Chuyên Đề Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Bánh Mứt kẹo Hà Nội

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường, muốn thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải có các hoạt động Marketing hiệu quả. Hiện nay quá trình cạnh tranh diễn ra rất mạnh mẽ, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn,các chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng bắt chước làm theo. Từ đó các nhà quản trị doanh nghiệp mong muốn tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn. Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.
Công ty Cổ phần bánh mứt kẹo Hà Nội là một Công ty Nhà Nước hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bánh, mứt,kẹo .Được thành lập từ năm 1964 tiền thân là Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, trải qua gần 50 năm phát triển công ty đã đạt được nhiều thành công ,cũng như xây dựng được nhiều cơ sở vững chắc cho sự phát triển của mình trong tương lai, đặc biệt là đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối vững chắc- góp phần rất lớn vào quá trình phát triển của công ty. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty là hệ thống kênh truyền thống, các thành viên kênh có mối quan hệ tốt đẹp với công ty do quá trình làm ăn lâu dài.Vì vậy, khi nền kinh tế đang biến động từng ngày,đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO,cơ hội và thử thách cùng song hành thì những yếu tố mang tính chất đổi mới như :công nghệ,chất lượng,mẫu mã,khả năng quảng cáo mở rộng thị trường,khả năng tiếp cận cái mới,khả năng thích nghi .đang ngày càng được xem trọng bên cạnh những yếu tố truyền thống.Do đo khi đứng trước yêu cầu của sự hội nhập và phát triển hệ thống kênh phân phối, đặc biệt là các thành viên kênh của Công ty có bộc lộ nhiều tồn tại và hạn chế.
“Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Cổ phần Bánh Mứt kẹo Hà Nội” là đề tài em chọn cho giai đoạn thực tập chuyên đề và viết chuyên đề tốt nghiệp.
Mục đích nghiên cứu: phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở hệ thống kênh phân phối của Công ty .Từ đó đưa ra những giải pháp, kiến nghị phù hợp để nâng cao khả năng quản lý kênh .
Cấu trúc của chuyên đề :

Phần I : Tổng quan về Công ty cổ phần bánh Mứt kẹo Hà Nội.

Phần II: Thực trạng kênh phân phối và công tác quản lý kênh phân phốicủa công ty.

Phần III: Định hướng và các giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty .

Trong quá trình thực hiện chuyên đề tốt nghiệp, em xin chân thành cảm ơn cô giáo :Ths.Trần Thị Phương Hiền và ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần Bánh Mứt Kẹo Hà Nội đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành tốt đẹp chuyên đề này ./.


MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1

PHẦN I :TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO HÀ NỘI 3
1. Khái quát về công ty 3
1.1. Thông tin chung về công ty cổ phần bánh mứt kẹo Hà Nội 3
1.2 .Quá trình hình thành và phát triển. 4
1. 2.1 Giai đoạn là Xí nghiệp Bánh Mứt Kẹo Hà Nội. 4
1.2. 2. Giai đoạn là Công ty cổ phần Bánh Mứt Kẹo Hà Nội. 5
1.3. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty Bánh Mứt Kẹo Hà Nội 6
1.3.1. Cơ cấu tổ chức-quản lý 6
1.3.2. Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý 8
1.3.3. Đặc điểm về sản phẩm. 10
1.3.4.Đặc điểm về lao động và điều kiện lao động. 15
1.3.5. Năng lực về vốn 17
1.3.6. Năng lực về thiết bị công nghệ 18
1.4. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 21

PHẦN II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 24
1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm gần đây 24
1.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại sản phẩm 24
1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý : 26
1.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: 28
2. Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối 29
2.1 Thực trạng về kênh phân phối của công ty 29
2.1.1 Về cấu trúc kênh phân phối 30
2.1.2 Tầm quan trọng của thành viên kênh. 33
2.1.3 Kiểm soát các thành viên kênh. 34
2.2. Thực trạng hoạt động quản lý kênh phân phối. 37
2.2.1. Tuyển chọn thành viên kênh. 38
2.2.2 Hợp đồng giữa công ty và nhà phân phối 39
2.2.3. Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 40
3. Đánh giá hiệu quả của kênh 46
3.1. Kết quả hoạt động của các kênh. 46
3.2. Khả năng kiểm soát kênh phân phối của công ty 50
3.2.1. Khả năng kiểm soát số lượng thành viên kênh 50
3.2.2 Đánh giá sự trung thành: 53

PHẦN III:GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH MỨT KẸO HÀ NỘI. 54
1. Định hướng chiến lược chung toàn công ty 54
1.1 Định hướng chiến lược kinh doanh của công ty 54
1.2 Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2009 55
2. Chính sách của công ty về hoạt động phân phối 55
2.1 Định hướng chiến lược kênh phân phối của công ty 55
2.2 Chính sách của công ty về hoạt động phân phối 57
3.Các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối 60
3.1 Tăng cường nghiên cứu thị trường khu vực phía bắc 60
3.2 Chính sách giá đối với các đại lý thuộc khu vực Hà Nội mới 63
3.3 Chính sách về sản phẩm 64
3.4 Chính sách về giá 66
3.5 Chính sách nhân sự 68
KẾT LUẬN 69