Luận Văn Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng

LỜI NÓI ĐẦU

Từ lâu, trong lịch sử loài người đã xuất hiện sự mua bán. Lúc đầu, những người có sản phẩm dư thừa thì đem cho hoặc trao đổi với người khác để lấy lại một sản phẩm nào đó. Sự trao đổi bằng hiện vật không phải khi nào cũng dễ dàng vì hai bên không phải lúc nào cũng có sẵn thứ mà bên kia muốn đổi về tính toán giá trị tương đương cũng rất phức tạp. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau càng lúc càng gia tăng và để thành công trong việc bán hàng thì đòi hỏi doanh nghiệp đó phải có mục tiêu và định hướng rõ ràng cho hoạt động bán hàng của mình. Đồng thời, không ngừng trao đổi và nâng cao, đổi mới công tác quản lí trong sản xuất kinh doanh giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường và từng bước mở rộng thị phần của mình.
Qua quá trình thực tập tại công ty về tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh thương mại và tổ chức lực lượng bán hàng, em nhận thấy sản phẩm chủ yếu của công ty là phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty đặc biệt quan tâm đến khâu sản xuất và công tác bán hàng nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, quan tâm đến tâm lí, thị hiếu của khách hàng đồng thời nâng cao doanh số bán hàng của công ty.
Trên cơ sở những kiến thức đã học được ở trường tham khảo qua các tài liệu kết hợp với kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tại công ty Cổ phần Nhựa Đà Nẵng, em đã chon đề tài: “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty cổ phần Nhựa Đà Nẵng”.
Kết cấu của chuyên đề gồm có:
Phần I: Cơ sở lí luận về bán hàng .
Phần II: Tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Phần III: Những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng.
Chuyên đề thực tập được trình bày và hoàn thiện là nhờ sự quan tâm và giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú, anh chị trong công ty, đặc biệt là sự quan tâm hướng dẫn tận tình của cô giáo: Thạc sĩ Lý Thị Nguyệt. Dù có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và vốn kiến thức ít ỏi nên đề tài không tránh khỏi những sai sót. Kính mong sự góp ý, bổ sung của quý thầy cô cùng cô chú, anh chị để chuyên đề hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn.




MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1
PHẦN I: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 2
I. Vai trò của hoạt động bán hàng: 2
1. Khái niệm bán hàng: 2
2. Chức năng của người bán hàng: 2
2.1. Bán hàng: 2
2.2. Quản lí điều hành: 2
2.3. Trách nhiệm tài chính: 3
2.4. Nhiệm vụ Marketing: 3
3. Vai trò của bán hàng trong hoạt động Marketing-Mix: 3
3.1. Đối với chiến lược sản phẩm: 3
3.2. Đối với chiến lược giá cả: 3
3.3. Đối với chiến lược phân phối: 3
3.4 .Đối với chiến lược cổ động: 3
II. Những công việc chủ yếu của người bán hàng: 3
1. Chào bán hàng: 3
2. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng: 3
3. Tham gia các hoạt động trong nội bộ tổ chức: 3
4. Thông tin liên lạc với công ty: 3
III. Phân loại người bán hàng: 3
1. Người bán hàng của nhà sản xuất: (đại diện bán hàng) 3
2. Người bán hàng của nhà bán sỉ: (đại diện bán hàng) 3
3. Người bán hàng của nhà bán lẻ: (người bán lẻ) 3
4. Chuyên gia kĩ thuật bán hàng: 3
5. Đại lí của nhà sản xuất: 3
6. Trình dược viên: 3
7. Người cung cấp dịch vụ: 3
8. Người môi giới: 3
IV. Các hình thức bán hàng: 3
1. Phương thức bán buôn: 3
2. Phương thức bán lẻ: 3
2.1. Bán lẻ trong cửa hàng: thông qua các hình thức sau: 3
2.2.Bán lẻ không qua cửa hàng: 3
V. Quy trình nghiệp vụ bán hàng: 3
1. Sơ đồ quy trình bán hàng: 3
2. Nội dung của quy trình bán hàng: 3
2.1. Thăm dó, đánh giá, thiết lập mối quan hệ với khách hàng: 3
2.2. Tạo niềm tin và tình cảm với khách hàng: 3
2.3. Phát hiện nhu cầu của khách hàng: 3
2.4. Trình bày tính năng sản phẩm, khắc phục các ý kiến phản đối: 3
2.5. Kết thúc một cuộc bán hàng: 3
2.6. Phục vụ khách hàng: 3
VI. Quản trị bán hàng: 3
1. Khái niệm, vai trò của quản trị bán hàng: 3
1.1.Khái niệm: 3
1.2. Vai trò: 3
2. Nội dung quản trị bán hàng : 3
2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng: 3
2.2. Chính sách thù lao của công ty: 3
2.3. Tuyển dụng và đào tạo: 3
2.4. Kiểm soát và đánh giá: 3

PHẦN II: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA 3
I. Giới thiệu về công ty: 3
1. Quá trình hình thành và phát triển: 3
1.1 .Giới thiệu sơ lược về công ty: 3
1.2. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển: 3
2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của công ty: 3
2.1. Chức năng: 3
2.2. Nhiệm vụ: 3
2.3.Quyền hạn: 3
3. Cơ cấu tổ chức của công ty: 3
3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức: 3
3.2. Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận 3
II. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY 3
1. Tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh : 3
2. Tình hình sản phẩm và thị trường khách hàng: 3
2.1. Tình hình sản phẩm: 3
2.2. Tình hình thị trường khách hàng: 3
3. Khả năng, nguồn lực của công ty: : 3
3.1. Tổ chức hoạt động sản xuất: 3
3.2. Nguồn lực tài chính: 3
3.3. Nhân lực: 3
4. Kết quả hoạt động kinh doanh. 3
III. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh: 3
1. Môi trường vĩ mô: 3
1.1.Môi trường kinh tế: 3
1.2.Môi trường chính trị, pháp luật: 3
1.3. Môi trường văn hóa-xã hội: 3
1.4. Môi trường tự nhiên: 3
1.5. Khoa học công nghệ: 3
2. Môi trường vi mô: 3
2.1. Nhà cung cấp: 3
2.2. Khách hàng của công ty: 3
2.3. Đối thủ cạnh tranh: 3
2.4. Các trung gian: 3
2.5. Công chúng và giới công quyền: 3
IV. Trực trạng công tác bán hàng tại công ty: 3
1.Mạng lưới bán hàng của công ty: 3
1.1.Mô hình bán hàng của công ty: 3
1.2.Tổ chức cửa hàng: 3
2. Các chính sách hỗ trợ cho các đại diện bán hàng: 3
2.1. Chính sách giá cả: 3
2.2. Chính sách cổ động: 3
3. Các chính sách của công ty đối với nhân viên bán hàng: 3
3.1. Công tác tuyển dụng: 3
3.1.Nguồn tuyển dụng: 3
3.2. Chính sách khuyến khích, động viên: 3
4. Nhận xét, đánh giá hoạt động bán hàng: 3
4.1. Kết quả của việc bán hàng: 3
4.2. Nhận xét: 3
5. Những thành công, hạn chế của công ty: 3
5.1. Những thành công: 3
5.2. Những hạn chế trong hoạt động bán hàng: 3
5.3. Nguyên nhân: 3

PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG 3
I. Cơ sở tiền đề cho kiến nghị: 3
1. Mục tiêu của công ty: 3
1.1. Mục tiêu chung: 3
1.2. Mục tiêu và nhiệm vụ lực lượng bán hàng: 3
2. Cơ hội, thách thức của công ty: 3
2.1. Cơ hội: 3
2.2. Thách thức:: 3
3. Chiến lược Marketing-Mix: 3
3.1. Chính sách sản phẩm: 3
3.2.Chính sách giá: 3
3.3. Chính sách phân phối: 3
3.4. Chính sách truyền thông và cổ động 3
II. Những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng: 3
1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối, bán hàng: 3
1.1.Hoàn thiện mạng lưới phân phối: 3
1.2.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng: 3
2. Nâng cao trình độ nhân viên bán hàng: 3
3. Hoàn thiện quy trình nghiệp vụ bán hàng: 3
3.1.Định hướng cho nhân viên: 3
3.2.Kĩ năng thu thập thông tin: 3
3.3.Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp: 3
3.4. Thực hiện công việc: 3
4. Hoàn thiện mô hình cơ cấu tổ chức bán hàng: 3
5. Hoàn thiện chế độ khen thưởng, động viên cho nhân viên bán hàng: 3
5.1.Hoàn thiện chính sách khuyến khích, động viên cho nhân viên: 3
5.2. Chế độ khen thưởng: 3
6.Xây dựng chương trình tuyển dụng: 3
6.1. Yêu cầu đối với ứng viên: 3
6.2.Phương pháp tuyển dụng: 3
7. Chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng: 3
7.1. Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng: 3
7.2. Các hình thức huấn luyện: 3
8. Tổ chức các hoạt động giám sát nhân viên bán hàng: 3
9. Đánh giá và kiểm soát lực lượng bán hàng: 3
KẾT LUẬN 3