự phát triển chung.
Để làm rõ vấn đề này câu hỏi đặt ra cần nghiên cứu là:
- Kênh phân phối sản phẩm gạch ngói Đô ng Á trong những năm qua hoạt
động như thế nào? Đặc biệt là các tác nhân trong kênh tiêu thụ?
- Quan hệ mua bán giữa c ác tác nhân? Khối lượng, giá cả, thời gian lưu
thông từng kê nh?
- Kênh nào có hiệu quả nhất?
- Nguyên nhân nào hạn chế (ảnh hưởng) đến các kênh?
- Trong những năm tới cần áp dụng những kênh nào? Biện pháp nào để các
kênh phân phối hoạt động tốt có hiệu quả cao?
Xuất phát từ tình hình trên, tôi chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối gạch ngói tại Công ty TNHH Gốm Đông Á” làm đề tài cho Khóa luận
tốt nghiệp c ủa mình.
2 Mục tiêu nghiên cứu
a/ Mục tiêu chung
Tìm hiểu thực tr ạ n g về hiệu quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty TNHH Gốm Đông Á và đề xuất các giải pháp hoàn thiệ n và nâng cao hiệu
quả kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh do anh c ủa Cô ng ty.
b/ Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống ho á cơ sở lý luận liên quan đến kênh phân phối sản phẩm của các
doanh nghiệp
- Phân tích các kênh phân phối và các tác nhân liên quan đến hiệu quả hoạt
động của kênh phân phối tại Công ty.
- Đề xuất c ác giải pháp hòan thiện và nâng cao hiệ u quả c ủa các kênh phân phối
sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty.
3/ Phương pháp nghiên cứu
- Quan sát: Các đại lý bán lẻ của Công ty, công việc của cán bộ nhân viên ở các
tổ, tham khảo ý kiến c ủa các nhân viên trong Công ty.
- Đọc tài liệu ( nghiên cứu thể lệ thủ tục, bài giảng, văn bản, tài liệu liên quan
đến lĩnh vực nghiên cứu)
- Phương pháp thống kê và dự báo.
- Phương pháp phân tích, tổng hợp.
4/ Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
a/ Đối tượng ng hiên cứu
Đối tượng nghiên cứu c ủa đề tài là hệ thống kê nh phân phối sản phẩm của
Công ty TNHH Gốm Đông Á từ năm 2011 đến năm 2013.
b/ Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: dựa trên việc đánh giá thực tr ạng hoạt động và hiệu quả
của kênh phân phối để đưa r a các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả
của kênh phân phối sản phẩm của Công ty.
- Phạm vi khô ng gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình tiêu thụ của hệ
thống kênh phân phối s ản phẩm ở các thị trường của Công ty.
5/ Bố cục đề tài: Gồm 3 chương
Chương 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối.
Chương 2: Thực tr ạng về kê nh phân phối gạch ngói tại Cô ng ty TNHH Gốm
Đông Á.
Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiệ n kênh phân phối gạch ngói tại Công ty
TNHH Gốm Đông Á




TÀI LIỆU THAM KHẢO
1/ Sác h Marketing c ăn bản, tác giả: philip kotler.
2/ Sách Quản trị kênh phân phối, tác giả: Trương Đình Chiến, NXB: Đại học kinh tế
quốc dân.
3/ Sách quản trị kênh phân phối, tác giả: Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, NXB:
Thố ng kê.
4/ Sác h phân tích hoạt động kinh do anh, tác giả: GS. TS. NSƯT Bùi Xuân Pho ng
5/http://www.marketingchienluoc.com/chi%E1%BA%BFnl%C6%B0%E1%BB%A3cph%C3%A2n-ph%E1%BB%91i
6/http://www.do wnlo ad.com.vn/docs/giao-trinh-phan-tich-hoat-do ng-kinh-do anhebook/do wnload
7/http://cafef.vn/vat-lieu-xay-dung/2013-thi-truong-gach-ngoi-con-kho-khan-20130106080128825ca54.chn
8/ http://www.vtsc.vn/ne ws .as px?tab0=6&tab1=8&id=65
9/http://gachinax.com.vn/tin-tuc/thi-truong-gach-op-lat-vu-khi-moi-cua-doi-thu
cu.html
10/http://www.do ko.vn/luan-van/tinh-s an-xuat-kinh-doanh-cua-cong-ty-co-phan-gachngoi-va-xay-lap-hung-nguyen-317242
11/http://***********/xem-tai-lieu/de-an-mot-so-giai-phap-ve-ke nh-phan-phoi-nham-tieuthu-san-pham-cua-cong-ty-bia-vie t-ha-tai-thi-tru.37454.html
12/ http://tailieu.oha.vn/luan-van-bao-cao/111/914/luan-van-ho an-thien-he-thong-kenhphan-phoi.html
13/ http://luanvan.co/luan-van/de-tai-kenh-phan-phoi-va-tieu-thu-san-pham-12759/