Luận Văn Định hướng thị trường mục tiêu và phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công

MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU . 5
Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN 9
1.1. Tổng quan về kinh doanh lữ hành và doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: 9
1.1.1. Kinh doanh lữ hành: . 9
1.1.1.1. Định nghĩa kinh doanh lữ hành: 9
1.1.1.2. Phân loại kinh doanh lữ hành: . 10
1.1.1.3. Vai trò của kinh doanh lữ hành: 11
1.1.2. Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: 12
1.1.2.1. Định nghĩa doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: . 12
1.1.2.2. Chức năng hoạt động doanh nghiệp lữ hành: 13
1.1.2.3. Hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành: . 14
1.2. Lý thuyết về định hướng thị trường mục tiêu của doanh nghiệp lữ hành: 16
1.2.1. Những khái niệm cơ bản về thị trường: . 16
1.2.1.1. Thị trường và phân loại thị trường: . 16
1.2.1.2. Thị trường tiêu thụ và thị trường tổ chức: 19
1.2.2. Khái niệm về khách du lịch và thị trường du lịch: . 22
1.2.2.1. Định nghĩa khách du lịch: 22
1.2.2.2. Thị trường du lịch: . 23
1.2.3. Nghiên cứu thị trường khách du lịch và xác định thị trường mục tiêu: . 24
1.2.3.1. Các mô hình nghiên cứu thị trường: 24
1.2.3.2. Xác định thị trường mục tiêu: 25
1.3. Lý thuyết về phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh lữ hành: 28
1.3.1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp lữ hành: . 28
1.3.2. Các chính sách kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp lữ hành: 29
1.3.2.1. Chính sách sản phẩm: 29
1.3.2.2. Chính sách giá: 31
1.3.2.3. Chính sách phân phối: . 32
1.3.2.4. Chính sách xúc tiến cổ động: 33
Chương 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY THIÊN BÌNH NGUYÊN TRONG THỜI GIAN QUA . 34
2.1. Giới thiệu chung về công ty: 34
2.1.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển: 34
2.1.2. Cơ cấu bộ máy tổ chức hoạt động: 36
2.1.3. Hệ thống sản phẩm: . 38
2.1.4. Các nguồn lực của doanh nghiệp: 40
2.1.4.1. Nguồn lực hữu hình: 40
2.1.4.2. Nguồn lực vô hình: 41
2.2. Phân tích thị trường khách chủ yếu của công ty và các sản phẩm đáp ứng: . 43
2.2.1. Sinh viên các trường Trung cấp chuyên nghiệp, Cao đẳng, Đại Học trên địa bàn thành phố với tour kiến tập: 43
2.2.2. Cán bộ, công nhân viên các cơ quan, doanh nghiệp có thu nhập trung bình trên địa bàn với tour tham quan, nghỉ dưỡng: 48
2.3. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua: 50
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh: . 50
2.3.1.1. Tình hình chung: 50
2.3.1.2. Doanh thu theo cơ cấu khách: . 54
2.3.1.3. Tình hình kinh doanh tour: 59
2.3.2. Tình hình khai thác chương trình du lịch: 60
2.3.3. Một số thuận lợi và khó khăn trong khai thác thị trường hiện có: 62
2.3.3.1. Đối với thị trường sinh viên: 62
2.3.3.2. Đối với thị trường cán bộ - công nhân viên: 64
2.4. Phân tích các nỗ lực của doanh nghiệp đối với các thị trường: 65
2.4.1. Chiến lược đối với từng phân khúc: 65
2.4.1.1. Mục tiêu chiến lược: . 65
2.4.1.2. Các chính sách Marketing – Mix công ty thực hiện trong thời gian qua: 66
2.4.2. Thành công và hạn chế: 70
2.5. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong phát triển thị trường: 71
2.5.1. So sánh tương quan nguồn lực và khả năng khai thác: 71
2.5.2. So sánh với đối thủ cạnh tranh: . 72
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 75
Chương 3 MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VỀ ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU VÀ CÁC CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI . 76
3.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian tới: . 76
3.1.1. Phương hướng: . 76
3.1.2. Mục tiêu: 77
3.1.2.1. Mục tiêu kinh doanh: 77
3.1.2.2. Mục tiêu cạnh tranh: . 77
3.2. Tiềm năng các thị trường mới và lựa chọn thị trường mục tiêu: . 77
3.2.1. Phân đoạn thị trường: . 78
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu: . 79
3.3. Đề xuất một số giải pháp phát triển thị trường của công ty: 88
3.3.1. Xác định chiến lược kinh doanh: 88
3.3.2. Chiến lược phát triển thị trường: 90
3.3.2.1. Chính sách sản phẩm: . 90
3.3.2.2. Chính sách gía cả: 93
3.3.2.3. Mở rộng kênh phân phối : 94
3.3.2.4. Xúc tiến cổ động: . 96
3.3.2.5. Dịch vụ chăm sóc khách hàng: 98
3.3.2.6. Phát triển đội ngũ nhân sự: . 99
KẾT LUẬN . 101
TÀI LIỆU THAM KHẢO 101


DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty . 40
Bảng 2.2. Tình hình nhân sự của công ty 41
Bảng 2.3. Tỷ lệ tăng dân số thành phố Đà Nẵng giai đoạn 1997 – 2008 43
Bảng 2.4 : Bảng kết quả hoạt động kinh doanh các năm của Công ty TNHH MTV . 50
Bảng 2.5. Báo cáo doanh thu theo cơ cấu khách . 54
Bảng 2.6: Tình hình khai thác khách . 55
Bảng 2.7: Tổng số ngày khách và độ dài bình quân tour 59
Bảng 3.1. Đánh giá các đoạn thị trường theo phương pháp cho điểm . 87


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ

Hình 1: Ma trận Ansoff 28
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức : . 36
Hình 2.2. Sơ đồ nhóm cạnh tranh đối với công ty Thiên Bình Nguyên 73

PHẦN MỞ ĐẦU
Kinh doanh lữ hành được đánh giá là ngành dịch vụ có tốc độ phát triển nhanh chóng trong những năm gần đây. Cùng với sự phát triển của xã hội về đời sống vật chất và tinh thần, nhu cầu được tận hưởng những chuyến du lịch sau thời gian học tập, làm việc vất vả càng được con người chú trọng. Là một ngành dịch vụ mà đối tượng phục vụ là nhu cầu của con người, do đó thị trường hoạt động cũng như cách thức tổ chức đáp ứng các nhu cầu riêng biệt theo lứa tuổi, tầng lớp vô cùng phong phú và đa dạng.
Đà Nẵng là thành phố được thiên nhiên ưu đãi với nhiều cảnh đẹp tự nhiên độc đáo, bên cạnh đó bề dày lịch sử cũng để lại cho thành phố những công trình văn hóa đặc sắc . Những điều kiện tạo điều kiện cho thành phố trở thành một điểm đến hấp dẫn đối với du khách bốn phương. Là một thị trường nhận khách, Đà Nẵng được nhiều công ty lữ hành chọn lựa để mở các đại lí, chi nhánh hoạt động, chẳng hạn Vitours, Vietravel, SaigonTourist Nhưng không chỉ dừng lại ở đó, với đà tăng trưởng kinh tế trung bình 11,4% trong vòng 5 năm trở lại đây, và mức dân số là 887.070 người (1/4/2009), Đà Nẵng được đánh giá là đang sở hữu một thị trường khách tiềm năng đối với hoạt động kinh doanh lữ hành. Chính điều này đã khiến nhiều doanh nghiệp lữ hành mở rộng khai thác khách địa phương. Nhiều doanh nghiệp lữ hành cũng đã ra đời dựa trên việc đánh giá những cơ hội thuận lợi như vậy.
Trong vòng 10 năm gần đây, người dân thành phố có điều kiện đi du lịch phần lớn là tầng lớp thượng lưu và các gia đình cán bộ công nhân viên có đủ khả năng chi trả cho một chuyến đi cùng với người thân hoặc đi du lịch với mục đích kinh doanh, hội nghị, hội thảo. Dù điều kiện kinh tế có dấu hiệu khả quan đối với đời sống nhân dân, nhưng tâm lí e ngại sự tốn kém từ một chuyến đi cũng như thời gian không đủ để đi nghỉ dài ngày cũng khiến cho một số tầng lớp dù có nhu cầu nhưng vẫn không thực hiện được mong muốn. Thị trường khách tại Đà Nẵng đã được các doanh nghiệp lữ hành tập trung khai thác vẫn còn bị giới hạn trong phạm vi một số đối tượng nhất định. Và do vậy vẫn còn một vài đối tượng tiềm năng mà những công ty lớn chưa để mắt đến. Trong giai đoạn phát triển ở mức tương đối bão hòa đối với các thị trường đã được khai thác cố định vài năm trở lại đây, ở Đà Nẵng nói riêng và rộng hơn là khu vực miền Trung – Tây Nguyên, cơ hội vẫn còn rộng mở đối với các doanh nghiệp nhỏ lẻ nếu biết tìm kiếm cho mình những mảng thị trường mà chưa ai tiếp cận. Sẽ rất khó khăn nếu một công ty lữ hành mới thành lập, quy mô không đủ lớn và khả năng tài chính cũng như kinh nghiệm hạn chế, cạnh tranh thị phần trong một thị trường mà các công ty lữ hành lớn về quy mô cũng như uy tín lâu năm đã chiếm lĩnh hầu như toàn bộ. Do đó, chiến lược tối ưu để tồn tại và phát triển được trong một môi trường như vậy là tìm cho mình một lối đi riêng, lựa chọn những phân khúc thị trường nhỏ lẻ có triển vọng thu lời mà các công ty lớn chưa hoặc bỏ qua không khai thác. Cùng với việc định hướng thị trường mục tiêu rõ ràng và việc xác định cụ thể các phương thức tiếp cận khai thác trong hoạt động kinh doanh trước mắt cũng như về lâu dài.
Sau thời gian tìm hiểu và được tiếp xúc trong môi trường làm việc của công ty TNHH MTV Du lịch Thiên Bình Nguyên, nhận thấy những vấn đề sâu sắc tại công ty phù hợp với mục đích nghiên cứu thực tập của mình, em quyết định chọn đề tài: “Định hướng thị trường mục tiêu và phát triển thị trường trong hoạt động kinh doanh lữ hành tại công ty Thiên Bình Nguyên Travel” .
Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích những ưu điểm và hạn chế trong quá trình khai thác và phát triển thị trường khách của công ty, từ đó đưa ra những đề xuất hợp lí về thị trường mục tiêu cũng như những biện pháp phát triển những thị trường khách mục tiêu đó. Phương pháp nghiên cứu dựa trên những số liệu thực tế về tình hình kinh doanh của công ty và những nhận xét rút ra được trong quá trình quan sát hoạt động tổ chức kinh doanh của đơn vị, kết hợp với những lý thuyết về marketing chiến lược đã được học để có cái nhìn tổng quát và sâu sắc hơn đối với vấn đề nghiên cứu.