Tiểu Luận Dự án tư vấn thay đổi phương thức bán hàng của ngân hàng xyz

Định dạng file word

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
KHOA SAU ĐẠI HỌC

ĐỀ TÀI
DỰ ÁN TƯ VẤN THAY ĐỔI PHƯƠNG THỨC
BÁN HÀNG CỦA NGÂN HÀNG XYZ


MỤC LỤC
I. Phần mở đầu. 5
1.1 Lý do chọn đề tài 5
1.2 Mục tiêu. 5
1.3 Phương pháp thực hiện. 5
1.4 Phạm vi 5
1.5 Đối tượng nghiên cứu. 6
II. Cơ sở nền tảng và mô tả về tình huống hiện tại 6
2.1 Mô tả tình huống hiện tại 6
2.1.1. Bối cảnh chung. 6
2.1.2. Giới thiệu về Ngân hàng XYZ 6
2.2. Cơ sở nền tảng: 10
III. Thu thập thông tin, phân tích và giải thích kết quả:. 11
3.1 Thảo luận nhóm:. 11
3.2 Phỏng vấn sơ bộ nội dung khảo sát dự kiến:. 12
3.3 Khảo sát bảng câu hỏi:. 12
3.4 Kết luận:. 14
IV. Giải pháp, kiến nghị 15
4.1. Thu hút khách hàng: 15
4.2. Bán chéo: 16
4.3. Bán hàng ngoài chi nhánh: 18
V. Phân tích động lực và kháng cự thay đổi 21
5.1. Phân tích SWOT 21
5.2. Động lực và kháng cự thay đổi 25
5.2.1. Động lực thay đổi 25
5.2.2. Kháng cự thay đổi 26
PHỤ LỤC 1. 29
PHỤ LỤC 2. 30


I. Phần mở đầu
1.1 Lý do chọn đề tài
- Tình hình kinh tế khó khăn, các ngân hàng cần phải thay đổi để tồn tại và phát triển;
- Áp lực cạnh tranh trong thị trường tài chính Ngân hàng ngày càng lớn. Nguyên nhân là do Ngân hàng nước ngoài ồ ạt thâm nhập vào thị trường và các Ngân hàng trong nước ngày một lớn mạnh;
- Ngân hàng XYZ tăng trưởng thấp so với thực lực có thể đạt được đối với thị phần bán lẻ;
- Các Ngân hàng lớn trong nước đang dần dần chuyển đổi sang một mô thức bán hàng mới với nhiều tính năng ưu việt.
à Hội đồng quản trị và Ban Tổng giám đốc nhận định hiện tại Ngân hàng cần phải thay đổi hình thức bán hàng tại Ngân hàng. Do đó, Ban lãnh đạo Ngân hàng đã đề nghị công ty tư vấn tiến hành thực hiện việc tư vấn để xác định phương thức bán hàng mới cho Ngân hàng.
1.2 Mục tiêu
- Xác định phương thức bán hàng mới cho Ngân hàng XYZ nhằm tăng trưởng thị phần bán lẻ.
1.3 Phương pháp thực hiện
- Trên cơ sở tham khảo các tài liệu và căn cứ vào tình hình thực tế của ngân hàng XYZ, nhóm tư vấn xác định phương thức bán hàng chẩn đoán chuyên sâu bao gồm 7 thành phần: giá, sản phẩm, mạng lưới hoạt động, dịch vụ khách hàng, chính sách khuyến mãi, văn hóa bán hàng, nhân sự bán hàng.
- Tiến hành phỏng vấn sơ bộ, phỏng vấn nhóm, khảo sát toàn bộ nhân viên có tham gia bán hàng tại 4 chi nhánh thí điểm: 1,2,3,4.
- Chọn mẫu: Nhân viên kinh doanh: 248 người (bao gồm nhân viên thuộc 02 bộ phận: tín dụng và dịch vụ khách hàng) tại 04 chi nhánh thí điểm.
- Trên cơ sở dữ liệu thu thập được, tiến hành chẩn đoán tình hình và xác định phương thức bán hàng mới phù hợp.
- Triển khai thí điểm phương thức mới tại 4 chi nhánh thí điểm nêu trên, đánh giá kết quả thực hiện, điều chỉnh và nhân rộng cho toàn hệ thống.
1.4 Phạm vi
- Thí điểm tại 4 chi nhánh 1,2,3,4.

1.5 Đối tượng nghiên cứu
- Phương thức bán hàng tại Ngân hàng XYZ.
II. Cơ sở nền tảng và mô tả về tình huống hiện tại
2.1 Mô tả tình huống hiện tại2.1.1. Bối cảnh chung- Trong những năm gần đây, ngành ngân hàng phải đối mặt với những khó khăn đáng kể như những thay đổi về chính sách vĩ mô liên quan đến tỷ giá, biến động lãi suất thị trường, cạnh tranh huy động (đặc biệt trở nên gay gắt hơn vào thời điểm cuối năm 2010 và nửa đầu 2011). Đây là hệ lụy của sự biến động giá vàng và lạm phát trên thị trường trong nước và quốc tế. Bên cạnh đó, các chính sách thắt chặt tiền tệ để kiểm soát lạm phát và nâng cao chuẩn an toàn hoạt động cũng gây áp lực không nhỏ lên giá và nhu cầu vốn của các ngân hàng.
- Đồng thời, các biện pháp thắt chặt tiền tệ đã làm cho lượng tiền cung ứng ra thị trường ít hơn, việc huy động vốn sẽ khó hơn so với năm 2009.
- Mặt khác, việc hạn chế mở rộng mạng lưới hoạt động nếu tiếp tục kéo dài trong năm 2010 sẽ gây khó khăn cho các ngân hàng trong việc tăng trưởng thị phần.
- Theo cam kết WTO sau giai đoạn năm 2010 - 2012, các ngân hàng nước ngoài không bị ràng buộc khi tham gia kinh doanh trên thị trường Việt Nam. Điều này đang tạo áp lực cạnh tranh lớn cho các ngân hàng hiện hữu trong nước. Các Ngân hàng nước ngoài xâm nhập đi kèm với những văn hóa bán hàng hiện đại, điều đó càng gây sức ép lớn cho các ngân hàng trong nước. Theo xu hướng này, một số ngân hàng trong nước đã nâng cao khả năng cạnh tranh của mình bằng cách thay đổi phương thức bán hàng theo hướng hiện đại phù hợp với tình hình phát triển tại ngân hàng.
2.1.2. Giới thiệu về Ngân hàng XYZ- Ngân hàng XYZ được thành lập từ những năm 90, là một trong những Ngân hàng thương mại cổ phần đầu tiên của Việt Nam, có trụ sở đặt tại TP. HCM. Đến thời điểm hiện tại, vốn điều lệ của ngân hàng XYZ đạt khoảng 10.000 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu đạt 12.000 tỷ đồng. Ngân hàng XYZ được xem là một trong những Ngân hàng có vốn chủ sở hữu lớn nhất trong khối Ngân hàng TMCP tại Việt Nam. Tính đến ngày 31/12/2010, Ngân hàng XYZ có địa bàn hoạt động rộng khắp cả nước với Trụ Sở Chính đặt tại TP. Hồ Chí Minh và hơn 150 Chi nhánh, phòng giao dịch được đặt tại Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ, Quảng Ngãi, Nghệ An, Huế, Bạc Liêu, Long An, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đồng Nai, Bình Dương, Tiền Giang, An Giang, Bà Rịa- Vũng Tàu, Đắc Lắc, Lâm Đồng và TP.HCM.
- Tầm nhìn của Ngân hàng XYZ được đưa ra là: Từ năm 2010, Ngân hàng XYZ đã xác định mục tiêu trong thời gian tới sẽ là một trong năm định chế tài chính lớn nhất Việt Nam.
- Từ tầm nhìn nêu trên, Ngân hàng XYZ đã xây dựng cho mình hệ thống sứ mệnh như sau:
Ç Cung cấp tới từng khách hàng những sản phẩm dịch vụ tài chính có giá trị vượt trội với phong cách chuyên nghiệp trên cơ sở hiểu rõ mong muốn và đặc thù kinh doanh của khách hàng.
Ç Thiết lập cho cán bộ công nhân viên một môi trường làm việc chuyên nghiệp với nhiều cơ hội phát triển trên cơ sở được đánh giá, khích lệ theo hiệu quả thực chất của công việc.
Ç Đem lại lợi ích bền vững cho các cổ đông thông qua việc triển khai mạnh mẽ Chiến lược kinh doanh mới và thực hiện các công cụ quản trị rủi ro chặt chẽ theo tiêu chuẩn Quốc tế và phù hợp với quy định của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
- Theo số liệu thống kê ngày 31/12/2010, thị phần hiện tại của Ngân hàng XYZ so với một số Ngân hàng lớn như sau: