Luận Văn Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng

MỞ ĐẦU


1. Tính cấp thiết của đề tài:


Hoạt động phân phối là một hoạt động rất quan trọng trong cạnh tranh, nó quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho quá trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường. Những phân tích về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối tại Công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm mà nếu không sớm khắc phục thì sản lượng tiêu thụ những năm tới có thể còn giảm mạnh hơn nữa như Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải trong khi nguồn lực còn hạn chế, công ty đang sử dụng chung hệ thống phân phối trên tất cả các thị trường, mà mỗi khu vực thị trường có nhiều điểm khác nhau như quy mô thị trường, hành vi mua của khách hàng, yêu cầu của khách hàng về mức độ đảm bảo dịch vụ, khoảng cách địa lý vì vậy sử dụng chung một mô hình kênh phân phối như hiện nay hiệu quả sẽ ra sao?
Công ty Cổ phần Cao su Đà Nẵng chuyên sản xuất các mặt hàng như: săm lốp ô tô, xe máy là doanh nghiệp lớn ở khu vực miền trung và tây nguyên và có mạng lưới rộng khắp trên cả nước. Với mục tiêu là chiếm lĩnh thị trường nội địa tiềm năng nên công ty đã gặp phải rất nhiều khó khăn khi vấp phải sự cạnh tranh rất gay gắt từ hai đối thủ chính là Công ty Cao su Sao vàng, cao su miền nam. Để tạo thuận lợi cho những mục tiêu chiến lược của mình thì phải có những giải pháp về phân phối hợp lí. Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối lốp ô tô tại công ty cho thấy có khá nhiều vấn đề đáng quan tâm như:
- Công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các đại lý còn hạn chế.


- Chưa có sự đồng nhất, thống nhất trong công tác tiêu thụ, bán hàng giữa các đại lý.
- Yêu cầu của đại lý chưa được như khuyến mãi, số lượng hàng


Chính vì tầm quan trọng của hệ thống phân phối và thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tôi chọn đề tài nghiên cứu: "Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối lốp ô tô tại công ty cổ phần cao su Đà Nẵng’’
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:


+ Khắc phục một phần những hạn chế của hệ thống phân phối hiện tại.





+ Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý.


+ Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong kênh phân phối, động viên và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thành viên trong kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác cùng có lợi giữa công ty với các trung gian.
3. Phương pháp nghiên cứu:


Thu thập dữ liệu thông qua:


- Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có


liên quan.


- Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.


4. Phạm vi nghiên cứu:


- Thời gian: Tính đến năm 2005, gắn với chiến lược kinh doanh của Công ty.


- Không gian: Gắn với hệ thống phân phối của Công ty cổ phần cao su Đà



Nẵng.







5. Hướng giải quyết vấn đề:


- Phân tích, đánh giá các báo cáo, các thông tin thu thập được. Trên cơ sở đó



tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và của hệ thống phân phối hiện tại.
- Dự trên cơ sở lí luận và tình hình thực tiễn của công ty đề ra hướng giải quyết và xử lý cho công ty.












MỞ ĐẦU

MỤC LỤC



PHẦN I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI . 1


1.1. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI


TRONG DOANH NGHIỆP . 1


1.1.1. Khái niệm 1


1.1.2. Vai trò của phân phối 1


1.2.3. Chức năng của phân phối(b) . 2


1.1.4. Quan hệ với các yếu tố khác trong marketing-mix 3


1.1.5. Những vấn đề gặp phải do thiếu quản trị kênh 3


1.2. NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 4


1.2.1. Thị trường mục tiêu 4


1.2.2. Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối . 5
1.2.2.1. Đặc điểm thị trường . 5
1.2.2.2. Đặc điểm sản phẩm(c) . 6
1.2.2.3. Đặc điểm của công ty(c) 6
1.2.3. Xác định hình thức phân phối . 8


1.2.4. Các dạng kênh phân phối 9


1.2.5. Tổ chức kênh phân phối(b) . 9


1.2.6. Hoạt động của kênh phân phối(b) 10


1.2.6.1. Hoạt động của kênh phân phối (b) . 10
1.2.6.2. Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh phân phối . 10
1.2.7. Xác nhận những phương án chính của kênh phân phối 11
1.2.7.1. Các loại trung gian . 11
1.2.7.2. Số lượng trung gian 12
1.2.7.3. Điều kiện và trách nhiệm các thành viên trong kênh(b) 12
1.2.7.4. Đánh giá các phương án chính của kênh(b) 12
1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 13


1.3.1. Hoạch định và quyết định kênh phân phối . 14


1.3.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ 16


1.3.2.1. Theo mức độ phục vụ, gồm có . 16





1.3.2.2. Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại: . 16


1.3.2.3. Theo giá bán, người ta phân biệt 16


1.3.2.4. Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có: . 16


1.3.2.5. Cửa hàng chuỗi (Chain Store) 17


1.3.2.6. Hợp tác xã tiêu thụ 17


1.3.2.7. Tổ chức độc quyền kinh tiêu 17


1.3.3. Tổ chức hệ thống bán sĩ . 17


1.3.3.1. Nhà bán sĩ thương nghiệp 18
1.3.3.2. Các nhà môi giới và đại lý . 18
1.3.3.3. Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất . 18
1.3.3.4. Các nhà bán sĩ tạp loại . 18
1.3.3.5. Tổ chức lực lượng bán hàng 18
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH


HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI CÔNG TY CAO SU


ĐÀ NẴNG . 21


I. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẨN CAO SU ĐÀ NẴNG 21


1. Quá trình hình thành và phát triển . 21
a/ Quá trình hình thành 21
b/ Quá trình phát triển của DRC . 22
c/ Các thành tích đạt được trong thời gian qua . 23
2. Chức năng và nhiệm vụ của DRC: 24
a/ Chức năng của DRC . 24
b/ Nhiệm vụ của DRC . 24.
3/ Sơ đồ tổ chức công ty . 26
a/ Sơ đồ tổ chức . 26
b/ Nhiệm vụ của từng bộ phận .27
II. KHÁI QUÁT CÁC YẾU TỐ NGUỒN LỰC . 28
1/ Cơ cấu lao động của công ty 28
2/ Vật chất kỹ thuật và công nghệ . 30
a/ Tình hình sử dụng đất đai: . 30
b/ Tình hình sử dụng máy móc thiết bị và công nghệ: 30





3/ Tình hình tài chính . 31


III/ Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2006 – 2008 33


1. Các chỉ tiêu kinh doanh . 33
a/ Về sản xuất kinh doanh: . 33
b/ Báo cáo thu nhập . 34
c/ Các thông số tài chính chủ yếu . 36
IV/ Phân tích môi trường kinh doanh của DRC trong giai đoạn hiện nay . 39
1/ Môi trường vĩ mô: 39 a/ Môi trường kinh tế 39 b/ Môi trường công nghệ 39
c/ Môi trường nhân khẩu học 40
d/ Môi trường chính trị -pháp luật . 40
e/ Môi trường văn hoá xã hội . 41
2. Môi trường vi mô 41
a/ Khách hàng . 41
b/ Đối thủ cạnh tranh: . 42
c/ Nhà cung cấp . 42
d/ Đối thủ cạnh tranh tiềm tang . 43
e/ Giới hữu quan 44
3. Đánh giá các cơ hội – Đe dọa và Điểm mạnh – Điểm yếu 44
a/ Điểm mạnh . 44
b/ Điểm yếu 44
c/ Cơ hội . 45
d/ Đe dọa . 45
V. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG


TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG . 45
1/ Chính sách phân phối 45
2/ Phân tích thực trạng mạng lưới kênh phân phối lốp ô tô tại Công ty cổ phần cao
su Đà Nẵng . 46


3/ Các xung đột trong kênh phân phối . 48





a/ Mâu thuẫn theo chiều ngang: 48
b/ Mâu thuẫn theo chiều dọc: 49
4/ Đánh giá những thành công và tồn tại . 49
a. Những thành công đã đạt được 49


b. Những tồn tại . 50


c. Nguyên nhân 51


CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN


PHỐI LỐP Ô TÔ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 52


I/ Các cơ sở đề xuất giải pháp . 52
1/ Mục tiêu 52
2/ Phương hướng hoạt động . 53
3/ Định vị sản phẩm 53
4/ Các chính sách Marketing hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần
cao su Đà Nẵng . 54
a/ Chính sách sản phẩm . 54
b/ Chính sách giá 54
c/ Chính sách quảng cáo và khuyến mãi, công tác PR . 55
d/ Công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại . 55
II/ CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG


TY CỔ PHẦN CAO SU ĐÀ NẴNG 56
1 Hoàn thiện các chính sách kích thích trung gian phân phối . 56
2/ Hoàn thiện chính sách giá 56
3/ Hoàn thiện công tác khen thưởng, động viên . 57
4/ Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: 57
5/ Kiểm tra các trung gian phân phối 59
6/ Giải quyết xung đột kênh . 59
PHẦN KẾT LUẬN