Thạc Sĩ Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty TNHH Cao su Minh Thành

KẾT LUẬN
Kinh tế thị trường mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các doanh nghiệp và nó
cũng bắt các doanh nghiệp phải năng động sáng tạo hơn trong kinh doanh. Thị trường
là yếu tố sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, chính vì vậy việc phát triển
thị trường là một trong những chiến lược không thể thiếu đối với các doanh nghiệp
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Phát triển thị trường đem lại hiệu quả kinh doanh,
nâng cao khả năng cạnh tranh cho các công ty trên thị trường. Chính vì vậy, các giải
pháp marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường cũng như
sự sống còn của công ty.
Công ty TNHH Cao su Minh Thành là một trong những công ty chuyên sản xuất
và kinh doanh các sản phẩm săm lốp đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về
mọi mặt. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đã đạt được trong những năm gần đây
việc phát triển thị trường của công ty không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả như mong
muốn.
Chính vì vậy trong trong khóa luận này em đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường của công ty. Hy vọng những giải pháp đó sẽ góp
phần vào việc mở rộng và phát triển thị trường để khẳng định tên tuổi, uy tín của Công
ty TNHH Cao su Minh Thành không chỉ ở thị trường trong nước mà dần tiến ra thị
trường khu vực và thế giới.
Với thời gian nghiên cứu và kiến thức bản thân còn nhiều hạn chế nên khóa luận
này không tránh khỏi những sai sót, em rất mong ý kiến đóng góp của các thầy cô
trong Bộ môn để khóa luận này hoàn thiện hơn nữa.
Thang Long University Library1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG TRONG DOANH NGHIỆP
Lý luận chung về thị trường
Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản xuất hàng hóa. Sản xuất hàng
hóa ngày càng phát triển, các hình thức mua bán ngày càng đa dạng phong phú thì khái
niệm thị trường cũng thay đổi theo.
Theo quan điểm cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua
bán hàng hóa”. Theo quan điểm này thì thị trường bị thu hẹp lại ở “cái chợ”.
Philip Kotler cho rằng: “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng
có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sản sàng và có khả năng tham gia, trao đổi để
thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”. Quan điểm này coi khách hàng là thị trường
của nhà kinh doanh.
Có thể hiểu rằng, thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những
người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua và người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay
bán bàng hóa và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu quyết
định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa hai khâu sản xuất
và tiêu dùng hàng hóa.Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 nhân tố có
mối quan hệ hữu cơ với nhau là nhu cầu hàng hóa dịch vụ, cung ứng hàng hóa dịch vụ
và giá cả hàng hóa dịch vụ.
Tóm lại, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu. Và điểm lợi ích
của người mua và người bán hay chính là giá cả được hình thành trên cơ sở thoả thuận
và nhân nhượng lẫn nhau giữa cung và cầu.
Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò to lớn thúc đẩy sự phát triển mở rộng sản xuất và lưu thông
hàng hóa.
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế hàng hóa, mục đích của các nhà sản xuất
hàng hóa là sản xuất ra hàng hóa ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì
thế các doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết bị trên thị
trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng trên thị trường đầu ra.
Doanh nghiệp chịu sự chi phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác
động và có ảnh hưởng quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của 2

doanh nghiệp. Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hóa tiêu thụ được
càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và
ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản
xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền
kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trường đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết
định sản xuất kinh doanh cái gì, như thế nào và cho ai. Sản xuất kinh doanh đều phải
xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó. Ngày nay
nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hóa và dịch vụ được cung ứng
ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu
cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh
nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doanh nghiệp chỉ có thể tìm
phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở
nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề ra chiến lược,
kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của thị
trường và xã hội.
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp. Mỗi doanh nghiệp hoạt động
trên thương trường đều có một vị thế cạnh tranh nhất định. Thị phần (phần thị trường
mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được) phản ánh điều đó.Thị trường mà doanh nghiệp
chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng
sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Nhìn chung, thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh
thu và lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư, hiện đại hóa
sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường.
Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.Vậy nên, việc
phát triển cũng như mở rộng thị trường đóng vai trò quyết định tới sự sống còn của các
doanh nghiệp.
Chức năng của thị trường
Thị trường có sáu chức năng cơ bản sau:
- Chức năng môi giới:
Thị trường là trung gian liên kết giữa người mua và người bán, liên kết giữa
người sản xuất và người tiêu dùng, liên kết giữa người mua với nhau và giữa những
người bán với nhau. Các chủ thể của thị trường lấy cở sở là lợi ích của bản thân, thông
Thang Long University Library3

qua sự tồn tại của thị trường để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể kinh tế - xã
hội hữu cơ.
- Chức năng thừa nhận:
Hàng hóa được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được thực
hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính là
người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của
hàng hóa đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu
dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hóa được bán.
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung
cầu; thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ
động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt
động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn kiểm tra, kiểm nghiệm
quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
- Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện hoạt
động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các quan
hệ và hoạt động khác.
Thị trường là nơi thực hiện giá trị của hàng hóa thông qua các hoạt động mua bán
giữa người bán và người mua. Giá trị của hàng hóa và dịch vụ được thực hiện thông
qua giá cả thị trường trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng được thị trường thừa nhận,
giá trị của hàng hóa được thực hiện, người bán thu được tiền về từ người mua thì
quyền sở hữa hàng hóa được chuyển từ người bán sang người mua, hàng hóa đi sang
lĩnh vực tiêu dùng cá nhân. Chính ở đó giá trị sử dụng nó sẽ được thực hiện, đó là mục
đích cuối cùng của sản xuất.
- Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp các
hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu vừa
tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng điều
tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm
khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất
ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải
vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra
đối với sản xuất. 4

Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu dùng
buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có vai trò
to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông chỉ ra cách
chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức thấp
hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết. Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng
đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
- Chức năng thông tin :
Trong tất cả các các giai đoạn của quá trình tái sản xuất hàng hóa, chỉ có thị
trường mới có chức năng thông tin. Thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu với
từng loại hàng hóa trên thị trường, chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận
động của hàng hóa.
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong quản lý
kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định. Ra quyết định cần
có thông tin. Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi vì
các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận.
- Chức năng chọn lọc và loại bỏ:
Chỉ có các sản phẩm được thị trường thừa nhận mới được tồn tại trên thị trường,
thị trường thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất lượng
cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng và sẽ loại bỏ các
sản phẩm kém chất lượng, giá thành cao, không có sức cạnh tranh . Tuy nhiên, trong
nền kinh tế thị trường xuất hiện nhiều mặt hàng nhái, giả, kém chất lượng những vẫn
tồn tại do nó được gắn với các thương hiệu lớn, có uy tín đối với người tiêu dùng. Do
vậy, để thị trường thực hiện chức năng này một cách thực tế thì buộc phải có sự can
thiệp của Nhà nước, các cơ quan có thẩm quyền nhằm đưa đến cho người tiêu dùng
những sản phẩm có chất lượng cao, mà vẫn phù hợp với khả năng thanh toán cỉa người
tiêu dùng.
Sáu chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện tượng
kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện sáu chức năng này. Vì là những tác dụng
vốn có bắt nguồn từ bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng nào
quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng cần
thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới phát
huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của
từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ
Thang Long University Library5

đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu,
phân loại các hình thái thị trường.
Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ đặc điểm, tính chất của thị trường. Phân loại thị trường là việc phân
chia thị trường theo tiêu thức khác nhau thành những thị trường nhỏ hơn và tương đối
đồng nhất. Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:
- Phân loại theo khu vực địa lý:
+ Thị trường địa phương: bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp.
+ Thị trường khu vực: bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về
kinh tế - xã hội.
+ Thị trường toàn quốc: hàng hóa và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các
vùng, các địa phương của một nước.
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ
giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
- Phân loại theo tính chất tiêu dùng hàng hóa trong mối quan hệ với thu nhập:
+ Thị trường hàng xa xỉ: nhu cầu tăng nhanh khi thu nhập tăng.
+ Thị trường hàng thiết yếu: nhu cầu ít biến động khi thu nhập tăng hoặc giảm.
+ Thị trường hàng hóa cấp thấp: nhu cầu giảm nhanh khi thu nhập của người
dân tăng lên.
- Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa:
+ Thị trường hàng hóa tiêu dùng: phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Đối tượng hàng
hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu
dùng của dân cư.
+ Thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất: phục vụ nhu cầu sản xuất. Đối tượng
hàng hóa lưu thông trên thị trường chủ yếu là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật
liệu, máy móc, thiết bị .
- Phân loại theo mối quan hệ với quá trình tái sản xuất:
+ Thị trường đầu ra: là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các
sản phẩm đầu ra của mình.
+ Thị trường đầu vào: là thị trường cung cấp các yếu tố phục vụ quá trình sản
xuất của doanh nghiệp gồm có thị trường lao động, thị trường vốn, thị trường công
nghệ và thị trường tư liệu sản xuất.
- Phân loại theo tính chất cạnh tranh: 6

+ Thị trường độc quyền gồm có độc quyền bán và độc quyền mua. Thị trường
độc quyền bán là trong đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế
trên thị trường hình thành không khách quan: giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh
tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò
của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong
mua bán hàng hóa thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo có nhiều người mua và người bán, không ai
có quyền lực ảnh hưởng đến giá và phải chấp nhận giá cả. Các sản phẩm mua bán trên
thị trường này là đồng nhất. Điều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường
nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một
sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình thái các
doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm
các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Việc hiểu rõ và phân loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau giúp các doanh
nghiệp đưa ra chiến lược phát triển thị trường riêng biệt cho từng loại thị trường và
làm tăng hiệu quả của các chiến lược đó. Hơn nữa, với các loại thị trường khác nhau
thì các doanh nghiệp có các giảp pháp marketing áp dụng riêng cho từng loại thị
trường. Nhờ vậy, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Muốn hiểu rõ thị trường để kinh doanh có hiệu quả thì trước tiên doanh nghiệp
cần nghiên cứu phân loại thị trường. Đây là bước đầu rất quan trọng và cần thiết cho
sự thành công của doanh nghiệp trong tương lai dài hạn.
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là điều kiện cần thiết để phát triển kinh doanh đúng
hướng, là xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng các chiến lược,
kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các sản phẩm mà
doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác, do chu kỳ sống của sản phẩm cũng như nhu cầu
của khách hàng luôn thay đổi nên để thành công lâu dài doanh nghiệp phải nhạy bén
nắm bắt nhu cầu mới của khách hàng trên thị trường.
Nghiên cứu thị trường tức là nghiên cứu các yếu tố trên để biết rõ thuận lợi và
khó khăn cho việc tiếp cận.
Quá trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo trình tự sau:
- Phát hiện vấn đề và xác định mục đích nghiên cứu.
- Thu thập thông tin: thu thập tại bàn và điều tra thị trường. Thu thập tại bàn là
hình thức thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn như tạp chí, internet . Điều tra thị
Thang Long University Library7

trường tức là doanh nghiệp đi khảo sát thị trường, dự hội chợ, chào hàng, bán hàng
trực tiếp .
- Phân tích đánh giá thị trường: là việc dựa vào thông tin thị trường thu thập được
để xác định sự ảnh hưởng của các yếu tố đó đối với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Sự phân tích đánh giá này phải dựa trên cơ sở nguồn lực của doanh
nghiệp hiện có.
- Dự báo thị trường: trên cơ sở phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra
các dự báo về thị trường như tổng mức nhu cầu của thị trường, cơ cấu sản phẩm trong
tương lai, biến động của thị trường trong tương lai .
Có thể nói nghiên cứu thị trường có vai trò đặc biệt quan trọng đối với bất kỳ một
doanh nghiệp nào. Sự thành bại của doanh nghiệp một phần có sự đóng góp của hoạt
động nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên cũng không nên quá đề cao vai trò của nghiên
cứu thị trường vì nó không thể tự giải quyết được tất thảy mọi vấn đề kinh doanh. Mọi
kết quả nghiên cứu đều phải qua thử nghiệm trước khi áp dụng.
Phát triển thị trường
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là nơi tập trung tất cả các hoạt
động kinh tế. Vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nào cũng
không thể tách rời khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường.
Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường có thể được hiểu là việc làm gia tăng khách hàng của công
ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ, tăng thị phần của
công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty kinh doanh.
Vậy phát triển thị trường của công ty chính là việc mở rộng bán hàng trên thị
trường mục tiêu. Sản phẩm bán có thể là sản phẩm hiện tại hoặc sản phẩm mới. Thị
trường mục tiêu của công ty có thể là thị trường mới, các phân đoạn mới của thị
trường hiện tại, hay các nhóm khách hàng tiềm năng trên các đoạn thị trường hiện tại.
Phương thức phát triển thị trường
Tiếp cận phương thức phát triển thị trường dưới góc độ chiến lược marketing,
các doanh nghiệp có thể phát triển thị trường bằng các hướng cơ bản như phát triển thị
trường theo chiều rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiều rộng
Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm
vi thị trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này thường được doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại có xu hướng bão hòa.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. 8

- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng được doanh nghiệp
mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa
bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
- Tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Phát triển thị trường theo chiều sâu
Tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của mình thêm vào thị trường hiện
tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ
phần thị trường còn tương đối nhỏ hay thị trường tiềm năng còn rất rộng lớn.
- Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh
nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
- Tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng ở đây đồng nghĩa
với việc doanh nghiệp đang tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một
nhóm khách hàng.
Chiến lược phát triển thị trường
Doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều sâu và chiều rộng thông qua các
chiến lược của mô hình Ansoft sau:
Bảng 1.1. Mô hình Ansoft về phát triển thị trường
Sản phẩm
Thị trường
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trường hiện tại 1.Thâm nhập thị trường 3. Phát triển sản phẩm
Thị trường mới 2. Mở rộng thị trường 4. Đa dạng hóa
Mô hình Ansoft về phát triển thị trường của doanh nghiệp bao gồm 4 chiến lược:
thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa.
- Chiến lược thâm nhập thị trường:
Chiến lược thâm nhập thị trường có mục đích nhằm gia tăng thị phần của các sản
phẩm, dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ lực marketing bằng biện pháp như tăng chi
phí cho quảng cáo, chào hàng rộng rãi, tăng cường hoạt động PR . Doanh nghiệp có
thể tăng thị phần thông qua các phương thức:
+ Tăng mức mua sản phẩm.
+ Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Thang Long University Library+ Mua lại đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lược mở rộng thị trường:
Chiến lược mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới
để tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng
mới ở các thị trường chưa xâm nhập. Có ba phương pháp phát triển thị trường:
+ Tìm thị trường trên các địa bàn mới.
+ Tìm các thị trường mục tiêu mới .
+ Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm.
- Chiến lược phát triển sản phẩm:
Chiến lược phát triển sản phẩm là tìm kiếm doanh số bán thông qua cải tiến hoặc