Luận Văn Giao dịch và đàm phán KD

Giao dịch và đàm phán KD




Chương 1: Đối tượng và nội dung môn học
I. Đối tượng và nhiệm vụ môn học
1. Đối tượng:
Đặc trưng cơ bản của xó hội hiện đại:
ã Quốc tế hóa: Đặc trưng nổi bật nhất, tính toàn cầu. Xóa nhũa biờn giới cứng, tạo phụ thuộc quốc gia, giao lưu, mở cửa, vấn đề toàn cầu.
ã Văn minh hóa: biến đổi mạnh mẽ quan niệm sống. Tiện nghi, văn minh . khoảng cách địa lý không cũn ý nghĩa trong giao tiếp.
ã Dõn chủ húa: dõn chủ, tiến bộ, cụng bằng xó hội, quyền con người được quan tâm, phát triển bền vững.
ã Sx hàng hóa theo cơ chế thị trường: kinh tế thị trường phổ biến, rút khoảng cách, tăng tự do, trách nhiệm, cần quyết sách hợp lý.
XH hiện đại, KHCN phát triển, tổ chức, nhóm phải biết giao dịch thiết lập quan hệ hạn chế bất lợi, giải quyết hiệu quả, đối thoại thay đối đầu.
Con người nhiều mong muốn, nhu cầu với động lực lợi ích, phải chú ý lợi ớch của cả 2 bờn cựng cú lợi, phải đàm phán. Cuộc sống buộc phải giao dịch, đàm phán lương, công tác, chi tiêu cần kiến thức giao dịch đàm phán như cẩm nang sống.
Đối tượng: quá trỡnh giao tiếp cũn người trong lĩnh vực kinh tế, nghiên cứu hành vi, kỹ năng giao tiếp, đàm phán kinh doanh. Tổng kết khái quát thành chiến lược, nghệ thuật
2. Nhiệm vụ:
ã Trang bị lý thuyết cơ sở lý luận, học thuyết hành vi đến nguyên tắc cơ bản GD ĐP
ã Hỡnh thành kỹ năng cơ bản hùng biện, quyến rũ, lễ nghi
ã Nắm vững cách thức tổ chức đàm phán kinh doanh, yếu lĩnh
ã Tổng kết kinh nghiệm thực tế, nghiên cứu quy luật, đề ra chiến lược, chiến thuật, nguyên tắc phù hợp
II. Nội dung và phương pháp nghiờn cứu:
1.Nội dung:
Khoa học về giao dịch kinh doanh: Nguyên lí cơ bản, cơ sở tâm lí, giao dịch đa phương, lễ nghi, văn hóa
Khoa học về đàm phán kinh doanh: vấn đề chung, nội dung chủ yếu, chiến lược, chiến thuật, giai đoạn chuẩn bị, tiến hành, kết thúc, cơ sở pháp lí.
2.Phương pháp nghiên cứu:
ã Duy vật biện chứng lịch sử: tác động qua lại, thống nhất mâu thuẫn, nội dung hỡnh thức khụng đồng nhất, tôn trọng khách quan.
ã Tư duy trừu tượng: triết học, logic học, quy luật các con số, thông tin
ã Gắn lý thuyết với thực tế


Chương 2: Những vấn đề cơ bản của giao dịch kinh doanh
I. Khỏi niệm chung về giao dịch kinh doanh
1. Sự cần thiết phải giao dịch kinh doanh
Con người tổng hũa quan hệ xó hội. Giao dịch là nhu cầu, phương cách sống. Xó hội ngày càng hiện đại, phát triển, xỏc lập nguyờn tắc giao dịch:
ã Tính hiệu quả: kết quả - chi phí , trước mắt và lâu dài
ã Lợi ích giữa các bên đảm bảo: win – win
ã Coi trọng cỏ tớnh, tụn trọng lẫn nhau
ã Liờn kết và hợp tỏc
Hoạt động thương trường tất yếu nảy sinh giao dịch. Phân công lao động xó hội, sản xuất hàng húa, chủ thế kinh tế độc lập, chuyên môn hóa tạo sự phụ thuộc phức tạp, mạnh mẽ cần giải quyết mâu thuẫn.
Giao dịch phức tạp hơn do:
ã Phát triển phân công lao động xó hội, chuyờn mụn húa, phụ thuộc, giao dịch tăng, phạm vi mở rộng.
ã Sự phát triển về quy mô, tốc độ sản xuất. Đây là xu hướng tất yếu nền KTQD. Kéo theo tiêu dùng sp đầu vào, ra làm phức tạp qua trỡnh. Nhiều nghành, vựng, đầu mối giao dịch mới.
ã Tiến bộ KHKT và CN: áp dụng để chiến thắng trong cạnh tranh, lực lượng sản xuất phát triển. Tạo bước nhảy vọt quan niệm tập quán, hỡnh thức giao dịch.
ã Gia tăng hệ thống trung gian hàng hóa dịch vụ: trung tâm thương mại, đầu tư , đầu mối môi trường giao tiếp tặng, tăng thông tin, rủi ro
ã Gia tăng khối lượng và danh mục sản xuất làm mua bán nhộn nhịp hơn.
2. Bản chất của giao dịch kinh doanh
Giao dịch là sự tiếp xúc, quan hệ giữa các cá nhân để trao đổi thông tin hoặc thỏa món 1 nhu cầu nào đó. Khái quát:
Chủ thể là các nhà kinh doanh. Đang tiến hành, có vốn đầu tư hoặc định đầu tư kinh doanh. Chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lí, nhu cầu, văn hóa, có phẩm chất đặc biệt: mạnh mẽ, quyết đoán, phong cách đa dạng, chủ đích rừ ràng.
Quỏ trỡnh trao đổi thông tin, ý tưởng, cảm xúc: nguồn thông tin, bản thông điệp, kênh, người nhận, kết quả, nhiễu: vật lớ, xó hội.
Thông tin, thông điệp các nhà kinh doanh gửi tới nhau chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh tế: người giao dịch chung ý tưởng, lĩnh vực. Chủ đề chính là những thông tin cung cầu, giá cả
II. Một số học thuyết trong giao dịch
1. Học thuyết về giao dịch của Jurgen Ruesch
2. Hệ thống cấp độ nhu cầu trong học thuyết của Maslow
3. Học thuyết của McGregor
III. Một số phẩm chất cần cú của nhà kinh doanh
1. Nhà kinh doanh là người có cao vọng
Nhu cầu thực hiện cụng trỡnh ngày càng nõng cao, khụng phải tham vọng dựng mọi thủ đoạn.
2. Nhà kinh doanh là người dám chấp nhận rủi ro
Không thể thiếu, rủi ro không tránh khỏi, mọi việc phức tạp và khó tránh sai lầm. Chấp nhận rủi ro nhưng sau khi cân nhắc, rủi ro cao, lợi nhuận lớn.
3. Nhà kinh doanh là người có lũng tự tin
Thấy khó nhưng tin là qua. Cỏch rốn luyện:
ã Phát triển đức tính giúp thành công.
ã Làm từ việc thành công đến việc khó hơn.
ã Giao du người có lũng tự tin.
ã Ăn mặc, cử chỉ, sức khỏe.
4. Nhà kinh doanh là người có đầu óc nhạy bén
Nhạy bén thi trường, tổ chức, biết chộp cơ hội, ngược lại chậm chạp sẽ thất bại. Phương pháp:
Người thông minh dễ hơn, trung bỡnh hơn ỷ lại, biết quan sát, phân tích, phán đoán.
Trẻ em tập cờ, điện tử, người lớn tập cờ, sách, thể thao
5. Nhà kinh doanh phải giỏi kỹ năng quản trị kinh doanh
Chủ trỡ, lónh đạo, chức năng quản trị:
ã Hoạch định chương trỡnh:Mục tiờu, chiến lược, chính sách, phương án.
ã Tổ chức: lập cơ cấu tổ chức hiệu quả tùy mục tiêu, 11 cách phân chia theo thời gian, chức năng biết phân quyền chứ không ôm đồm.
ã Tuyển chọn nhân viên: tuyển người giữ người, nhu cầu nhõn lực
ã Điều khiển hay điều hành: hướng dẫn, lónh đạo thuộc cấp rừ ràng, làm họ tin tưởng.
ã Kiểm soát: đo lường uấn nắn phù hợp kế hoạch.
Bẩm sinh + rốn luyện

Chương 3: Những nguyên lý của giao dịch kinh doanh
I. Mục tiờu và cỏc hỡnh thức giao dịch kinh doanh
1. Xỏc lập mục tiờu của cuộc giao dịch kinh doanh
Cái đích hoặc kết quả cụ thể giao dịch phấn đấu đạt được. Phân loại:
ã Thời hạn: ngắn, trung, dài hạn
ã Mức độ: tối ưu, thấp
ã Cấp độ: xó giao, cú mức độ, đối tác, liên minh chiến lược
Tiờu thức:
ã Cụ thể
ã Linh hoạt
ã Định lượng
ã Khả thi
ã Nhất quỏn
ã Hợp lớ
2. Cỏc hỡnh thức giao dịch kinh doanh
Giao dịch trực tiếp:
Hiờu rừ nhu cầu nhau, nhanh chúng giải quyết, kịp thời điều chỉnh. Các bước:
ã Nghiên cứu môi trường, đối tác
ã Trực tiếp tiếp xỳc, thỏa thuận
ã Thực hiện thỏa thuận kết thúc giao dịch. Vấn đề tín nhiệm, trách nhiệm
Giao dịch qua trung gian:
Người thứ 3: Đại lí, môi giới
Đại lí:
Đại lí thường: Đại lí hoa hông: ủy thỏc, nhận hoa hồng, Đại lí bao tiêu: Mua đứt bán đoạn, Đại lí gửi bán: bán hộ, Đại lí đặc quyền: Duy nhất, giao kốo quyền và nghĩa vụ, cú phạm vi lónh thổ
Mụi giới: trung gian giao tiếp, nắm thụng tin, 2 bờn hay 1 bờn
Xét giao dịch Kd theo địa điểm:
ã Giao dịch ở văn phũng: Khỏch hàng truyền thống, mua buụn; cơ hội tiếp xúc trực tiếp; cần gây ấn tượng, chiều khỏch
ã Giao dịch ở cửa hàng: bản lẻ, buôn, quan tâm cửa hàng lớn, trưng bày, giới thiệu, tuyên truyền
ã Giao dịch tại hội chợ triển lóm: hoạt động định kỡ trưng bày giới thiệu sản phẩm, tổng hợp hoặc chuyên ngành, nhiều quy mô. Khi nhận lời mời tham gia phải nghiên cứu mục đích, tính chất, điều kiện, thành phần, kí kết điều lệ. Sau đó lập kế hoạch, danh mục, đề án, tuyên truyền, cán bộ, lịch. Các công việc cho hoạt động mua bán và triển lóm: Tỡm hiểu tớnh chất, nghiờn cứu tỡnh hỡnh giỏ cả hàng, phõn phỏt tài liệu , mẫu đơn, giấy mời, thao diễn, chuẩn bị nhân viên, vật lưu niệm
ã Giao dịch ở sở giao dịch: Địa điểm đấu thầu, lô lớn, hoạt động theo quy chế.
II. Một số thuật cơ bản của giao dịch
1. Thuật khẩn cầu
Yêu cầu, giúp đỡ. Nắm những điều sau: Chọn đúng thời cơ, trung thực, lễ nghi, khụng khỳm nỳm kờnh kiệu, kiờn trỡ nhẫn nại.
2. Thuật núi dối khụng ỏc ý:
Trỏnh phiền phức. Chỳ ý: Nịnh khụng khoa trương, không thổi phồng, không nói dối nhiều, không sơ hở, nói qua trung gian dễ hơn, nhớ câu nói và đi đôi làm. Cách phỏt hiện: Tay che miệng, gói mũi, vừa núi vừa đưa tay dụi mắt, trông bứt rứt khó chịu, đỏ mặt, thái độ lảng tránh.
3. Thuật chiều theo sở thớch
Sở thích nhất định, đa dạng, chiều theo sở thích là quá trỡnh hướng dẫn, kích thích. Yếu lĩnh: Phát hiện điểm sáng, kích thích điểm hưng phấn, tỡm điểm hứng thú.
III. Các yếu tố của năng lực giao dịch
1. Khả năng diễn thuyết
Tầm quan trọng của nói: Là nghệ thuật, mỗi người 1 vẻ, bẩm sinh nhưng rèn được
Kỹ thuật cơ bản: gạt bỏ sợ sệt – nghĩ về nội dung, làm rừ yếu lĩnh: ai, với ai, hoàn cảnh nào, núi gỡ; vận dung khộo tư liệu số liệu, theo dừi đèn xanh đỏ, khống chế ngữ điệu âm lượng, vận dụng mắt biểu lộ tỡnh cảm, chỳ ý tư thế diễn thuyết.
Phát biểu tùy hứng: chuẩn bị trước trong đầu, phát triển ý tứ tại chỗ, tựy cơ ứng biến.
2. Khả năng thống ngự trong giao dịch
Khống chế chi phối điều khiển con người, quan hệ với sếp, bạn bè đồng nghiệp.
Biện pháp tăng cường khả năng thống ngự: Làm rừ đối tượng thống ngự, khắc phục tính mù quáng, Xây dựng hiện tượng bản ngó để thu hút đối tác, giao lưu tỡnh cảm, trở thành tri kỉ của người bị thống ngự.
Điều tiết khả năng thống ngự bản thân: Giao tiếp người thống ngự thấp hơn cần kiểm tra phương vị tâm lí của mỡnh, với người trung bỡnh ko nghe ko tranh cần thương lượng, người cao nên thận trọng, ko tự đề cao
​