Tài liệu Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần lương thực Hà Sơn Bình

ĐỀ TÀI: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần lương thực Hà Sơn Bình

LỜI MỞ ĐẦU Phân phối là một trong những khâu quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm của bạn có chất lượng tốt, giá cả hợp lư,công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hoá không đến được với người tiêu dùng khi đó doanh nghiệp bạn đă thất bại,mọi nỗ lực ban đầu đến đây đều là uổng phí. Do vậy phân phối thể hiện một vai tṛ rất quan trọng trong những nỗ lưc tiếp cận thị trường của doanh nghiệp. Nhưng điều đó không có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đ̣i hỏi việc quản lư và điều hành ở một tŕnh độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt như ngày nay.Thực tế những công ty lớn hiện nay đều có thực hiện sử dụng mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao: phần lớn các kênh phân phối đang ảnh hưởng tiêu cực từ các cơ hội kinh doanh,các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến các thành viên yếu hơn hay cả người tiêu dùng,một số kênh quản lư theo kiểu chắp vá Do vậy quản trị kênh phân phối cần phải được xem xét như vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp.
Lư do chọn đề tài :
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần lương thục Hà Sơn B́nh, nhận thấy trong ba năm gần đây t́nh h́nh kinh doanh ở một số khu vực phân phối của công ty tăng trưởng chậm.
Ngoài nguyên nhân khách quan kinh tế thế giới và kinh tế trong nước suy thoái th́ hoạt động quản lư của công ty vẫn c̣n tồn tại một số vấn đề. Khi công ty đă hoàn thành xong cổ phần hoá nhận thấy môi trường kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn. Nước ta đă chính thức bước vào hội nhập môi trường kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn hơn với sự có mặt của các nhà phân phối nước ngoài . Do vây, trong bối cảnh hiện nay công ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị hệ thống kênh phân phối ,xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo một sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả kênh.
Từ thực trạng đó em chọn đề tài : “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần lương thực Hà Sơn B́nh”
Mục tiêu đề tài :
Trên cơ sơ phân tích môi trường cạnh tranh của công ty ,thực trạng công ty đưa ra những chính sách kênh với mục đích giải quyết hiệu quả các vấn đề nhỏ tồn tại trong hoạt động tổ chức và hoạt động của kênh phân phối.
Đối tượng nghiên cứu :
Nghiên cứu nguyên nhân tăng trưởng chậm của một số nhà phân phối của công ty và các chính sách kênh liên quan đến ngành và áp dụng cho phù hợp với thực trạng của công ty
Giới hạn:
Do điều kiện phương tiện đi lại và chi phí nên không thể đến được Các nhà phân phối trong khu vực điều tra mà chỉ dựa vào số liệu trên báo cáo và thực tế tại công ty cổ phần lương thực Hà Sơn B́nh, và một số thông tin liên quan đến ngành và một số dối thủ cạnh tranh mà không đi vào chi tiết được.


Nội dung gồm 3 phần :
Chương 1: Cơ sở lư luận về kênh phân phối trong kinh doanh thương mại.
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối của công ty.
Chương 3: Hoàn thiện hê thống kênh phân phối của công ty.
Do kiến thức c̣n hạn hẹp và chưa có điều kiện đi sâu vào thực tế nên đề tài vẫn c̣n những thiếu sót.Mong thầy cô và bạn đọc đóng góp ư kiến để em có thể rút kinh nghiệm và bổ sung cho ḿnh những kiến thức c̣n thiếu sót.Xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện
Đàm Thanh Sơn









CHƯƠNG 1:
CƠ SỞ LƯ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI :
1.1.1. Khái niệm phân phối – kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niêm phân phối
- Theo nghĩa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường.
- Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm.
1.1.1.2. Khái niệm kênh phân phối
- Kênh phân phối là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến ngựi tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng.
- Kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại bao gồm : hệ thống các chi nhánh, trung tâm,xí nghiệp cứa hàng kho trạm các đại lí bán được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp nói chung cũng như từng đơn vị trực thuộc nói riêng.

1.1.2. Các chức năng kênh phân phối :
- Điều tra và nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới.
- Tiếp xúc: T́m ra và thông tin được với khách hàng tương lai.
- Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa.
- Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được.
- Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng.
- Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh.
1.2. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
1.2.1.1. Khái niệm
Cấu trúc kênh là tập hợp các thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho họ được tổ chức như thế nào ? Mỗi cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau.

1.2.1.2. Cấu trúc kênh điển h́nh của hàng hoá tiêu dùng cá nhân :

[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Nhà sản xuất

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Nhà sản xuất

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Nhà sản xuất

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE=width: 100%]
[TR]
[TD]Nhà sản xuất

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]


[TABLE=align: left]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD=align: left][/TD]
[TD][/TD]
[TD=align: left][/TD]
[TD][/TD]
[TD=align: left][/TD]
[TD][/TD]
[TD=align: left][/TD]
[/TR]
[/TABLE]









Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
- Chiều dài của kênh : Được xác định bởi số cấp độ Trung Gian có mặt trong kênh. Khi số cấp độ tăng lên kênh như được tăng lên về chiều dài
- Bề rộng của kênh : Biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh