Trong tình hình thế giới ngày càng phẳng, với bối cảnh Việt Nam gia nhập WTO, để thành công các doanh nghiệp càng phải càng biết tầm quan trọng của hệ thống phân phối đóng góp như thế nào tới thành công của doanh nghiệp Không ai có thể nghi ngờ về vai trò quyết định của các thành viên kênh phân phối - cầu nối giữa DN và người tiêu dùng cuối cùng. Với những tên gọi khác nhau: nhà phân phối, đại lý ủy quyền, trong mô hình bán hàng qua hệ thống phân phối, hay đội ngũ cộng tác viên trong mô hình bán hàng trực tiếp. Những thành viên kênh phân phối như những cánh tay của mỗi DN vươn tới mọi ngóc ngách của thị trường, mang lại sự tiện dụng tối đa cho người tiêu dùng mục tiêu và sự thành công của mỗi sản phẩm. PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ LIÊN KẾT PHẦN 2: THỰC TRẠNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT KIM VÀ NGÀNH ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH PHẦN 3 : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC HÀNG ĐIỆN LẠNH. MỤC LỤC Lời mở đầu 1 PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI VÀ LIÊN KẾT. 2 1.1. Khái quát về phân phối và chức năng của phân phối. 2 1.1.1.Vai trò và chức năng của kênh phân phối. 2 1.1.2.Vai trò của các trung gian phân phối. 2 1.1.3.Chức năng của kênh phân phối. 3 1.1.4.Số lượng các cấp của kênh phân phối. 4 1.1.5.Những dòng dịch chuyển trong kênh phân phối. 5 1.2.Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối. 6 1.2.1.Tổ chức kênh phân phối. 7 1.2.2.Hoạt động của kênh phân phối. 9 1.2.3.Quản trị hệ thống bán lẻ, bán sỉ và phân phối sản phẩm vật chất. 12 1.3.Khách hàng tổ chức: 15 1.3.1.Khái niệm khách hàng tổ chức: 15 1.3.2.Đặc điểm của nhu cầu trong thị trường công nghiệp. 16 1.3.3.Đặc điểm phân phối trong thị trường công nghiệp. 17 1.3.4.Các kiểu mua bán lại trong thị trường công nghiệp. 19 1.3.5.Quan hệ khách hàng. 20 1.3.6.Tương tác giữa các đại diện người bán – người mua. 22 1.4.Hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 23 1.4.1.Khái niệm về liên kết và hệ thống phân phối liên kết dọc. 23 1.4.2.Phân loại 25 1.4.3.Những lợi ích mà liên kết mang lại. 27 1.5.Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 32 1.6.Tổ chức các hệ thống phân phối liên kết dọc hàng điện lạnh 34 1.6.1.Xác định các yếu tố tổ chức cần thiết cho phát triển hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 34 1.6.2.Nội dung tổ chức hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 36 1.7.Xây dựng mô hình cấu trúc hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 38 1.8.Quản lý hệ thống phân phối liên kết dọc nhóm hàng điện lạnh. 38 PHẦN 2: THỰC TRẠNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT KIM VÀ NGÀNH ĐIỆN TỬ ĐIỆN LẠNH 40 2.1.KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VIỆT KIM 40 2.1.1.Giới thiệu chung. 40 2.1.2.Nội dung kinh doanh. 41 2.1.3.Cơ cấu tổ chức. 41 2.1.4.Sơ đồ tổ chức: 44 2.1.5.Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban: 46 2.2.Phân tích ngành điện tử điện lạnh. 48 2.2.1.Môi trường vĩ mô 48 2.2.2.Môi trường vi mô 50 2.3.Các hoạt động đầu tư 52 2.3.1.Chính sách đại lý – mức chiết khấu 52 2.3.2.Chính sách hỗ trợ đại lý 53 2.4.Thực trạng về hệ thống liên kết trong phân phối ở Việt Nam và doanh nghiệp. 55 2.4.1.Thực trạng về vấn đề liên kết ở Việt Nam. 55 2.4.2.Thực trạng về vấn đề liên kết ở công ty. 59 PHẦN 3 : CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI LIÊN KẾT DỌC HÀNG ĐIỆN LẠNH. 61 3.1.Cơ sở tiền đề của giải pháp. 61 3.1.1.Các cơ sở khách quan về thị trường. 61 3.1.2.Các nền tảng chủ quan cho giải pháp. 63 3.2.Thiết kế kênh phân phối. 64 3.2.1.Lựa chọn hình thức phân phối: 64 3.2.2.Số lượng các thành viên trong mỗi kênh. 65 3.2.3.Lựa chọn thành viên kênh. 65 3.2.4.Mối quan hệ giữa công ty và các đại lý. 70 3.2.5.Quản lý các trung gian. 71 2.3.6.Các chính sách của doanh nghiệp nhằm cải thiện các đại lý: 76 3.2.7.Một số chính sách cho việc gia tăng sự hợp tác đối với các đại lý: 77 3.3.Các đề nghị cho vấn đề hoàn thiện hệ thống phân phối liên kết dọc và các vấn đề cần nghiên cứu thêm. 79 Tài liệu tham khảo 81 Phụ lục A 82
