Luận Văn Hoàn thiện các giải pháp thu hút khách hàng tổ chức của Công ty Cổ phần Xi măng COSEVCO Đà Nẵng

LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KHÁCH HÀNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP THU
HÚT KHÁCH HÀNG .3
I. KHÁCH HÀNG .3
1. Định nghĩa 3
2. Phân loại .3
2.1. Theo mục đích và tính chất mua .3
2.2. Theo địa lý 3
2.3. Theo tính chất khách hàng 3
2.4. Theo giai đoạn bán hàng .3
II. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 4
1. Định nghĩa 4
2. Đặc điểm của thị trường tổ chức .4
2.1. Ít người mua hơn thị trường tiêu dùng 4
2.2. Người mua lớn hơn .4
2.3. Mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và nhà cung cấp .4
2.4. Khách hàng tập trung về mặt địa lý .4
2.5. Nhu cầu phát sinh .4
2.6. Nhu cầu ít co giãn .4
2.7 Nhu cầu biến động .4
2.8. Mua hàng chuyên nghiệp 5
2.9. Một số tác động mua hàng 5
2.10. Mời gọi nhiều nhà cung ứng .5
2.11. Mua hàng trực tiếp 5
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng .5
3.1. Các yếu tố môi trường 5
3.2. Các yếu tố tổ chức 6
3.2.1. Tăng cường và hoàn thiện bộ phận cung ứng 6
3.2.2. Cung ứng tập trung .6
3.2.3. Hợp đồng dài hạn 6
3.3. Các yếu tố quan hệ cá nhân .6
3.4. Các yếu tố cá nhân 6
4. Trung tâm mua hàng .7
4.1. Người sử dụng: .7



4.2. Người ảnh hưởng 7
4.3. Người mua 7
4.4. Người quyết định 7
4.5. Thặng dư của người tiêu dùng 7
5. Tiến trình quyết định mua .9
5.1. Nhận thức vấn đề 9
5.2. Phác họa tổng quát nhu cầu 9
5.3. Tìm kiếm nhà cung cấp .9
5.4. Yêu cầu chào hàng 9
5.5. Lựa chọn nhà cung cấp . 10
5.6. Làm thủ tục đặt hàng 10
5.7. Đánh giá kết quả thực hiện .10
III. NỘI DUNG CỦA VIỆC THU HÚT KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC . 11
1. Sử dụng các yếu tố/biện pháp thu hút khách hàng . 11
1.1. Sản phẩm 11
1.1.1. Chiến lược Marketing giai đoạn giới thiệu (Tung ra thị trường) 12
1.1.2. Giai đoạn tăng trưởng (Phát triển) . 12
1.1.3. Giai đoạn sung mãn (bão hòa) . 13
1.1.4. Giai đoạn suy thoái . 13
1.2. Giá 13
1.3. Các hoạt động xúc tiến thương mại . 14
1.3.1. Quảng cáo: 14
1.3.2. Bán hàng trực tiếp . 15
1.3.3. Khuyến mãi . 15
1.3.4. Quan hệ công chúng 16
1.3.5. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ 18
1.3.6. Hội chợ, triển lãm, thương mại 18
1.4. Phân phối 19
1.4.1. Các xem xét về khách hàng . 19
1.4.2. Đặc tính của sản phẩm 19
1.4.3. Các vấn đề về kiểm soát và tài chính . 20
2. Cung cấp các dịch vụ sau bán như vận chuyển, giao nhận, bảo hành.20
3. Đưa ra nhiều hình thức thanh toán cho khách hàng lựa chọn . 20
4. Hoàn thiện công tác chăm sóc khách hàng . 20
4.1. Chăm sóc khách hàng là vũ khí cạnh tranh . 20



4.2. Công tác chăm sóc khách hàng chỉ tốt nếu gắn liền với một sản phẩm chất lượng hay một dịch vụ tốt 21
4.3. Chăm sóc khách hàng là nhiệm vụ của tổ chức . 21
PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY . 22
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY . 22
1. Quá trình hình thành và phát triển . 22
1.1. Quá trình hình thành . 22
1.2. Quá trình phát triển . 22
2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 23
2.1. Chức năng 23
2.2. Quyền hạn 23
2.3. Nhiệm vụ 24
3. Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý 24
4. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của các phòng ban, phân xưởng tại
công ty cổ phần Xi măng COSEVCO . 25
5. Tình hình chung của công ty 27
5.1. Mặt hàng chủ yếu . 27
5.2. Diện tích mặt bằng công ty .28
5.3. Tình hình sử dụng máy móc thiết bị 28
5.4. Tình hình lao động tại Công ty . 29
5.5. Nguồn cung ứng của công ty 29
5.5.1. Các nguyên liệu mua vào 29
5.5.2. Tình hình dự trữ xi măng và nguyên vật liệu .31
5.5.3. Quá trình sản xuất xi măng tại công ty 31
6. Tình hình kinh doanh tại Công ty . 32
6.1. Cơ cấu nguồn vốn - Tài sản của Công ty . 32
6.2. Đánh giá kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của Công ty 34
II. THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY . 35
1. Môi trường kinh doanh của công ty 35
1.1. Môi trường vĩ mô . 35
1.1.1. Môi trường kinh tế 35
1.1.2. Môi trường tự nhiên 35
1.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật . 35
1.1.4. Môi trường văn hóa xã hội 35
1.1.5. Môi trường kỹ thuật và công nghệ . 36



1.2. Môi trường vi mô . 36
1.2.1. Khách hàng . 36
1.2.2. Các trung gian tài chính: . 37
1.2.3. Nhà cung ứng 37
1.2.4. Đối thủ cạnh tranh . 38
2. Các hoạt động thu hút khách hàng tổ chức của công ty . 41
2.1. Thực hiện chính sách Marketing . 41
2.1.1. Chính sách giá . 41
2.1.2. Chính sách phân phối 44
2.1.3. Chính sách quảng cáo – tiếp thị . 45
2.1.4. Chính sách bán hàng . 46
2.2. Nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng sự lựa chọn về sản phẩm 46
2.3. Cung cấp dịch vụ vận chuyển . 47
2.4. Số lượng khách hàng từng khu vực . 48
PHẦN III: GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN XI MĂNG COSEVCO-ĐÀ NẴNG . 49
I. NHỮNG TIỀN ĐỀ 49 1.Tình hình chung 49
1.1. Tình hình chung về thị trường xi măng trên cả nước . 49
1.2. Nguyên nhân của những khó khăn tồn tại trong ngành xi măng 49
2. Mục tiêu của công ty 50
2.1. Mục tiêu sản xuất 50
2.2. Mục tiêu kinh doanh . 51
2.3. Mục tiêu phân phối . 52
3. Những yếu tố ảnh hưởng tới công tác thu hút khách hàng 52
3.1. Những yếu tố bên trong 52
3.1.1. Đặc điểm của sản phẩm .52
3.1.2. Công nghệ sản xuất . 53
3.2. Những yếu tố bên ngoài 54
3.2.1. Nhu cầu thị trường về sản phẩm 54
3.2.2. Tình hình cạnh tranh . 54
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG 55
1. Trong chính sách phân phối 55
2. Trong chính sách bán hàng 55
3. Tham gia dự thầu các công trình xây dựng 55
4. Nâng cấp chất lượng sản phẩm 56



4.1. Đầu tư đổi mới thiết bị công nghệ . 56
4.2. Nâng cao chất lượng tại khâu bảo quản nguyên vật liệu đầu vào . 56
4.3. Nâng cao chất lượng lao động . 56
4.4. Thực hiện tốt công tác bảo quản xi măng tại kho 57
5. Ổn định giá bán 57
5.1. Thống nhất giá bán dành cho các đại lý, cửa hàng vật liệu xây dựng 57
5.2. Tìm biện pháp kỹ thuật, quản lý để hạ giá thành sản xuất . 57
5.3. Kiểm soát nguồn cung nguyên vật liệu đầu vào 57
6. Tăng cường, nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại . 58
6.1. Quảng cáo 58
6.1.1. Xác định mục tiêu của quảng cáo 58
6.1.2. Xác định chi phí quảng cáo . 58
6.1.3. Xây dựng nội dung quảng cáo . 58
6.1.4. Lựa chọn phương tiện quảng cáo . 59
6.2. Đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp 60
6.3. Thực hiện các chương trình quan hệ công chúng 60
6.4. Trưng bày, giới thiệu hàng hóa, dịch vụ 61
6.4.1. Điều kiện để giới thiệu thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng 61
6.4.2. Điều kiện để thực hiện buổi giới thiệu sản phẩm . 61
6.5. Tham gia hội chợ triển lãm .61
7. Sử dụng các đại lý bao tiêu sản phẩm trong phân phối 62
8. Chăm sóc khách hàng 62
KẾT LUẬN 64