Tiểu Luận định hướng & Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại nhà máy thuốc lá Thăng Long

Lêi nãi ®Çu
§Êt n­íc ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn vµ héi nhËp khu vùc thÕ giíi ®êi sèng nh©n d©n ngµy mét c¶i thiÖn. viÖc ®µo t¹o vµ x©y dùng mét lùc l­îng nßng cèt cho ®Êt n­íc lµ cÇn thiÕt, ®ßi hái mçi ng­êi chóng ta kh«ng ngõng nç lùc phÊn ®Êu n©ng cao tr×nh ®é ®Ó x©y dùng ®Êt n­íc.
Víi môc ®Ých ®ãng gãp 1 phÇn nhá bÐ cña m×nh vµo c«ng cuéc ®ã , ®­îc sù gióp ®ì cña b¹n bÌ vµ sù d¹y dç cña c¸c thÇy, c¸c c« ,em lu«n cè g¾ng tÝch cùc trau dåi, häc hái kiÕn thøc.Tuy nhiªn kiÕn thøc vµ thùc hµnh ®Òu quan träng vµ cÇn thiÕt.
Qua thêi gian thùc tËp t¹i nhµ m¸y thuèc l¸ th¨ng long ®­îc sù gióp ®ì cña c¸c c«, chó, anh, chÞ c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ thÇy gi¸o GS - TS §ç Hoµng Toµn, chó Nghiªm Ngäc TuÊn. Em ®· phÇn nµo ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y nµy. ®ång thêi qua ph©n tÝch c¸c ho¹t ®éng cña nhµ m¸y em thÊy häc hái vµ bæ xung thªm nhiÒu hiÓu biÕt vµ kinh nghiÖm thùc tÕ.
Sau thêi gian thùc tËp, em x©y dùng chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp vÒ t×nh h×nh SXKD vµ TTSP cña nhµ m¸y. do thêi gian thùc tËp vµ tr×nh ®é cã h¹n chÕ nªn trong chuyªn ®Ò khã tr¸nh khái nhưng thiÕu sãt, em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o vµ gióp ®ì cña c¸c thÇy c«, c¸c c« chó vµ c¸c anh chÞ ®Ó chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n.
Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì tËn tuþ cña c¸c thÇy c«, c¸c c« chó, c¸c anh chÞ.











Ch­¬ng I
vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng néi ®Þa
Cã hiÖu qu¶ vµ ®Þnh h­íng lîi nhuËn dµi h¹n
Ch­¬ng nµy ®­a ra c¸c kh¸i niÖm quan ®iÓm vµ nhưng néi dung cô thÓ lµ c¬ së, tiÒn ®Ò lý thuyÕt cho nhưng ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ ë ch­¬ng II vµ III, bao gåm c¸c néi dung chÝnh:
- VÊn ®Ò vÒ nhu cÇu, s¶n phÈm & thÞ tr­êng tiªu thô
- VÞ trÝ vµ néi dung chÝnh cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm
- Néi dung c¸c nghiªn cøu, maketting vµ ®Þnh h­íng chiÕn l­îc
- C¸c biÖn ph¸p cô thÓ vÒ më réng thÞ tr­êng
- Sù cÇn thiÕt vµ néi dung sù xem xÐt chi phÝ th­¬ng m¹i vµ më réng thÞ tr­êng theo dù ¸n.
I. C¸c néi dung vÒ nhu cÇu s¶n phÈm & ThÞ tr­êng tiªu thô
1. Néi dung lý thuyÕt, vÒ nhu cÇu:
a) Ng­êi ta th­êng nãi nhiÒu tíi nhu cÇu, nghiªn cøu chóng nh»m tho¶ m·n tèi ®a chóng th«ng qua s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm. tr×nh tù chung nhÊt tõ khi xuÊt hiÖn nhu cÇu tíi khi tho¶ m·n :












Nhu cÇu lµ mét tr¹nh th¸i thÌm muèn mµ con ng­êi c¶m nhËn ®­îc. xong ®èi víi doanh nghiÖp vÊn ®Ò quan t©m h¬n c¶ lµ nhu cÇucã kh¶ n¨ng thanh to¸n.
Víi nhưng môc ®Ých kh¸c nhau, ng­êi ta ph©n biÖt:
+ Nhu cÇu víi nhu cÇu cã kh¶ n¨ng thanh to¸n, nhu cÇu tiÒm Èn
+ Nhu cÇu s¶n phÈm thiÕt yÕu, nhu cÇu s¶n phÈm tiªu dïng,nhu cÇu hµng xa xØ.
+ Nhu cÇu chñ quan, nhu cÇu kh¸ch quan
+ Nhu cÇu sinh lý, nhu cÇu an toµn, nhu cÇu x· héi, nhu cÇu ®­îc t«n träng, + Nhu cÇu tù kh¼ng ®Þnh (theo maslow)
Nhưng sù ph©n biÖt trªn chØ cã tÝnh chÊt t­¬ng ®èi, quan träng h¬n cÇn ph¶i xem xÐt nhu cÇu ®Õn møc nµo lµ giíi h¹n thiÕt yÕu (phÇn nhu cÇu cøng) phÇn cßn l¹i lµ nhu cÇu “mÒm” cã nghÜa lµ ®èi víi nhiÒu nhu cÇu mµ ng­êi ta c¶m thÊy nhÊt thiÕt ph¶i mua mét l­îng nhÊt ®Þnh (cßn rÎ, vµ thuËn tiÖn . mua thªm mét l­îng nµo ®ã ®¾t vµ kÐm chÊt l­îng . th× kh«ng mua thªm mét Ýt nµo nưa.
C¸c doanh nghiÖp c«ng nghiÖp cßn xem xÐt sau nhu cÇu vÒ hµng ho¸, dÞch vô cña c¸c ®¹i lý, cöa hµng b¸n lÎ, siªu thÞ . lo¹i nhu cÇu nµy, hµng ho¸ mua vÒ nh»m môc ®Ých th­¬ng m¹i chø kh«ng ph¸t ®Ó tiªu dïng. L­îng mua cô thÓ xuÊt ph¸t tõ nhưng lîi Ých kinh tÕ mµ hä nhËn ®­îc, c¬ b¶n lµ lîi nhuËn chªnh lÖch giưa gi¸ b¸n víi gi¸ mua vµ chi phÝ liªn quan.
Mét nhµ kinh tÕ ng­êi ph¸p - «ng Jean Guiong®· tæng kÕt nhưng nghiªn cøu cña M¸cvey vÒ c¸c trung gian th­¬ng m¹i;
“Nhưng nhµ trung gian ho¹t ®éng víi tÝnh c¸ch ng­êi mua hµng cho kh¸ch cña hä h¬n lµ víi tÝnh c¸ch ng­êi b¸n hµng cho c¸c nhµ cung øng. Trung gian chän mua theo ý muèn kh¸ch quen cña hä trong khi c¸c nhµ cung øng kh«ng nhÊt thiÕt cã ®ñ c¸c mÆt hµng ®­îc yªu cÇu.
Nhưng nhµ trung gian kÕt hîp nhiÒu mÆt hµng víi nhau h¬n lµ ®Æt mua chØ mét mÆt hµng nhÊt ®Þnh, tù do t¹o ra “ gam” hµng. ®ã lµ chøc n¨ng kÕt hîp cña ng­êi b¸n lÎ"(*).
b) Sù ph¸t triÓn cña nhu cÇu tiªu dïng
Nhu cÇu lµ mét tr¹ng th¸i thÌm muèn biÕn ®éng theo thêi gian vµ hoµn c¶nh cô thÓ. khi chóng ta thõa nhËn sù thay ®æi t©m lý con ng­êi theo tuæi, theo c¸ tÝnh, kh¶ n¨ng t­ duy nãi chung cña con ng­êi ngµy cµng kh¸, ®iÒu ®ã ®· bao hµm sù thõa nhËn thay ®æi nhanh chãng cña nhu cÇu. Bëi nhu cÇu lµ mét tr¹ng th¸i t©m lý tù nhiªn.
Sù thay ®æi cña nhu cÇu kh«ng ph¶i lµ hçn ®én. Trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã sù thay ®æi cña nhu cÇu lµ ngÉu nhiªn. Nh­ng ë mét kho¶ng thêi gian dµi ë mét ng­êi vµ ë nhiÒu ng­êi, nhu cÇu ph¸t triÓn theo h×nh xo¸y tr«n èc. cã nghÜa ®ång thêi nhu cÇu;
+ Nhu cÇu ph¸t triÓn vÒ l­îng & §a d¹ng vÒ chñng lo¹i
+ Ph¸t triÓn vÒ chÊt - ®ßi hái chÊt l­îng cao s¶n phÈm vµ dÞch vô kÌm theo
+ Cã lÆp l¹i mét vµi ®Æc tÝnh nµo ®ã cña s¶n phÈm cïng lo¹i tr­íc ®©y ®· ra khái thÞ tr­êng.
c/ §Þnh l­îng nhu cÇu thÞ tr­êng:
§èi víi doanh nghiÖp, kh«ng chØ xem xÐt c¸c ®Æc tÝnh vµ sù ph¸t triÓn cña nhu cÇu , hä ph¶i ®Þnh l­îng nã ®Ó ®¶m b¶o tÝnh kh¶ thi kinh tÕ.Do ®ã cÇn cã sù ph©n biÖt ®«i chót vÒ nhu cÇu , cÇu vµ l­îng cÇu.
Nhu cÇu lµ mét tr¹ng th¸i c¶m gi¸c thiÕu hôt c¶m nhËn ®­îc lµ nhu cÇu mét khèi l­îng hµng ho¸ dÞch vô ®­îc ®¶m b¶o thanh to¸n.
Cßn cÇu kh«ng ph¶i lµ 1 sè l­îng cô thÓ, mµ lµ 1 danh s¸ch ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng kh¸ch hµng cã thÓ mua t­¬ng øng víi mçi møc gi¸ ®Æt ra.
Xem xÐt mét lo¹i nhu cÇu trªn 1 thÞ tr­êng hay ë 1 kho¶ng thÞ phÇn nµo ®ã, doanh nghiÖp cÇn ­íc tÝnh sè l­îng ng­êi cã nhu cÇu nµy vµ søc mua cña hä. §ã lµ ®Þnh l­îng nhu cÇu.< vÊn ®Ò nµy ®­îc ®Ò cËp s©u h¬n trong phÇn nghiªn cøu Mar keting >.
2. S¶n phÈm hµng ho¸ vµ thÞ tr­êng tiªu thô :
a) C¸c thµnh phÇn cña s¶n phÈm hµng ho¸ :
VÒ c¬ b¶n dï muèn hay kh«ng, ng­êi ta vÉn thõa nhËn, kÕt qu¶ lao ®éng cña con ng­êi lµ s¶n phÈm, tõ vá sß ®­îc l­îmnhÆt ngoµi biÓn, ®å gia dông, ®Õn ch­¬ng tr×nh m¹ng .khi ®­îc th­¬ng m¹i ho¸ gåm gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông gi¸ trÞ ®­îc biÓu hiÖn qua tr¹ng th¸i tiÒn, gäi lµ gi¸ c¶. Gi¸ trÞ sö dông lµ c«ng cô cña hµng ho¸, c¸i t¹o ra nhưng phÇn lín nhưng l­äi Ých c¨n b¶n cho con ng­êi tiªu dïng nã.
Ngµy nay, s¶n phÈm hµng ho¸ ®­îc hiÓu réng h¬n, ch¼ng h¹n nã bao gåm c¶ nhưng dÞch vô tr­íc b¸n vµ sau b¸n < nh­ lµ ph©n lo¹i, bao gãi, l¾p ®Æt, b¶o hµnh vµ tr¶ chËm .>
Theo nghÜa nµy. s¶n phÈm, hµng ho¸ gåm 2 phÇn :
PhÇn hưu h×nh: mµ ng­êi ta cã thÓ cÇn n¾m vưng vµ ®o ®­îc b»ng tiÒn doanh nghiÖp muèn t¨ng phÇn gi¸ trÞ nµy cña hµng ho¸ th­êng lµm t¨ngchÊt l­îng, bao gãi ®Ñp m¾t, t¨ng dÞch vô vËn chuyÓn l¾p ®Æt, b¶o hµnh tr¶ chËm .
PhÇn v« h×nh: nh­ lµ nh·n hiÖu, biÓu t­îng, uy tÝn hay danh tiÕng cña nã, tøc lµ sè ®«ng ng­êi biÕt ®Õn, hµi lßng, ca ngîi vÒ nhưng tÝnh n¨ng cña nã trªn thÞ tr­êng. PhÇn v« h×nh rÊt khã ®Þnh l­îng b»ng tiÒn tÖ. c¸c doanh nghiÖp cè g¾ng lµm t¨ng phÇn gi¸ trÞ nµy b»ng c¸ch n©ng cao nhưng tÝnh n¨ng sö dông, an toµn, qu¶ng c¸o, khuyÕch tr­¬ng t¨ng dÞch vô kÌm theo vµ chän thêi ®iÓm, chän thÞ tr­êng b¸n nã, bëi phÇn gi¸ trÞ v« h×nh ®em l¹i nhưng lîi Ých tinh thÇn cho kh¸ch hµng.
Cßn c¸c nhµ nghiªn cøu marketting ®­a ra quan niÖm mét s¶n phÈm hµng ho¸ gåm 3 phÇn hay 3 cÊp ®é;
+ CÊp ®é 1; lµ nhưng lîi Ých c¨n b¶n cho kh¸ch hµng
+ CÊp ®é 2; lµ nhưng ®Æc tÝnh, bao gãi, nh·n hiÖu, c¸c chØ sè chÊt l­îng
+ CÊp ®é 3; lµ nhưng dÞch vô vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh tr¶ chËm .
Quan niÖm nµy m« t¶ nh­ sau;

(*) TrÝch tõ Jean Guiony: "C¹nh tranh b»ng gi¶m tèi ®a chi phÝ tæn th­¬ng m¹i" – Ph­¬ng Hµ dÞch – biªn so¹n – NXB Thµnh phè Hå ChÝ Minh 1995, trang 45.