Tài liệu Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Bảo Việt Thanh Hóa

ĐỀ TÀI: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Bảo Việt Thanh Hóa

Chương 1
TỔNG QUAN VỀ NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1. Tính cấp thiết của đề tài, xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Tăng trưởng và kinh doanh hiệu quả là mục tiêu không chỉ riêng của các doanh nghiệp bảo hiểm ( DNBH ) mà là mục tiêu của tất cả các ngành, các lĩnh vực của nền kinh tế. Hoạt động bảo hiểm là hoạt động gắn liền với quy luật số đông, v́ vậy tăng trưởng là mục tiêu hàng đầu của các DNBH nói chung và Bảo Việt Thanh Hóa cũng không phải là ngoại lệ.
Ở nước ta, sau đường lối đổi mới được khởi xướng từ đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI, bộ mặt kinh tế đất nước đă có những bước chuyển biến tích cực. Sự tăng trưởng đáng khích lệ của kinh tế Việt Nam trong những năm qua thực sự là điều kiện quan trọng thúc đẩy sự phát triển ngành bảo hiểm nước nhà. Chính sách của Đảng và nhà nước trong những năm qua đă tạo điều kiện cho các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Trong nước th́ thị trường bảo hiểm cũng sôi động hơn với sự góp mặt của các DNBH tư nhân, góp phần làm cho nền kinh tế nước ta phát triển đa dạng, đa ngành. Trong một chừng mực nhất định những động thái đó đă có tác dụng thúc đẩy sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Tuy nhiên bên cạnh những thuận lợi đó th́ tốc độ tăng trưởng của các DNBH c̣n hạn chế so với tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế. Một trong những nguyên nhân làm cho tốc độ tăng trưởng bảo hiểm chậm là việc các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở Việt Nam c̣n nhiều yếu kém chưa phát huy hết thế mạnh của ḿnh. Để tăng trưởng trong điều kiện thị trường cạnh tranh khốc liệt th́ các DNBH không c̣n con đường nào khác là củng cố, phát triển các kênh phân phối sản phẩm. Đây là một trong những công việc quan trọng nhất cần làm. Xuất phát từ nhận thức đó em đă chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối của Bảo Việt Thanh Hóa” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của ḿnh
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở hệ thống hóa nhận thức lư luận về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, tổng hợp và phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ở Bảo Việt Thanh Hóa. Từ đó đề ra giải pháp phát triển và hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ ở Bảo Việt Thanh Hóa trong thời gian tới.
1.3. Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là thực trạng việc sử dụng các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở Bảo Việt Thanh Hóa từ đó đưa ra giải pháp khắc phục thực trạng đó. Do Bảo Việt Thanh Hóa kinh doanh cả hai loại h́nh bảo hiểm là bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ v́ thế kênh phân phối của công ty rộng cho cả bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ đây là lĩnh vực phức tạp và rộng . Tuy nhiên tại Bảo Việt Thanh Hóa sản phẩm kinh doanh chính và chủ yếu của công ty là sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ nên em chủ trương giới hạn phạm vi nghiên cứu chuyên đề này của ḿnh chỉ ở vấn đề kênh phân phối trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ tại Bảo Việt Thanh Hóa mà thôi.
1.4. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.4.1. Bảo hiểm phi nhân thọ với sự phát triển kinh tế xă hội ở việt nam
- bảo hiểm phi nhân thọ
Trong xă hội th́ rủi ro luôn tồn tại song song với cuộc sống, nó đă, đang và sẽ c̣n là nỗi bất hạnh mà loài người phải gánh chịu. Chúng là nguyên nhân làm phá hoại tài sản, ảnh hưởng xấu tới hoạt động sản xuất - kinh doanh và đe doạ cuộc sống của con người. Ngay từ thời xa xưa của nền văn minh nhân loại, con người đă biết đoàn kết lại để cùng đối phó với rủi ro. Xuất phát từ một chân lư đơn giản “ nhiều người cùng san sẻ rủi ro sẽ dễ dàng hơn để một số ít người phải gánh chịu”, các h́nh thức dự trữ với mục đích khắc phục hậu quả của rủi ro được lập ra ngày càng nhiều. Có nhiều loại quỹ dự trữ khác nhau, một trong những loại quỹ đó là quỹ bảo hiểm. Quỹ bảo hiểm do các DNBH tạo lập, quản lư và sử dụng cho mục đích chủ yếu là bồi thường nhằm san sẻ bớt rủi ro cho những người được bảo hiểm không may gặp rủi ro, tổn thất. Hoạt động bảo hiểm với tư cách là một hoạt động kinh doanh do các công ty bảo hiểm chuyên nghiệp tiến hành đă có bề dầy lịch sử hàng thế kỷ. Ngày nay, hoạt động bảo hiểm đă phát triển ở hầu khắp các quốc gia trên thế giới, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, bảo hiểm được coi là một trong những biện pháp hữu hiệu mà mỗi cá nhân, mỗi gia đ́nh, mỗi doanh nghiệp sử dụng để đối phó với rủi ro của ḿnh nhằm giảm bớt thiệt hại khi không may gặp rủi ro tổn thất.
Hoạt động bảo hiểm gồm hai lĩnh vực hoạt động lớn là bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ.
Bảo hiểm nhân thọ là loại bảo hiểm dài hạn liên quan đến tuổi thọ của con người. Sự sống và cái chết của người được bảo hiểm là sự kiện chủ yếu được bảo hiểm trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực c̣n lại của hoạt động bảo hiểm, đó là bảo hiểm ngắn hạn. Đối tượng bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ rộng hơn bảo hiểm nhân thọ rất nhiều. Có thể nói mọi loại h́nh tài sản hữu h́nh, mọi dạng trách nhiệm dân sự đều có thể là đối tượng bảo hiểm của bảo hiểm phi nhân thọ. Ngoài ra, những nghiệp vụ bảo hiểm ngắn hạn khác về con người như : Bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm bệnh tật cũng được xếp vào lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.
- Phân loại bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ là lĩnh vực bảo hiểm có phạm vi rất rộng. Nó bao gồm tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và một phần bảo hiểm con người. Có nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại bảo hiểm phi nhân thọ. Thông thường người ta sử dụng các tiêu thức sau đây để phân loại bảo hiểm phi nhân thọ.
Theo tiêu thức phân loại truyền thống, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành bảo hiểm hàng hải và bảo hiểm phi hàng hải.
Theo đối tượng bảo hiểm, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm bệnh tật, tai nạn con người.
Bảo hiểm tài sản là loại bảo hiểm bao gồm tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là tài sản (chủ yếu là tài sản hữu h́nh).
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là loại bảo hiểm có đối tượng bảo hiểm là phần trách nhiệm dân sự của người được bảo hiểm. Trách nhiệm dân sự là một dạng trách nhiệm pháp lư bao gồm cả trách nhiệm phải thực hiện nghĩa vụ dân sự lẫn trách nhiệm phải bồi thường thiệt hại. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự chỉ bảo hiểm cho dạng trách nhiệm thứ hai- trách nhiệm bồi thường thiệt hại cho người thứ ba khi phát sinh trách nhiệm bồi thường của người bảo hiểm theo hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm dân sự tương ứng.
Bảo hiểm bệnh tật và tai nạn con người có đối tượng bảo hiểm là con người. Bằng một hoặc nhiều hợp đồng bảo hiểm thích hợp, người được bảo hiểm được bảo vệ khi xảy ra rủi ro như bệnh tật, tai nạn. Khi xảy ra những rủi ro này, tuỳ thuộc vào thoả thuận trong hợp đồng bảo hiểm, người bảo hiểm sẽ phải trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một khoản tiền nhất định. Khoản tiền này có ư nghĩa giúp bản thân người được bảo hiểm hoặc người thân của họ có thể khắc phục được rủi ro, ổn định cuộc sống.
Theo đặc tính kỹ thuật và pháp lư, bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành nhiều nghiệp vụ bảo hiểm. Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm áp dụng cho một loại đối tượng bảo hiểm riêng. Các đối tượng bảo hiểm có công dụng, đặc tính kỹ thuật, môi trường hoạt động, đặc điểm rủi ro, . giống nhau được xếp vào một nghiệp vụ bảo hiểm. Mỗi nghiệp vụ bảo hiểm được vận hành theo một quy tắc, quy tŕnh bảo hiểm riêng biệt.
- Bối cảnh kinh tế xă hội Việt Nam trước xu thế hội nhập, mở cửa – cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm.
Việc hội nhập kinh tế quốc tế giúp Việt Nam mở rộng thị trường , thu hút đầu tư nước ngoài, tạo điều kiện phát triển kinh tế, giúp cho các ngành kinh tế trong nước có nhiều cơ hội phát triển,trong đó tạo cho ngành bảo hiểm có những cơ hội mới. Việc thành lập hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tháng 12/1999 cho phép các DNBH Việt Nam t́m kiếm và thông qua cầu nối này nói lên tiếng nói chung của các DNBH với các cơ quan quản lư nhà nước, đồng thời cho phép các DNBH t́m sự thoả thuận chống lại sự cạnh tranh không lành mạnh.
Bên cạnh những thuận lợi cơ bản kể trên, ngành bảo hiểm Việt Nam đang phải đối mặt với những thách thức lớn. Có thể kể ra những thách thức chủ yếu sau đây:
Chính phủ thực hiện chủ trương mở rộng, mở cửa thị trường bảo hiểm, nhiều DNBH mới được thành lập. Điều đó đă làm cho thị trường bảo hiểm Việt Nam sôi động hơn, việc cạnh tranh của các doanh nghiệp trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Đây chính là thách thức lớn đối với các DNBH.
Thứ hai là môi trường pháp lư cho hoạt động bảo hiểm c̣n nhiều bất cập. Luật kinh doanh bảo hiểm đă đi vào đời sống thường nhật của các DNBH từ 01/04/2001 nhưng vẫn c̣n nhiều bất cập cần chỉnh sữa cho thống nhất và phù hợp với thực tế, điều này cũng gây những vướng mắc cho các DNBH, sản phẩm bảo hiểm chưa được bảo hộ bản quyền khiến các sản phẩm dễ bị bắt trước. V́ vậy để phát triển ngành bảo hiểm Việt Nam đ̣i hỏi phải có sự sửa đổi kịp thời và hoàn chỉnh các văn bản pháp luật trong thời gian tới .
Khó khăn thứ ba là khó khăn tư sự thay đổi không b́nh thường và khắc nghiệt của khí hậu mang lại.
Chính sự khắc nghiệt của khí hậu cộng với thiên tai, hỏa hoạn đă khiến cho các DNBH phi nhân thọ chịu tổn thất nặng, đồng thời nó cũng ảnh hưởng tới khả năng tham gia bảo hiểm của các tổ chức, cá nhân ở địa phương có rủi ro về thiên tai, hỏa hoạn, ảnh hưởng xấu tới t́nh h́nh kinh doanh của các DNBH.
1.4.2. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
- Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ.
Kênh phân phối là đường đi và phương thức vận động, di chuyển của sản phẩm bảo hiểm từ công ty bảo hiểm đến khách hàng. Trong kênh phân phối bao gồm ba yếu tố chủ yếu là: Các công ty bảo hiểm, các trung gian phân phối và khách hàng.
Các công ty bảo hiểm là các DNBH được thành lập, tổ chức và hoạt động theo quy định của Luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định khác của pháp luật có liên quan để kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm. Các công ty bảo hiểm là người đưa ra sản phẩm bảo hiểm và chịu trách nhiệm đến cùng với sản phẩm của ḿnh bằng những điều khoản, quy tắc và đơn bảo hiểm.
Công ty bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường cho người được bảo hiểm khi sự cố được bảo hiểm xảy ra.
Các trung gian phân phối là những cá nhân hoặc tổ chức, hoạt động trong lĩnh vực giới thiệu, chào bán và thu xếp việc kư kết các hợp đồng bảo hiểm. Các thành phần chủ yếu của trung gian phân phối là đại lư, môi giới kinh doanh bảo hiểm.
Khách hàng bảo hiểm là người tham gia bảo hiểm hoặc những người được thừa hưởng quyền lợi bảo hiểm. Họ là những người mua bảo hiểm và những người được bảo hiểm.
Kênh phân phối là cầu nối giữa khách hàng và DNBH. Nếu không có kênh phân phối, quá tŕnh bán hàng sẽ không thể thực hiện thành công được.
Ngày nay, cùng với sự phát triển của ngành bảo hiểm là các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng phát triển đa dạng hơn. Các công ty bảo hiểm đă không ngừng củng cố các kênh phân phối sẵn có của ḿnh mà ngày càng mở rộng mạng lưới kênh phân phối nhằm đạt được mục tiêu tăng trưởng và hiệu quả trong kinh doanh bảo hiểm. Ta có thể phân loại các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ như sau:
- Các loại kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ:
+ Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối không có mặt của các trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm.
Trong giai đoạn hiện nay, kênh phân phối trực tiếp cũng được sử dụng rất đa dạng và phong phú. Hầu hết các công ty bảo hiểm thành viên của Bảo Việt trong đó có Bảo Việt Thanh Hóa đă mở mạng lưới văn pḥng đại diện của ḿnh tại các huyện, thị để phủ kín địa bàn mà công ty ḿnh quản lư. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm trực tiếp được chia thành hai nhóm chính:
Nhóm thứ nhất, kênh phân phối chỉ nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu của khách hàng là được cung cấp các thông tin cần thiết về bảo hiểm phi nhân thọ. Loại kênh này được thiết kế để cung cấp những thông tin về dịch vụ mà DNBH đang bán hoặc khuyến khích khách hàng t́m hiểu thêm các thông tin về các sản phẩm bảo hiểm. Khi nhận được thông tin phản hồi từ khách hàng, cán bộ của DNBH sẽ trực tiếp giới thiệu về sản phẩm hoặc gửi cho khách hàng bộ giới thiệu về sản phẩm bao gồm tài liệu về qui tắc, điều khoản bảo hiểm
Nhóm kênh thứ hai là loại kênh phân phối trực tiếp qua đó khách hàng hoàn toàn có thể tham gia bảo hiểm. Đây chính là nhóm nhân viên bảo hiểm đi bán hàng trực tiếp. Hoạt động của nhóm này có thể tại nhà khách hàng hoặc gửi tài liệu cho khách hàng nhưng tài liệu phải đầy đủ các thông tin cần thiết để khách hàng có thể ra quyết định mua bảo hiểm. Tài liệu phải bao gồm cả bảng minh họa nội dung về quyền lợi bảo hiểm, thời hạn bảo hiểm, phí bảo hiểm.
Kênh phân phối trực tiếp đảm bảo duy tŕ mối quan hệ trực tiếp mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng. Điều đó giúp cho các công ty bảo hiểm có các thông tin về khách hàng một cách sát thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lư, khách hàng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm.
Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp c̣n tạo điều kiện để giới thiệu sản phẩm với những khách hàng mà kênh phân phối đại lư không phù hợp hoặc không thể thực hiện được.
Khi thị trường bảo hiểm phát triển th́ việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp sẽ dẫn đến những bất lợi cho các DNBH đó là: Việc tăng số lượng nhân viên và văn pḥng đại diện của các công ty bảo hiểm dẫn đến tăng chi phí đồng thời làm giảm hiệu quả kinh doanh. Mặt khác, việc bán hàng qua kênh phân phối trực tiếp sẽ không hấp dẫn, đặc biệt khi số lượng khách hàng lớn và cần bán các sản phẩm bảo hiểm cá lẻ trong khu vực dân cư như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, th́ kênh phân phối trực tiếp không đáp ứng được do phải cần một số lượng nhân viên bảo hiểm rất lớn để quảng bá và phân phối sản phẩm. Mặt khác kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty bảo hiểm thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức cao nhất. Do đó, để đạt được mục tiêu tăng trưởng và hiệu quả, bên cạnh việc sử dụng những kênh phân phối trực tiếp, các công ty bảo hiểm cần phải xây dựng các kênh phân phối gián tiếp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
+ Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối, các công ty bảo hiểm thông qua hệ thống trung gian để tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm.
Kênh phân phối gián tiếp đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm rộng dăi trên thị trường, thúc đẩy quá tŕnh tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Trong nền kinh tế thị trường, cách bán hàng qua kênh gián tiếp sẽ trở nên hấp dẫn hơn do sự linh hoạt và tiện lợi của nó đối với khách hàng. Thông qua sự hoạt động tích cực của các trung gian, các DNBH không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà c̣n thực hiện được mục tiêu phát triển, mở rộng thị trường của ḿnh.
Kênh phân phối gián tiếp sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ chủ yếu gồm ba nhóm sau:

· Đại lư bảo hiểm phi nhân thọ
Đại lư bảo hiểm là những người được công ty bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, trên cơ sở hợp đồng đại lư đă kư kết. Đối với khách hàng, đại lư là người đại diện cho công ty bảo hiểm. Đối với các DNBH, đại lư là mắt xích, một bộ phận cấu thành rất quan trọng trong tổ chức nhân sự và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm bảo hiểm không có sự thay đổi quyền sở hữu giữa công ty bảo hiểm và những người đại lư bán hàng.
Ở nước ta hiện nay, các công ty bảo hiểm đang sử dụng hai loại đại lư bảo hiểm là đại lư bảo hiểm chuyên nghiệp và đại lư bảo hiểm bán chuyên nghiệp ( Đại lư thời vụ ).
Đại lư bảo hiểm bán chuyên nghiệp là những đại lư được h́nh thành tự phát theo yêu cầu của hoạt động kinh doanh. Thuộc lực lượng đại lư bán chuyên nghiệp là những người nằm ở các cơ sở sản xuất kinh doanh, các đơn vị khách hàng cung cấp dịch vụ bảo hiểm. Họ hoạt động đại lư không mang tính ngành nghề chuyên nghiệp mà nặng về tính dịch vụ.
Đại lư chuyên nghiệp là những người hoạt động đại lư bảo hiểm và coi đó là nghề nghiệp.