Luận Văn Giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty tnhh nệm vạn thành

Khóa luận tốt nghiệp năm 2013
Đề tài: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH




MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .iii
LỜI CẢM ƠN . iv
NHẬN X ÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP . v
NHẬN X ÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN vi
MỤC LỤC vii
LỜI NÓI ĐẦU . 01
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 03
1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng . 03
1.1.1 Khái niệm bán hàng . 03
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng . 04
1.1.3 Các hình thức bán hàng . 05
1.1.3.1 Hình thức bán buôn . 05
1.1.3.2 Hình thức bán lẻ 06
1.1.3.3 Bán xuất khẩu . 09
1.1.4 Ý nghĩa của hoạt động bán hàng 10
1.2 Nội dung của hoạt động quản trị bán hàng 11
1.2.1 Công tác quản trị bán hàng . 11
1.2.2 Xây dựng mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng . 12
1.2.2.1 Mục tiêu về nhân sự . 12
1.2.2.2 Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận 13
1.2.3 Hoạch định chiến lược bán hàng . 13
1.2.4 Thiết kế mô hình lực lượng bán hàng . 14
1.2.4.1 Phân loại lực lượng bán hàng . 14
1.2.4.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng 15
1.2.5 Đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 16
1.2.5.1 Doanh thu bán hàng 16
1.2.5.2 Lợi nhuận bán hàng 16
1.2.5.3 Thị phần bán hàng . 17
1.2.5.4 Năng suất lao động bán hàng 17
1.3 Yếu tố quyết định để quản trị bán hàng t hành công . 18
1.3.1 Yếu tố khách quan . 18
1.3.2 Yếu tố chủ quan . 19
Tiểu kết chương 1 . 20
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH NỆM VẠN THÀNH . 22
2.1 Giới t hiệu tổng quan về công ty TNHH Nệm Vạn Thành 22
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty 22
2.1.2 Sứ mệnh, tầm nhìn của cô ng ty 23
2.1.3 Lịch sử hình thành và quá trình phát triển 23
2.1.4 Lĩnh vực hoạt động kinh do anh . 25
2.1.5 Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các chức danh chính trong công
ty 25
2.1.5.1 Sơ đồ tổ chức công ty . 25
2.1.5.2 Chức năng và nhiệm vụ của c ác chức danh chính trong công ty . 27
2.1.6 Xây dựng văn hóa do anh nghiệp . 31
2.2 Thực trạng công t ác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm
Vạn Thành 32
2.2.1 Phân tích hoạt động kinh do anh của công ty 32
2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty . 32
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2011- 2012 . 33
2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh tr anh của công ty 35
2.2.2.1 Phân tích thị trường 35
2.2.2.2 Phân tích đối thủ cạnh . 36
2.2.3 Phân tích mục tiêu bán hàng của công ty . 37
2.2.3.1 Mục tiêu nhân sự 37
2.2.3.2 Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận . 38
2.2.4 Phân tích c hiến lược bán hàng của cô ng ty 39
2.2.5 Phân tích tổ chức lực lượng bán hàng của công ty 39
2.2.5.1 Lực lượng bán hàng của công ty . 39
2.2.5.2 Tổ chức lực lượng bán hàng của công ty . 41
2.3 Đánh giá công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành
trong thời gian qua 42
2.3.1 Về sản phẩm của công ty 43
2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty . 44
2.3.3 Về đội ngủ nhân viên bán . 45
Tiểu kết chương 2 . 45
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH 47
3.1 Mục tiêu bán hàng của công t y Nệm Vạn Thành 47
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Nệm Vạn Thành . 48
3.2.1 Nâng cao chất lương sản phẩm . 48
3.2.1.1Cơ sở của giải pháp 48
3.2.1.2Phương án thực hiện . 48
3.2.1.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 50
3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng . 51
3.2.2.1Cơ sở của giải pháp 51
3.2.2.2Phương án thực hiện . 51
3.2.2.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 53
3.2.3 Đào tạo nhân viên bán hàng 54
3.2.3.1Cơ sở của giải pháp 54
3.2.3.2Phương án thực hiện . 54
3.2.3.3Đánh giá hiệu quả của giải pháp 55
3.3 Một số kiến nghị . 56
3.3.1 Kiến nghị với Ban tổng giám đốc . 56
3.3.2 Kiến nghị với phòng kinh doanh . 57
Tiểu kết chương 3 . 58
KẾT LUẬN 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO 61




LỜI NÓI ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Cuộc sống con người ngày càng tiến bộ, xã hội ngày c àng phát triển. Đồng hành
cùng với sự tiến bộ và phát triển đó, nền kinh tế cũng có những bước tiến và chuyển
mình tích cực.Nền kinh tế trong giai đoạn mới đã áp dụng những thành tựu của tiến
bộkhoa học kỹ thuật cao, công việc mới vào việc sản xuất kinh doanh. Không dừng
lại ở đó, nền kinh tế ngày nay không chỉ nằm trong phạm vi lãnh thổ của quốc gia
mà nó còn vượt biên giới để hòa mình với nền kinh tế trong khu vực, cũng như trên
thế giới. Khi nền kinh tế bước vào kinh tế hội nhập, cũng là lúc các doanh nghiệp
trong nước sẽ phải đối mặc với những cơ hội, thách thức nhất định. Chính vì những
lý do đó, để có thể tồn tại và phát triển bền vững thì do anh nghiệp Việt Nam phải có
phương án, chiến lược kinh do anh phù hợp với nhu cầu mới. Trong đó, doanh
nghiệp cần phải đẩy mạnh bán hàng là việc cuối c ùng của toàn bộ quá trình sản xuất
kinh doanh, cũng như công tác quản trị bán hàng là một yêu cầu, nhiệm vụ sống
còn, là một con đường dẫn tới sự thành công và phát triển bền vững của mỗi doanh
nghiệp.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Theo tình hình kinh tế hiện nay, việc đẩy mạnh công tác quản trị bán hàng, tiêu thụ
sản phẩm là một công tác được quan tâm hàng đầu. Thông qua công tác đó doanh
nghiệp có thể giải quyết được các vấn đề như: hàng tồn kho và ứ đọng hàng hóa .
từ đó doanh nghiệp có thể quay vòng vốn, tạo ra được nhiều do anh thu, cũng như
làm tăng lợi nhuận c ho doanh nghiệp.
Vì vậy, mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu và đánh giá quy trình tổ chức bán
hàng, phân phối sản phẩm, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; đánh giá
công tác quản trị bán hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra
các định hướng và mục tiêu cũng như đề suất các giải pháp cụ thể cho công tác
quản trị bán hàng trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiê n cứu: đề tài nghiê n cứu về hoạt động bán hàng, công tác
quản trị bán hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành.
- Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiê n cứu hoạt động bán của công ty trong giai
đoạn 2011-2012 vừa qua.
4. Phương pháp ng hiên cứu
Đề tài được nghiên cứu thông qua các phương pháp cơ bản sau: phương pháp mô
tả, phương pháp quan s át, đ ánh giá, lấy số liệu thực tế từ công ty. Ngoài ra còn sử
dụng phương pháp thu thập từ những thông tin thứ cấp :thu thập từ s ách vở, thu
thập từ sách báo, đài, internet .
5. Kết cấu của đề tài
Kết cấu của đề tài gồm 3 chương, không kể phần mở đầu và kết luận.
- Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị bán
- Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH
Nệm Vạn Thành
- Chương 3: Các giải pháp nâng c ao hiệu quả công tác quản trị bán
hàng tại công ty TNHH Nệm Vạn Thành.




TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS Trương Ngọc Dũng (2009) , “Chiến lược cạnh tranh” , NXB Tổng Hợp.
2. Trần Thị Lập (2012), “Quản trị bán hàng”, NXB Thô ng tin & Tr uyền thô ng
3. TS. Đinh Sơn Hùng , TS. Trương Thị Hiền,(2009) “N hững vấn đề cơ bản
của c ác lý thuyết kinh tế”, NXB Tổng Hợp
4. TS Phan Thăng (2009) , “Quản trị chất lượng”, NXB Thống Kê.
5. www.nemvanthanh.vn