Tài liệu Đường ra thị trường

Đường ra thị trường

Một sản phẩm với thương hiệu tốt chưa hẳn đã mang lại doanh thu khả quan cho

doanh nghiệp nếu không có hệ thống phân phối được tổ chức hợp lý. Đường ra thị

trường của doanh nghiệp có thông hay không phụ thuộc vào 2 yếu tố: xây dựng mô

hình phân phối phù hợp và liên tục phát triển nó trong dài hạn.

Đại lý hay nhà phân phối?

Mô hình phân phối nào phù hợp nhất với các doanh nghiệp hàng tiêu dùng nhanh

(FMCG)? Từ khi đặt chân vào Việt Nam, các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp

nước ngoài (FDI) đã mang theo hình mẫu của nhiều mô hình phân phối. Trong đó, 3

mô hình thường thấy là phân phối qua đại lý, phân phối qua nhà phân phối và phân

phối trực tiếp.

Chiến lược phân phối qua đại lý tỏ ra phù hợp với những sản phẩm tiêu dùng có sản

lượng lớn, giá rẻ, cần độ phủ thị trường rộng như bánh kẹo, snack, sữa, mỹ phẩm, gia
dụng. Theo đó, đội ngũ nhân viên phân phối của các doanh nghiệp sẽ cơ động cung

ứng hàng kịp thời cho một số lượng lớn các đại lý khi họ báo cần hàng. Mô hình phân

phối qua đại lý đang được các doanh nghiệp như Vina Acecook, Mỹ Hảo, Vinacafe áp

dụng.

Trong khi đó, mô hình nhà phân phối được ưa chuộng bởi các công ty có tên tuổi như

Unilever Vietnam, P&G Vietnam, PepsiCo, Colgate, Vinamilk, Kinh Đô, Bibica,

Cholimex. Mô hình nhà phân phối cũng được chia thành 2 kiểu, giới phân phối quen gọi

là mô hình P&G và mô hình Unilever.

P&G phát triển một số ít nhà phân phối rất lớn theo vùng miền (Bắc, Trung, Nam). Sau

đó, nhà phân phối vùng sẽ phân phối cho nhiều nhà phân phối nhỏ hơn thuộc thị trấn,

thị xã, huyện lỵ. Còn Unilever lại xây dựng nhiều nhà phân phối hơn, được phân chia

theo tỉnh, thành phố. Chẳng hạn, Unilever chia Việt Nam thành từng nhóm khu vực: các

đô thị lớn (Hà Nội, TP.HCM), khu vực có số dân xấp xỉ 500.000 người (Hải Phòng, Cần

Thơ, Nha Trang), khu vực có số dân xấp xỉ 200.000 người (Vĩnh Long, Mỹ Tho) và lần

lượt các khu vực khác có mật độ dân số thấp hơn. Trong từng khu vực, Unilever sẽ