Luận Văn Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa

MỤC LỤC​ ​ LỜI MỞ ĐẦU 1
LỜI CẢM ƠN 3
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CHUNG 4
I.1. CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN PHÂN PHỐI 4
I.1.1. Phân phối 4
I.1.2. Chiến lược phân phối: 4
I.1.3. Kênh phân phối: 4
I.1.4. Lịch sử ra đời của kênh phân phối 5
I.2 BẢN CHẤT CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 7
I.2.1. Tại sao cần có những người trung gian?. 7
I.2.2. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing Mix: 7
I.2.3. Chức năng của kênh phân phối 9
I.2.4. Số cấp của kênh. 10
I.3. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 11
I.3.1. Quyết định thiết kế kênh. 11
I.3.1.1. Xây dựng mục tiêu và yêu cầu bắt buộc của kênh. 11
I.3.1.1.1. Mục tiêu của kênh phân phối 11
I.3.1.1.2. Yêu cầu của việc thiết kế kênh phân phối: 12
I.3.1.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn. 13
I.3.1.3. Xác định những phương án chính của kênh. 14
I.3.1.4. Đánh giá các phương án của kênh chủ yếu. 16
I.3.2. Quản lý kênh. 18
I.3.2.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh. 19
I.3.2.2. Động viên các thành viên của kênh. 20
I.3.2.3. Đánh giá các thành viên của kênh. 21
I.3.2.4. Sửa đổi những thành viên của kênh. 22
I.3.3. Sự hợp tác, mâu thuẫn và cạnh tranh giữa các kênh. 22
I.3.3.1. Các kiểu mâu thuẫn và cạnh tranh. 22
I.3.3.2. Nguyên nhân gây mâu thuẫn của kênh. 23
I.3.3.3. Xử lý mâu thuẫn của kênh. 23
I.4. Quy trình thiết lập chiến lược kênh phân phối như sau: 24
I.4.1. Thiết lập sơ đồ tổ chức kênh phân phối: 24
I.4.2. Đánh giá năng lực hiện tại của từng kênh phân phối: 25
I.4.3. Xác định những kênh phân phối / nhãn hàng ưu tiên đầu tư trong khoảng thời gian nhất định: 25
I.4.4. Xác định mục tiêu của kênh phân phối: 25
I.4.5. Xác định chiến lược nhãn hàng trong kênh phân phối: 25
I.4.6. Phát triển chương trình và Kế hoạch hành động: 26
I.4.7. Biểu mẫu thiết lập kênh phân phối: 26
I.5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả của chính sách phân phối sản phẩm 26
I.5.1. Phân tích tình hình phân phối sản phẩm 26
I.5.2. Chỉ tiêu về tình hình thực hiện sản lượng và giá trị hàng hóa bán ra so với kế hoạch 27
I.5.3. Chỉ tiêu và kết cấu tiêu thụ nhóm hàng, loại hàng. 28
I.5.4. Vòng quay hàng tồn kho. 28
I.5.5. Vòng quay tổng vốn. 29
I.4.6. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận. 29
I.4.7. Thị phần. 30
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 31
II.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG NƯỚC GIẢI KHÁT 31
II.2. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 32
II.2.1. Giới thiệu về công ty. 32
II.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 32
II.2.3. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu. 36
II.2.3.1. Chức năng. 36
II.2.3.2. Nhiệm vụ. 36
III.2.3.3. Lĩnh vực hoạt động chủ yếu. 36
II.2.3.4. Cơ cấu tổ chức, cơ cấu sản xuất 37
II.2.3.5. Cơ cấu tổ chức sản xuất của Công ty: 39
II.2.4. Thông tin về sản phẩm nước khoáng Khánh Hòa: 40
II.2.4.1. Định nghĩa: 40
II.2.4.2. Tính chất và thành phần nước khoáng Đảnh Thạnh: 40
II.2.4.3. Công dụng: 41
II.2.5. Các nhóm sản phẩm 42
II.2.6. Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển trong thời gian tới của Công ty. 44
II.2.6.1. Thuận lợi 44
II.2.6.2. Khó khăn. 45
II.2.6.3. Phương hướng hoạt động năm 2010 và những năm tới 46
II.2.7. Năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. 47
II.2.7.1. Vốn. 47
II.2.7.2. Tình hình lao động. 48
II.2.7.3. Về trang thiết bị, công nghệ của công ty. 51
II.3. Tình hình sản xuất sản phẩm của công ty. 51
II.3.1. Tình hình sản xuất 51
II.3.2. Sản lượng tiêu thụ. 53
II.3.3. Tình hình tiêu thụ nước khoáng theo từng thị trường. 56
II.3.4. Phân tích khái quát về tài sản, nguồn vốn của công ty năm 2009: 59
II.3.5. Lợi nhuận và Tỷ suất lợi nhuận. 61
II.3.6. Vòng quay tổng vốn. 65
II.3.7. Vòng quay hàng tồn kho. 68
II.4.7. Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước. 69
Thực trạng hệ thống phân phối hiện nay. 70
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY. 72
III.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty: 72
III.1.1. Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: 72
III.1.2. Nhân tố thuộc môi trường vi mô: 75
III.2. Đánh giá công tác thiết kế và lựa chọn kênh phân phối của công ty: 76
III.2.1. Xác định mục tiêu và những yêu cầu bắt buộc: 76
III.2.2. Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn: 77
III.2.2.1. Đánh giá công tác tổ chức giao nhận và vận chuyển hàng hóa: 77
III.2.3. Xác định các phương án kênh chủ yếu: 80
III.2.4. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu: 81
III.3. Đánh giá công tác quản lý kênh phân phối: 86
III.3.1. Tuyển chọn các thành viên kênh: 86
III.3.2. Động viên các thành viên kênh: 86
III.3.3. Công tác đánh giá các thành viên của kênh. 89
III.3.4. Sửa đổi những thành viên của kênh. 89
III.4. Sự hợp tác cạnh tranh và mâu thuẫn giữa các kênh phân phối: 90
III.4.1. Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối: 90
III.4.2. Tăng cường sự hợp tác và phối hợp giữa nhân viên thị trường và khách hàng: 90
III.5. Vận dụng các yếu tố Marketing mix trong quản trị kênh của chính sách phân phối: 91
III.5.1. Chính sách sản phẩm: 91
III.5.2. Chính sách giá: 92
III.5.3. Chính sách chiêu thị: 93
III.6. Đánh giá chung hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà: 99
III.6.1.Đối với người tiêu dùng: 99
III.6.2. Nhà phân phối 101
III.7.1. Những mặt đã đạt được: 106
III.7.2. Những mặt còn tồn tại: 106
IV. Một số đề xuất và biện pháp. 107
PHẦN KIẾN NGHỊ 117
KẾT LUẬN 118
TÀI LIỆU THAM KHẢO 119
​
DANH MỤC BẢNG​ ​ Bảng II.2.5. Danh mục các sản phẩm của Công Ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa. 42
Bảng II.2.7.2.1. Cơ cấu sử dụng lao động theo giới tính, trình độ, theo tính chất công việc: 49
Bảng II.2.7.2.2. Thu nhập bình quân của người lao động. 50
Bảng II.3.1. Thống kê tình hình sản xuất 3 năm (2007-2009) của công ty. 52
Bảng II.3.2. Tình hình sản lượng tiêu thụ qua các năm 2007_2009. 55
Bảng III.3.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ theo từng thị trường của công ty qua 3 năm 2007-2009 56
Bảng II.3.4.1.: Phân tích tình hình tài sản của công ty năm 2009. 59
Bảng II.3.4.2. Phân tích tình hình nguồn vốn của công ty năm 2009. 61
Bảng II.3.5: Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, vốn chủ sở hữu, tổng tài sản và trên chi phí của công ty 62
Bảng II.3.6: Vòng luân chuyển Tài sản, VLĐ và hiệu quả sử dụng vốn của công ty qua 3 năm 2007-2009 65
Bảng II.3.7: Vòng quay hàng tồn kho và kỳ luân chuyển hàng tồn kho của công ty năm 2007_2009 68
Bảng III.2.3: Bảng lực lượng bán hàng, tiếp thị của Công ty ở từng thị trường. 80
Bảng III.2.4: Số lượng các trung gian của Công ty qua 3 năm. 84
Bảng III.6.1. Bảng sắp xếp mức độ ưu tiên của người tiêu dùng. 100
Bảng III.6.1. Bảng đánh giá mức độ hài lòng. 100
Bảng III.6.2. Bảng đánh giá sự hài lòng về chính sách phân phối của công ty. 102


LỜI MỞ ĐẦU​ Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, người tiêu dùng Việt Nam rất khó định hướng trong quyết định mua hàng, vì phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính năng tương tự, đồng thời với các chương trình khuyến mãi ồ ạt và quảng cáo rầm rộ Và làm thế nào để các doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau? Đó là dựa vào kênh phân phối theo Th.S Nguyễn Khánh Trung, giảng viên Bộ môn Quản trị kinh doanh, khoa Kinh tế - Luật, Đại học Quốc gia Tp.HCM khẳng định. Lựa chọn của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay không chỉ hướng tới giá cả, chất lượng mà còn xem trọng sự tiện lợi và dễ mua, tức là đang hướng tới vấn đề phân phối của nhà sản xuất. Kết quả điều tra của một cơ quan báo chí mới đây cho thấy: 36% người tiêu dùng cho rằng yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng là sự dễ mua, tức là kênh phân phối; tiếp theo là thương hiệu: 31,7%; giá cả: 17,5%; chất lượng: 3,9%; khuyến mãi: 2,4%; mẫu mã: 2,1%; sản phẩm mới: 1,7%; và các lý do khác: 4,7%. Qua đó cho thấy trong môi trường kinh doanh hiện đại, có được một hệ thống phân phối mạnh và rộng khắp luôn là lợi thế lớn của doanh nghiệp trong cạnh tranh. Vì vậy doanh nghiệp cần có chính sách phân phối hợp lý và hiệu quả .Ban lãnh đạo công ty luôn phân tích đặt câu hỏi là sản phẩm sau khi làm ra sẽ đi vào thị trường nào? Theo kênh phân phối nào? Qua những từng nấc trung gian nào? Có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng hay không? .Và các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng như thế nào đến những quyết định khác trong lĩnh vực marketing (Chính sách giá cả, lực lượng bán hàng và quảng cáo ). Ngoài ra, các quyết định về kênh của công ty liên quan đến những cam kết tương đối dài hạn đối với các công ty khác thành thử ban lãnh đạo phải lựa chọn các kênh phân phối không chỉ nhằm những mục tiêu trước mắt mà còn phải nghĩ đến môi trường thương mại dự kiến của ngày mai. Đối với loại hình nước giải khát của Công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa thì việc thuận tiện và dễ tiếp cận mua là yếu tố đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ .Vì đây là sản phẩm có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh và sản phẩm thay thế trên thị trường nên để công ty thực sự phát triển bền vững đòi hỏi công ty cần có những chính sách phân phối sản phẩm hiệu quả, từ đó không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường nhằm đảm bảo cho công ty có thể duy trì, phát triển và nâng cao được mức lợi nhuận. Nhận thức được tầm quan trọng của chính sách phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp cũng như muốn tìm hiểu sâu hơn về vấn đề này nên em chọn đề tài: “Hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa”.
Mục đích nghiên cứu
Tập vận dụng lý thuyết vào thực tiễn, nhằm củng cố, bổ sung và nâng cao kiến thức đã học. Hệ thống hóa những vấn đề lý luận chung về công tác phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp. Nhằm đưa ra một quy trình thống nhất cho việc thiết lập chiến lược kênh phân phối theo từng giai đoạn phát triển nhãn hàng cụ thể. Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách phân phối của công ty Cổ phần nước khoáng Khánh Hòa để thấy được những mặt đạt được cũng như chưa đạt từ đó đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. 1. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi không gian: tại Công ty cổ phần Đảnh thạnh_Vikoda Phạm vi thời gian: từ 12/3/2010 đến 25/6/2010 2. Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thống kê, thu thập số liệu, thông tin Phương pháp so sánh: so sánh số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân Phương pháp phân tích theo thời gian Phương pháp loại trừ: phương pháp số chệnh lệch. 3. Dàn bài chi tiết Dàn bài gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý thuyết chung Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinhdoanh của công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa. Chương III: Phân tích, đánh giá nhằm hoàn thiện chính sách phân phối sản phẩm của công ty nước khoáng Khánh Hòa.