Tài liệu Hành vi mua sắm và tầm quan trọng đối với chức năng bán hàng trực tiếp – phần 1 i- lí thuyết:

- nghiên cứu để nhận biết nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. - Mục tiêu của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là nhận biết nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, cụ thể là xem họ muốn mua gì, tại sao họ lại mua sản phẩm, họ mua như thế nào, mua ở đâu, mua khi nào và mức độ mua. è Thông qua nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng (bao gồm cả cá nhân và tổ chức) người bán hàng có thể nắm được tâm lý về những mong muốn và nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể đối phó với những tình huống ngoài tầm kiểm soát khi tiến hành giao dịch và thực hiện mục tiêu của việc bán hàng. Vì vậy việc nghiên cứu tìm hiểu hành vi mua sắm của khách hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chức năng bán hàng nói chung và bán hàng trực tiếp nói riêng Trong tất cả những thị trường tổ chức người bán hàng cần xác định rõ ai là người tham gia vào quá trình mua để chào hàng đúng đối tượng. Bởi vì cho dù khách hàng có là tổ chức thì người trực tiếp mua hàng hay người tham gia vào quá trình quyết định mua cũng là các cá nhân.