Luận Văn Giải pháp nâng cao việc quản lý kênh phân phối của bánh kẹo Hải Hà

MỞ ĐẦU
Cạnh tranh trong thời kì hiện nay thực sự khốc liệt, các doanh nghiệp luôn cố gắng tìm cho mình chỗ đứng có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh.
Việc tạo lên một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng là tạo ra một lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Cấu trúc kênh phải được quản lý làm sao cho nó hoạt động có hiệu quả. Nhất là trong giai đoạn hiện nay khi Việt Nam là thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì vấn đề này càng được quan tâm nhiều hơn. Sở dĩ như vậy là do Việt Nam với 84 triệu dân, trong đó trên một nửa dân số trẻ dưới 30 tuổi thích mua sắm, Việt Nam là một thị trường bán lẻ đầy tiềm năng, với mức tăng khoảng 20%-30% /năm. Nhiều nhà bán lẻ hàng đầu thế giới đã đến Việt Nam để tìm hiểu và hoạt động kinh doanh như Metro Cash & Carry (Đức), Walmart (Mỹ), Với sức mạnh tài chính, kinh nghiệm phân phối hàng hóa hiện đại, các công ty này khi tràn vào Việt Nam sẽ đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻ trên cả nước đi vào bước ngoặt mới trong cạnh tranh. Các tập đoàn này khi vào Việt Nam, sẽ kéo theo những nhà sản xuất của mình và đòi hỏi khắt khe hơn đối với các nhà sản xuất trong nước khi gia nhập kênh phân phối của họ. Kênh phân phối với một lực lượng đông đảo các tổ chức, cá nhân bên ngoài doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối tức quản lý các tổ chức này không hoàn toàn đơn giản. Vấn đề đặt ra là phải làm sao quản lý được các hoạt động này một cách tốt hơn, có hiệu quả hơn.
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cũng góp vào xu hướng chung như vậy. Với mục đích tăng sản lượng tiêu thụ bao phủ thị trường với quy mô lớn công ty cần phải tiến hành hoạt động phân phối của mình sao cho có hiệu quả hơn. Qua việc tìm hiểu em được biết rằng việc quản lý hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp cũng chưa thục sự được chú trọng và đây cũng chính là lý do lựa chọn đề tài của em với mục đích nâng cao việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty sao cho nó hoạt động có hiệu quả. Em xin cảm ơn cô giáo, thạc sĩ Nguyễn Thanh Thuỷ đã hướng dẫn em làm đề tài này, do trình độ hiểu biết của bản thân cũng như khả năng tìm kiếm thông tin còn hạn chế nên bài viết còn nhiều thiếu sót, em rất mong được sự góp ý của cô. Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ KÊNH
I. BẢN CHẤT CỦA QUẢN LÝ KÊNH:
1. Khái niệm về quản lý kênh phân phối:
Kênh phân phối được định nghĩa là một tập hợp các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
Ta thấy rằng hiện nay có nhiều doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm chỉ tập trung vào các quan hệ mua bán trực tiếp và quản lý hoạt động phân phối hàng ngày. Nhưng quản lý kênh phân phối không hoàn toàn như vậy. Quản lý kênh phân phối được hiểu là toàn bộ các công việc quản lý và điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh đã được lựa chọn qua đó nhằm mục tiêu phân phối của doanh nghiệp. Ở đây doanh nghiệp có những biện pháp tích cực tác động để đảm bảo sự hợp tác, quản lý kênh cũng phải nhằm vào những mục tiêu phân phối định trước.
Các điểm lưu ý ở định nghĩa về quản lý kênh phân phối ở trên là:
- Quản lý kênh là quản lý các kênh đã có và đang hoạt động, hay nói cách khác là điều hành hệ thống kênh đã được thiết lập với tất cả các thành viên trong kênh đã được lựa chọn. Các quyết định về tổ chức kênh được xem xét tách lập với các quyết định quản lý kênh.
- Quản lý kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên kênh có nghĩa là chủ động đưa ra các biện pháp nhằm thiết lập và duy trì sự hợp tác đó.
- Quản lý kênh phân phối nhằm đảm bảo thực hiện các mục tiêu phân phối đã đề ra. Mục tiêu phân phối với tư cách là một công cụ trong marketing – mix sẽ góp phần vào việc đạt được toàn bộ mục tiêu marketing của công ty. Quản lý kênh phân phối phải đảm bảo mục tiêu phân phối của nhà sản xuất .