Chuyên Đề Giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty TNHH & thương mại Phú Bình

Chương I
kháI quát về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường

I. BÁN HÀNG VÀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH PHÚ BÌNH
1. Các quan niệm về bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty.
Trong cơ chế thị trường mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận . Lợi nhuận tạo ra do mua được giá thấp và bán giá cao .Đối với kinh doanh thương mại , hoạt động bán hàng tốt có thể làm tăng tiền bán ra , còn hoạt động mua hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và như vậy kinh doanh mang lại hiệu quả và có lãi .
Theo sự phát triển kinh tế của loài người nghề bán hàng đã xuát hiện từ lâu . Xã hội càng phát triển ,nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá càng gia tăng , công việc bán hàng càng trở nên đa dạng và phức tạp .
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động bán hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư hàng hoá và được thị trường chấp nhận . Sau khi bán hàng được thực hiện tức là sau khi người mua chấp nhận trả tiền hoặc doanh nghiệp đã thu được tiền thì doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho quá trình kinh doanh tiếp theo ,đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội . Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá . Bản thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt động , có bán được hàng , doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh . điều cấp bách hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn và mở rộng thị trường .
Để đảm yêu cầu cấp bách đó các doanh nghiệp cần thiết ngày càng phải khai thác triệt để thị yếu của người tiêu dùng . Doanh nghiệp nên bán những mặt hàng mà thị trường cần hơn mặt hàng mà mình có .
Tóm lại , bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định . Không có mua thì không có bán , song về mặt giá trị xét bản thân chúng H-T và T-H chỉ là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định , từ hình thái này sang hình thái khác . Nhưng H' -T' đồng thời lại là sự thực hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H' . Đối với H-T thì lại không phải như vậy . Chính vì vậy bán quan trọng hơn mua .
Bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng sản xuất nhưng lại là yếu tố cần thiết của taí sản xuất kinh doanh . Trong sản xuất hàng hoá , lưu thông cũng cần thiết như sản xuất . Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng xuất lao động , phục vụ tiêu dùng sản xuất và đời sống .

2. Vai trò bán hàng và hoạt động bán hàng của Công ty
Bán hàng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá , nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của người sản xuất hàng hoá là có ích . Nó giải quyết được mâu thuẫn giữa người mua và người bán , mâu thuẫn giữa giá trị và giá trị sử dụng. Bán hàng giúp cho người mua thỏa mãn được nhu cầu của mình và đồng thời giúp cho người bán thực hiện được mục tiêu của mình . Nó thúc đẩy, tác động đến quá trình phát triển nền kinh tế. Do vậy, bán hàng có ý nghĩa to lớn không chỉ đối với người mua, người bán mà còn đối với quốc gia, dân tộc .
Thứ nhất: Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu luôn luôn đảm bảo cân bằng tài chính . Thực hiện chu chuyển tiền tệ, đảm bảo hiệu quả khả năng sử dụng của vốn lưu động. Hoạt động bán hàng có hiệu quả thì mới luôn đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp . Lợi nhuận là mục tiêu cơ bản , trước mắt và lâu dài chi phối mọi hoạt động của doanh nghiệp . Lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác ; lợi nhuận là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí . Đối với doanh nghiệp thương mại doanh số bán hàng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu . Chỉ qua khâu bán hàng , hàng hoá mới thực hiện giá trị, mới tạo ra được doanh số bán hàng. Đồng thời chỉ qua khâu bán hàng, doanh nghiệp mới thu được hồi vốn, bù đắp được chi phí và có lợi nhuận. Do đó, lợi nhuận chỉ có thể thực hiện khi hàng hoá được bán ra. Có thể nói rằng, bán hàng là khâu trực tiếp mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp .
Thứ hai : Bán hàng để tạo điều kiện nâng cao vị trí của doanh nghiệp trên thị trường , thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng , có cơ hội để phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng vào sản phẩm. Mặt khác, bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thu hút lôi kéo được nhiều khách hàng , tăng uy tín cho doanh nghiệp .
Thứ ba: Bán hàng giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong cạnh tranh . Cạnh tranh trong cơ chế thị trường là tất yếu khách quan và cần thiết , cùng với sự phát triển của nền kinh tế xã hội cạnh tranh ngày càng văn minh tinh vi và khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào không cạnh tranh được trên thị trường sẽ bị đào thải và rút khỏi thị trường. Do vậy, các biện pháp nhằm để thích ứng với quá trình cạnh tranh luôn là vấn đề thôi thúc, nan giải cần được giải quyết của bất kì doanh nghiệp nào .Muốn vậy, đối với các doanh nghiệp thương mại biện pháp tập trung chủ yếu vào khâu bán hàng . Bán hàng được coi là vũ khí cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp này đối với doanh nghiệp khác .
Thứ tư : Bán hàng đảm bảo tính an toàn trong kinh doanh cho doanh nghiệp . Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và phát triển công tác thông tin . Bán hàng là phục vụ người mua của người bán . Trong quá trình bán hàng , người bán tiếp xúc trực tiếp với người mua , nắm bắt được nhu cầu của họ nên bán hàng là khâu mà doanh nghiệp có nhiều khả năng thu được nhiều thông tin nhất . Nó làm trung gian liên lạc thông tin giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,với các đối tượng khách hàng khác nhau

II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

1. Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường hoạt động của công ty.
Nghiên cứu thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng để có thể đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đem lại hiệu quả cao nhất.
Khi nói tới thị trường thì có rất nhiều quan điểm khác nhau. Theo quan điểm cổ điển. thị trường là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hoá. Có nghĩa là trên cùng một không gian, thời gian, địa điểm thì đồng thời xuất hiện 3 yếu tố: người mua - người bán - hàng hoá. Theo quan điểm hiện đại : Thị trường là tổng thể các mối quan hệ lưu thông hàng hoá lưu thông tiền tệ, tổng thể các giao dịch mua, bán và các dịch vụ. theo quan điểm này thì thị trường không chỉ bó hẹp trong một không gian, thời gian, địa điểm, nó vừa là vô hình vừa hữu hình.
Có nhà kinh tế lại quan niệm “ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá” ; hoặc đơn giản hơn : “Thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về mặt sản phẩm hay dịch vụ”.
Mặc dù có quan điểm khác nhau về thị trường, song như chúng ta đã biết hàng hoá là sản phẩm, sản xuất ra để trao đổi chứ không phải để cho người sản xuất tiêu dùng. Hàng hoá thì được bán trên thị trường nhưng ta không thể xem thị trường một cách đơn giản là địa điểm bán hàng như một cái chợ mặc dù đó là nơi diễn ra hoạt động mua bán mà cần phải hiểu thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán tiền tệ.
Nhưng muốn điều tiết thị trường, muốn tham gia vào hoạt động thị trường phải hiểu thị trường, tức là phải nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng, nó luôn là một vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp , nó là cơ sở đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động, kinh doanh giải thích các hiện tượng bất thường xẩy ra trong quá trình kinh doanh, đồng thời thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và hành vi mua sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định lĩnh vực kinh doanh, việc sử dụng lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng lực lượng lao động và tiền vốn cũng như sử dụng các tiềm năng khác của doanh nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Nghiên cứu thị trường là phải phân tích một cách cặn kẽ tính chất cuả từng loại thị trường , đó là bí quyết quan trọng để thành công trong kinh doanh.
Phân loại thị trường là sự chia thị trường theo các giác độ khác nhau. Hiện nay , trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị trường.
- Theo đối tượng hàng hoá mua bán trên thị trường có: Thị trường hàng tư liệu tiêu dùng, thị trường tư liệu sản xuất, thị trường lao động, thị trường chất xám.
- Theo phạm vi hoạt động của thị trường có thị trường địa phương, thị trường vùng, thị trường quốc gia, thị trường quốc tế.
- Theo mức độ cạnh tranh của thị trường có thị trường cạnh tranh hoàn hảo và thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
- Theo vai trò của từng thị trường đối với doanh nghiệp có thị trường trọng điểm và thị trường không phải là trọng điểm của doanh nghiệp .
- Theo mức độ quản lý của Nhà nước có thị trường tổ chức và thị trường không tổ chức.
- Theo mức độ quan tâm của doanh nghiệp đến thị trường có thị trường rộng, thị trường chung, thị trường sản phẩm, thị trường thích hợp, thị trường trọng điểm.
- Theo tính chất của các sản phẩm khác nhau mà chia một thị trường, thành thị trường các sản phẩm thay thế và thị trường sản phẩm bổ xung.
- Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp có : thị trường hiện tại, thị trường mới, thị trường bị giam cầm.
-Nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp là nghiên cứu nơi mà các doanh nghiệp mua và bán hàng hoá của mình. Nghiên cứu thị trường là phải giải đáp được những vấn đề doanh nghiệp sẽ mua bán cái gì, với số lượng bao nhiêu, phục vụ ai với hình thức như thế nào .
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối quan hệ giữa các yếu tố cấu thành thị trường, chính các yếu tố này sẽ quyết định bản chất và khuynh hướng vận động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung- cầu - giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân của thị trường, cung - cầu là trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn, là mức sống của thị trường.