Luận Văn Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Bia Hà Nội ở thị trường Hà Nội

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu. 2
1.2.1 Mục tiêu chung. 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể. 2
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. 2
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu. 2
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu. 2
1.4 Phương pháp nghiên cứu. 3
1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu. 3
1.4.1.1 Phương pháp thu thập thông tin số liệu thứ cấp. 3
1.4.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp. 3
1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu. 3
1.4.3 Phương pháp so sánh. 4
1.4.4 Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo. 4
1.5 Kết cấu đề tài 4
Chương 1 THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY BIA HÀ NỘI 5
1.1 Khái quát về Công ty Bia Hà Nội 5
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Tổng công ty Bia Hà Nội 5
1.1.2 Giới thiệu chung về Công ty Bia Hà Nội 6
1.1.3 Cơ cấu lao động của công ty. 6
1.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2011. 8
1.2 Thực trạng tổ chức hệ thống tiêu thụ của Công ty Bia Hà Nội 11
1.2.1 Quyết định thiết kế kênh. 11
1.2.1.1 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh. 11
1.2.1.2 Xác định và phối hợp nhiều mục tiêu phân phối 12
1.2.1.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh. 13
1.2.1.4 Lựa chọn phương án tối ưu. 13
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay. 14
1.2.2.1 Sơ đồ hệ thống phân phối của một số Công ty bia tại Việt Nam 14
1.2.2.2 Cơ cấu đại lý tại các tỉnh của công ty. 16
1.2.2.3 Nhận xét chung về hệ thống kênh phân phối của công ty. 19
1.2.2.4 Khả năng hoạt động của các loại kênh. 20
1.2.3 Những quy chế về kênh phân phối của công ty. 23
1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 23
1.2.3.2 Lựa chọn các thành viên. 24
1.2.3.3 Các xung đột trong kênh. 24
1.2.3.4 Động viên khuyến khích nhân viên. 25
1.2.3.5 Quy định trình tự bán hàng cho ba loại bia Hà Nội 26
1.3 Đánh giá chung về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Bia Hà Nội tại thị trường Hà Nội 30
1.3.1 Những thành tựu đạt được. 30
1.3.2 Những mặt tồn tại và nguyên nhân gây ra. 30
Chương 2 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 32
2.1 Phương hướng và mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty trong thời gian tới 32
2.1.1 Phương hướng. 32
2.1.2 Mục tiêu. 33
2.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức phân phối sản phẩm bia của công ty 34
2.2.1 Một số giải pháp về thiết kế kênh. 34
2.2.2 Các giải pháp về thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh. 35
2.2.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện bộ máy quản lý thị trường. 36
2.2.4 Giải pháp về tổ chức phân phối sản phẩm bia Hà Nội 36
2.2.5 Về việc thành lập đại lý. 37
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 38
1.1 Kết luận. 38
2.1 Kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối 38
TÀI LIỆU THAM KHẢO 40




MỞ ĐẦU1.1 Tính cấp thiết của đề tàiTổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào? Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tổ chức và quản lý mạng lưới phân phối (kênh marketing) trên thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đạt được cũng không tồn tại lâu dài. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.
Trong khi đó, thị trường rượu bia nước giải khát tại Hà Nội nói riêng cũng như ở Việt Nam nói chung đang còn rất lớn nhưng việc làm thế nào để chiếm lĩnh được thị trường, đóng vai trò chủ đạo hướng dẫn cho toàn ngành vẫn đang là vấn đề được quan tâm. Hiện nay, sản lượng của Công ty Bia Hà Nội không ngừng tăng lên nhưng cũng không theo kịp được với tốc độ của ngành bia nói chung và hệ thống kênh phân phối của công ty chưa thực sự linh hoạt, tiêu thụ chủ yếu thông qua các đại lý của công ty và các khách hàng mua theo hợp đồng. Bên cạnh đó Tổng công ty Bia Hà Nội đang có xu hướng mở rộng số lượng các công ty thành viên. Là một công ty thành viên thì Công ty Bia Hà Nội tại thị trường Hà Nội không thể tránh khỏi sự kiểm soát về giá cả cũng như những nơi mà công ty có thể bán sản phẩm của mình, điều này có ảnh hưởng rất lớn tới việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối của công ty.
Vì vậy, việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho Tổng công ty Bia Hà Nội nói chung cũng như Công ty Bia Hà Nội tại thị trường Hà Nội nói riêng, đặc biệt là trong xu thế hội nhập các đối thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ có các đối thủ trong nước mà còn có cả các doanh nghiệp nước ngoài.
Xuất phát từ những vấn đề trên và với hy vọng tìm hiểu sâu hơn bản chất của kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh, em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Bia Hà Nội ở thị trường Hà Nội” cho bài tập lớn học phần phương pháp nghiên cứu kinh tế.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu1.2.1 Mục tiêu chungTrên cơ sở nghiên cứu đầy đủ thực trạng áp dụng chính sách phân phối trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm để tìm ra ưu nhược điểm, những mặt còn tồn tại, từ đó đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh áp dụng chính sách phân phối trong việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể* Phản ánh và đánh giá thực trạng việc áp dụng chính sách phân phối tại Công ty Bia Hà Nội ở thị trường Hà Nội.
* Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối tại Công ty Bia Hà Nội ở thị trường Hà Nội.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu1.3.1 Đối tượng nghiên cứu* Khách thể nghiên cứu: Chính sách phân phối.
* Đối tượng khảo sát: Công ty Bia Hà Nội.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu* Về nội dung: Nghiên cứu việc áp dụng chính sách phân phối tại Công ty Bia Hà Nội.
* Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty Bia Hà Nội ở thị trường Hà Nội.
* Về thời gian: Đề tài nghiên cứu số liệu từ năm 2009 - 2011.
1.4 Phương pháp nghiên cứu1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu1.4.1.1 Phương pháp thu thập thông tin số liệu thứ cấp Nguồn thông tin thứ cấp được thu thập từ các tư liệu đã công bố đó là các báo cáo tài chính của công ty: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 3 năm 2009–2011, báo cáo tình hình tiêu thụ bia Hà Nội qua các kênh năm 2010, số lượng khách hàng .Các báo cáo này chủ yếu lấy từ các phòng như: Phòng kinh doanh, phòng kế toán. Bên cạnh đó là các trang web, sách báo, tạp chí liên quan như tạp chí doanh nghiệp, tạp chí tiếp thị, tạp chí giá cả .
1.4.1.2 Phương pháp thu thập số liệu sơ cấpNguồn thông tin sơ cấp thu thập được từ việc phỏng vấn một số cán bộ, nhân viên trong Công ty Bia Hà Nội về nhu cầu cũng như tình hình tiêu thụ bia trong 3 năm 2009-2011. Đối tượng phỏng vấn là ban giám đốc, nhân viên phòng kế toán, phòng tài chính, phòng kinh doanh cùng các nhân viên tiếp thị trong công ty. Đây là những người nắm rõ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty, việc tiếp xúc với họ sẽ thu được nhiều thông tin dễ dàng và chính xác.
1.4.2 Phương pháp phân tích số liệuTrên cơ sở những dữ liệu đã thu thập được sử dụng một số phương pháp để phân tích số liệu thu thập như: Phương pháp so sánh, phương pháp tỷ suất, tỷ lệ và phương pháp biểu mẫu, biểu đồ .
- Phương pháp so sánh và phương pháp biểu đồ trong phân tích đã giúp đánh giá được khái quát tình hình biến động tăng giảm của các chỉ tiêu phân tích.
- Phương pháp tỷ suất, tỷ lệ nhằm mục đích đánh giá tỷ trọng của từng yếu tố trong tổng thể.
1.4.3 Phương pháp so sánhLà phương pháp dùng để so sánh các yếu tố định lượng và định tính.
- Các yếu tố định lượng: Được so sánh với nhau thông qua các chỉ tiêu số tuyệt đối, số tương đối, số bình quân để thấy rõ được bản chất của hiện tượng.
- Các yếu tố định tính: Là các yếu tố khác được xác định bằng những con số cụ thể. Ví dụ như trong địa bàn thành phố Hà Nội có bao nhiêu người thích sử dụng bia Hà Nội, những điểm mà người tiêu dùng còn chưa hài lòng .Việc so sánh các yếu tố này giúp làm rõ bản chất của hiện tượng mà chúng ta đang cần nghiên cứu.
1.4.4 Phương pháp chuyên gia, chuyên khảoNgoài việc thu thập số liệu thứ cấp tiến hành phỏng vấn một số cán bộ công nhân viên trong công ty, đồng thời tham khảo một số ý kiến của các chuyên gia trong lĩnh vực thị trường, để tìm ra những mặt tích cực và hạn chế trong sản xuất kinh doanh của công ty. Qua đó có thêm cơ sở để nhận xét và đánh giá tình hình về sản xuất kinh doanh của công ty. Đồng thời đưa ra những biện pháp nhằm hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty.

1.5 Kết cấu đề tàiNgoài phần mở đầu, phần nội dung, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, đề tài nghiên cứu gồm 2 chương:
Chương 1: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối tại Công ty Bia Hà Nội.
Chương 2: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Bia Hà Nội ở thị trường Hà Nội.