Tiểu Luận Dịch vụ cho vay du học ngân hàng ANZ

TIỂU LUẬN MARKETING NGÂN HÀNG

CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM











Giảng viên: Nguyễn Bảo Tuấn
Sinh viên:
1. Kiều Trinh A14803
2. Trần Thu Hiền A14595














MỤC LỤC

PHẦN 1. 1
TỔNG QUAN VỀ MARKETING HỖN HỢP 1
1.1 Marketing ngân hàng là gì ?. 1
1.2 Chiến lược marketing hỗn hợp (Marketing mix) 1
PHẦN 2. 2
CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM . 2
2.1 Tổng quan về dịch vụ cho vay du học của ngân hàng ANZ 2
2.1.1 Giới thiệu chung về ANZ 2
2.1.2 Dịch vụ cho vay du học của ANZ tại Việt Nam 3
2.1.2.1 Giới thiệu dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ 3
2.1.2.2 Thủ tục và quy trình cho vay du học của Ngân hàng ANZ 3
2.2 Phân tích SWOT cho dịch vụ du học của ANZ 6
2.2.1 Đánh giá tác động từ bên ngoài 6
2.2.2 Đánh giá tác động từ bên trong. 7
PHẦN 3. 9
NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM . 9
3.1 Đánh giá chiến lược marketing hỗn hợp của ANZ với dịch vụ cho vay du học. 9
3.2 Đánh giá chung dịch vụ cho vay du học của các ngân hàng nội địa. 10
3.3 Giải pháp cho các ngân hàng nội địa khi phát triển dịch vụ cho vay du học. 10




















LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại ngày nay, nhu cầu đi du học của các học sinh, sinh viên ngày càng cao và họ thường phải chứng minh mình đủ khả năng tài chính để được theo học . Nắm bắt được xu thế đó, nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đã đưa ra dịch vụ tín dụng du học nhằm đáp ứng nhu cầu tài chính của du học sinh và đi kèm theo đó là những dịch vụ hỗ trợ khác. Trong khuôn khổ bài viết này, chúng tôi xin trình bày những nét cơ bản về dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ.





PHẦN 1
TỔNG QUAN VỀ MARKETING HỖN HỢP

1.1 Marketing ngân hàng là gì ?
Marketing trong ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản trị của một ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu đến việc đáp ứng tốt nhất những mong muốn nhu cầu của các nhóm khách hàng đã chọn bằng hệ thống chính sách, biện pháp nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của từng khách hàng, của toàn bộ nền kinh tế nói chung và sự tồn tại phát triển của từng ngân hàng nói riêng.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân hàng là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận.

1.2 Chiến lược marketing hỗn hợp (Marketing mix)
Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới. Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công và phát triển của sản phẩm mới. Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại.
4P trong marketing đó là:
t Product (Sản phẩm): Là thành phần cơ bản nhất trong Marketing mix. Đó có thể là sản phẩm hữu hình của công ty đưa ra thị trường, bao gồm chất lượng sản phẩm, hình dáng thiết kế, đặc tính, bao bì và nhãn hiệu. Sản phẩm cũng bao gồm khía cạnh vô hình như các hình thức dịch vụ giao hàng, sửa chữa, huấn luyện,
t Price (Giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán, .
t Place (Phân phối): Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet. Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch marketing nào.
t Promotion (Xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): Hỗ trợ bán hàng là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng
Hiện nay, các ngân hàng ngày càng chú trọng đến marketing do cạnh tranh ngày càng gia tăng, chi phí gia tăng và công nghệ ngân hàng trên thế giới đã có nhiều thay đổi quan trọng, ngày càng đa dạng. Bên cạnh đó cũng phải kể đến sự thâm nhập của các ngân hàng nước ngoài và của các tổ chức tài chính làm cho tình hình cạnh tranh càng thêm gay gắt. Ngoài ra, thị trường vốn được mở ra đã làm thay đổi thị trường vốn truyền thống và những nhu cầu của các khách hàng, hoạt động của tổ chức tín dụng ngày càng đa dạng.

PHẦN 2
CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM

2.1 Tổng quan về dịch vụ cho vay du học của ngân hàng ANZ
2.1.1 Giới thiệu chung về ANZ
ANZ được thành lập tại Australia hơn 150 năm trước. Từ đó đến nay ANZ đã phát triển thành một tập đoàn ngân hàng và tài chính quốc tế lớn. ANZ cũng là ngân hàng hàng đầu của Australia tại khu vực Châu Á – Thái Bình Dương. Hiện nay, ANZ là một trong 50 ngân hàng lớn nhất thế giới. Với hàng nghìn đại lý, hệ thống vận hành hiện đại, kỹ thuật hàng đầu thế giới, giải pháp tài chính sâu rộng và một cam kểt thực sự với cộng đồng, hiện nay ANZ đã được hơn 6 triệu khách hàng trên thế giới chọn làm đối tác tin cậy.
Hoạt động tại Việt Nam từ năm 1993 với hai chi nhánh ở Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và văn phòng đại diện tại Cần Thơ, ANZ cung cấp các dịch vụ ngân hàng có thể đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng – từ các sản phẩm Tài chính cá nhân tới các giải pháp Tài chính doanh nghiệp tiên tiến. ANZ có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp mang lại dịch vụ khách hàng tiêu chuẩn thế giới. Hơn 15 năm hoạt động tại Việt Nam, nhờ các dịch vụ tiện ích, phù hợp với mọi loại khách hàng và đội ngũ nhân viên thân thiện, chuyên nghiệp, ANZ đã khẳng định được vị thế của mình so với các ngân hàng nước ngoài khác tại Việt Nam.

2.1.2 Dịch vụ cho vay du học của ANZ tại Việt Nam
2.1.2.1 Giới thiệu dịch vụ cho vay du học của Ngân hàng ANZ
Cho vay du học là một nghiệp vụ cho vay của ngân hàng đối với các cá nhân để phục vụ mục đích chi trả học phí và các khoản chi khác khi tham gia các khoá học đại học và sau đại học ở nước ngoài (du học nước ngoài) hay ở trong nước nhưng do các cơ sở đào tạo nước ngoài thực hiện tại Việt Nam (du học tại chỗ).
ANZ hiện đang cho vay du học với 3 hình thức sau :
t Cho vay ký quỹ du học : Là việc ANZ tài trợ vốn để khách hàng mở thẻ tiết kiệm, tài khoản nhằm mục đích chứng minh năng lực tài chính với các cơ quan xét cấp Visa.
t Cấp hạn mức tín dụng du học : Là hình thức vay vốn dưới dạng Ngân hàng đồng ý cấp hạn mức để giúp cho du học sinh có thể trang trải học phí trong suốt thời gian học tập tại nước ngoài.
t Cho vay thanh toán chi phí du học : Là hình thức vay vốn để thanh toán chi phí du học bao gồm: học phí, sinh hoạt phí và các chi phí khác phát sinh theo từng năm học. Nếu du học sinh đang ở nước ngoài toàn bộ số tiền giải ngân sẽ được chuyển vào tài khoản của trường tại nước ngoài.

2.1.2.2 Thủ tục và quy trình cho vay du học của Ngân hàng ANZ
Ø Thủ tục:
Đối tượng khách hàng được vay vốn: Cá nhân người Việt Nam là du học sinh hoặc thân nhân của du học sinh đi du học tại nước ngoài hoặc du học tại Việt Nam.
Loại tiền vay: VND hoặc USD.
Ðiều kiện vay:
· Có thu nhập ổn định, đảm bảo khả năng trả nợ cho ngân hàng.
· Có giấy tờ chứng minh các khoản phải thanh toán cho các cơ sở đào tạo, chi phí khác trong suốt quá trình du học.
· Có tài sản thế chấp đảm bảo khoản vay thuộc sở hữu của chính người đi vay hoặc được bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba.
· Cá nhân vay đi du học nước ngoài phải có người chịu trách nhiệm trả nợ thay tại Việt Nam.
Lãi suất: Thay đổi linh hoạt theo từng thời kỳ.
Mức vay: Tối đa 100% học phí và chi phí du học.
Thời hạn vay: Tối đa bằng thời gian học 36 tháng nhưng không vượt quá 120 tháng.
Phương thức vay: Từng lần.
Phương thức trả tiền vay:
· Trả gốc: Theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng phù hợp với điều kiện trả nợ và quy định của ANZ.
· Trả lãi: Hàng tháng hoặc hàng quý.
Hồ sơ vay vốn:
· Giấy đề nghị vay vốn theo mẫu của ANZ.
· Hồ sơ pháp lý: Chứng minh nhân dân (CMND)/Hộ chiếu, hộ khẩu/KT3 của người vay, người hôn phối và bên bảo lãnh (nếu có). Hộ chiếu, Visa của du học sinh, các giấy tờ chứng minh quan hệ nhân thân (trong trường hợp người vay không phải là du học sinh).
· Các chứng từ chứng minh thu nhập và kế hoạch hoàn trả nợ vay.
· Hồ sơ tài sản thế chấp.
· Các chứng từ có liên quan đến khóa học.
Ưu đãi :
· Được cung cấp dịch vụ hỗ trợ du học kèm theo: chứng nhận năng lực tài chính, chuyển tiền
· Miễn phí xác nhận số dư tài khoản.
· Miễn phí xin phép chuyển ngoại tệ ra nước ngoài.
Ø Quy trình:








Đáp ứng

[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]Yêu cầu hồ sơ và cung cấp mẫu biểu

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]




Không đáp ứng

[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]Tiếp nhận và hướng dẫn hồ sơ vay vốn

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]












[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]Trình phê duyệt khoản vay

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[TABLE="align: left"]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD="colspan: 4"][/TD]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]Thông báo từ chối

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD="align: left"][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[TD][/TD]
[TD="align: left"][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[/TR]
[TR]
[TD][/TD]
[/TR]
[/TABLE]




Đồng ý Không đồng ý

















[TABLE]
[TR]
[TD][TABLE="width: 100%"]
[TR]
[TD]Trình phê duyệt đề nghị giải ngân

[/TD]
[/TR]
[/TABLE]
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]



Đồng ý Không đồng ý






















2.2 Phân tích SWOT cho dịch vụ du học của ANZ
2.2.1 Đánh giá tác động từ bên ngoài
Ø Cơ hội:
Từ khi Luật các tổ chức tín dụng ra đời năm 1997 cho đến nay, Chính Phủ và Ngân hàng Nhà nước đã ban hành nhiều văn bản pháp luật có liên quan đến hoạt động của ngành ngân hàng, tạo ra hành lang pháp lý thuận lợi, điều kiện kinh doanh thông thoáng cho các Ngân hàng thương mại hoạt động trong cơ chế thị trường.
Bên cạnh đó, Việt Nam ngày nay đã có những bước tiến đáng kể về kinh tế, từ một nước thiếu ăn, thiếu mặc, giờ đây đời sống của người dân đã được cải thiện đáng kể. Cũng chính vì thế mà nhận thức về học vấn của thế hệ hôm nay đã khác xưa, không còn ý nghĩ kiến thức bó hẹp trong sách giáo khoa mà họ đã đi vào thực tiễn, bước ra thế giới, học hỏi những tinh hoa tri thức nhân loại. Trước đây chuyện cho con đi du học chỉ diễn ra ở những gia đình có sẵn tiền, nhưng nay thì không hẵn vậy, do đó đây là một thị trường tiềm năng.
Mặt khác, mức thu nhập của người dân nhìn chung còn thấp, không phải gia đình nào cũng đủ khả năng tài chính để có thể trang trải toàn bộ chi phí du học cho con em mình. Do đó, phần đông các gia các gia đình này tìm đến ngân hàng để vay tiền du học.
Một thực tế là chất lượng giáo dục trong nước chưa thực sự tốt. Giáo trình, phương pháp truyền đạt chưa khoa học, hiệu quả, còn chú trọng lý thuyết, xa rời thực tế; cơ sở vật chất phục vụ công tác giảng dạy hạn chế dẫn đến việc hình thành trào lưu học tập và nghiên cứu ở nước ngoài đối với một bộ phận không nhỏ học sinh Việt Nam, ngay từ các cấp phổ thông.
Ø Thách thức:
Việc Việt Nam gia nhập WTO, nhiều trường đại học trong nước liên kết với các trường đại học nước ngoài đã tạo điều kiện cho sinh viên có được môi trường đào tạo chuyên nghiệp mang tính quốc tế ngay trong nước với chi phí thấp hơn. Điều này là một rào cản lớn với các ngân hàng nói chung và ANZ nói riêng trong việc tìm kiếm các khách hàng tiềm năng trong lĩnh vực cho vay du học.
Nhìn chung, việc vay tiền du học tại các ngân hàng vẫn còn mới mẻ, chưa được nhiều người biết đến, bởi vậy nên thị trường còn hạn chế.
Hiện nay nhiều ngân hàng khác cũng đang triển khai dịch vụ cho vay du học với lãi suất thấp hơn, thủ tục, điều kiện vay vốn được nới lỏng hơn. Hơn nữa, sản phẩm của họ lại được quản cáo khuếch trương rộng rãi. Cũng phải nói dịch vụ mà một vài ngân hàng đang cung ứng rất đa dạng và ngày càng được hoàn thiện ở mức cao, mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng, cho nên tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn.
Nhận thức được những thách thức trên, ANZ cần phải có những giải pháp cao hơn nữa để nâng cao sức cạnh tranh của mình nhằm mục tiêu hướng tới sự thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, để duy trì và phát triển cho mình một lực lượng khách hàng, đạt được mục đích kinh doanh thuận lợi và thu về lợi nhuận cho ngân hàng.

2.2.2 Đánh giá tác động từ bên trong
Ø Product (Sản phẩm):
Thứ nhất, ANZ là ngân hàng đi sau trong lĩnh vực cho vay du học nhưng do là ngân hàng của Úc nên ANZ rất có lợi thế trong việc triển khai và phát triển các sản phầm cho vay du học Úc, tạo được lợi thế cạnh tranh so với các ngân hàng khác trong lĩnh vực cho vay du học tại đất nước này.
Thứ hai, ANZ đã cung cấp cho khách hàng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng phong phú, hàm lượng công nghệ cao, phục vụ nhu cầu đa dạng của người dân. Khách hàng có thể mở tài khoản một nơi nhưng có thể giao dịch tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ANZ trong và ngoài nước. Do đó ANZ rất thuận lợi trong việc thu hút khách hàng vì những tiện ích cao của các dịch vụ mà ngân hàng cung ứng. Qua thăm dò ý kiến chất lượng phục vụ khách hàng, được biết đa số khách hàng đánh giá cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và phong cách chuyên nghiệp của ngân hàng.
Tuy nhiên, ANZ chỉ tạo được ưu thế trong sản phẩm cho vay du học Úc mà hạn chế trong việc phát triển dịch vụ cho vay du học đối với các nước khác.
Ø Price (Giá):
Lãi suất có lẽ là một nhược điểm cần quan tâm và khắc phục của ANZ. So với các ngân hàng khác trên địa bàn cung cấp sản phẩm cùng loại thì lãi suất cho vay tại ngân hàng ngày cao hơn tương đối. Đó chính là một phần hạn chế sự thu hút khách hàng vì khi đi vay điều quan tâm nhất của khách hàng đó chính là giá cả món vay (lãi suất). Với lãi suất cao như vậy, ANZ khó lòng giữ chân và lôi kéo khách hàng.
Ø Place (Địa điểm):
Các chi nhánh ANZ nằm trên địa bàn có điều kiện giao thông, bưu điện, hệ thống hạ tầng cơ sở tương đối phát triển nên một mặt thuận lợi cho việc giao dịch, mặt khác tạo điều kiện để giảm thiểu chi phí cho vay và thu nợ, giám sát món vay chặt chẽ, thông tin nhanh chóng, thu hút khách hàng đến vay, cần phải tổ chức cho vay lưu động.
Mặc dù vậy, số lượng chi nhánh của ANZ còn nhỏ, nằm rải rác nên khả năng tiếp cận thị trường của ngân hàng còn chậm.
Ø Promotion (Xúc tiến):
Để tạo điều kiện cho khách hàng tìm kiếm thông tin nhanh nhất, khách hàng có thể truy cập vào website của ANZ trên mạng internet: http://anz.com.vn. Ngoài ra mọi thông tin thắc mắc khách hàng có thể gửi e-mail cho ngân hàng, ngân hàng sẽ thu thập, phúc đáp ý kiến khách hàng và từ đó hoàn thiện hơn chính sách khách hàng.
Song song với công tác quảng cáo, việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng thông qua các cuộc hội nghị, hộp thư góp ý, lập hồ sơ theo dõi từng đối tượng khách hàng, tổ chức các đợt tiếp thị và khai thác khách hàng mới, cũng được ANZ tiến hành thường xuyên.
Đan xen vào các hoạt động đó, ANZ không quên tạo một hình ảnh đẹp trước công chúng bằng các hoạt động tài trợ học bổng cho học sinh, sinh viên xuất sắc, phát triển quỹ tín dụng học đường, ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ tài trợ xã hội, hỗ trợ các hoạt động thể thao, xây dựng các nhà tình thương,
ANZ còn thường xuyên củng cố quan hệ với các khách hàng truyền thống thông qua các hoạt động như thăm viếng, tặng quà nhân các ngày lễ ngày thành lập, .
Tuy nhiên, ANZ lại không chú trọng việc quảng bá hình ảnh thương hiệu của mình thông qua các phương tiện truyền thông như các ngân hàng nội địa khác nên gây khó khăn cho ngân hàng trong việc định vị hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng.


PHẦN 3
NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP VỚI DỊCH VỤ CHO VAY DU HỌC CỦA NGÂN HÀNG ANZ TẠI VIỆT NAM

3.1 Đánh giá chiến lược marketing hỗn hợp của ANZ với dịch vụ cho vay du học.

Bảng so sánh sản phẩm cho vay du học giữa các ngân hàng trên địa bàn
[TABLE="width: 630"]
[TR]
[TD]
[/TD]
[TD]ANZ
[/TD]
[TD]SACOMBANK
[/TD]
[TD]EXIMBANK
[/TD]
[TD]TECHCOM
BANK
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Sản phẩm
hỗ trợ
[/TD]
[TD]Tư vấn du học, xác định năng lực tài chính để phỏng vấn, phát hành thẻ tín dụng, chuyển tiền ra nước ngoài, bảo hiểm cứu trợ y tế, tiết kiệm tích góp dự thưởng
[/TD]
[TD]Tư vấn du học, chứng minh năng lực tài chính, chuyển tiền ra nước ngoài, tiết kiệm tích luỹ.
[/TD]
[TD]Giới thiệu tổ chức tư vấn du học, xác nhận khả năng tài chính, bán ngoại tệ, chuyển ngọai tệ ra nước ngoài, phát hành thẻ tín dụng quốc tế
[/TD]
[TD]Chuyển tiền ra nước ngoài
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Mức cho vay
[/TD]
[TD]Cho vay tất cả các khoản học phí và sinh hoạt phí của người học
[/TD]
[TD]
[/TD]
[TD]Tài trợ các nhu cầu tài chính liên quan đến du học
[/TD]
[TD]Không quá 70% toàn bộ chi phí của khoá học
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Thời hạn vay
[/TD]
[TD]Tối đa 10 năm
[/TD]
[TD]Tối đa 10 năm
[/TD]
[TD]Tối đa 10 năm
[/TD]
[TD]Tối đa 60 tháng
[/TD]
[/TR]
[TR]
[TD]Lãi suất vay (VND/tháng)
[/TD]
[TD]1.5 - 2%%
[/TD]
[TD]1% - 1,1%
[/TD]
[TD]0,95 - 1%
[/TD]
[TD]1%
[/TD]
[/TR]
[/TABLE]

Qua bảng tóm tắt trên ta thấy, bên cạnh sản phẩm hỗ trợ, một thế mạnh của ANZ so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn đó chính là ANZ cho vay tất cả các khoản học phí và sinh hoạt phí của người học bằng VND, vàng hoặc USD. Ngoài ra thời gian cho vay dài 10 năm đủ đảm bảo điều kiện về thời gian học tập cho du học sinh, tiền vay của khách hàng không nhất thiết phải trả theo phân kỳ hàng tháng, hàng quý mà khách hàng có thể trả một lần vào cuối kỳ hạn. Nhờ đó tạo sự chủ động cho khách hàng trong việc trả nợ.
Tuy nhiên về lãi suất, so với các ngân hàng khác trên địa bàn cung cấp sản phẩm này thì lãi suất cho vay tại ANZ như vậy là tương đối cao hơn, điều này cũng làm giảm tính hấp dẫn của các khoản vay đối với khách hàng.

3.2 Đánh giá chung dịch vụ cho vay du học của các ngân hàng nội địa.
Định hướng được nhu cầu chứng minh tài chính của các học sinh, sinh viên, những người có kế hoạch học tập tại nước ngoài ngày càng nhiều, dịch vụ cho vay du học tại các ngân hàng nội địa đang nở rộ.
Tại Eximbank, trung bình một ngày tiếp đón khoảng 30 khách hàng đến tìm hiểu dịch vụ hỗ trợ du học tại Ngân hàng. Khách hàng vay tiền để cho con em đi du học từ đầu năm đến nay đã gần bằng 1/4 so với cả năm 2011.
Các Ngân hàng khác cũng cho biết mỗi ngày tiếp hàng chục khách đến tìm hiểu những dịch vụ hỗ trợ du học. Dự kiến, trong những tháng tới còn tiếp tục tăng vì vào "mùa du học".
Trong vài ba năm trở lại đây, dịch vụ hỗ trợ du học tại các ngân hàng được đầu tư phát triển khá mạnh. Một số Ngân hàng như ANZ, Eximbank, Á Châu (ACB), Đông Á (EAB), Sài Gòn Thương Tín (Sacombank), . ngày càng hoàn thiện hơn sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của các du học sinh, với những tên gọi khác nhau như tại Eximbank là dịch vụ "Trọn gói hỗ trợ du học", ACB là "Chương trình hỗ trợ du học", Sacombank là "Tài trợ du học", EAB là "Du học Đông Á" . Thế nhưng các dịch vụ này đều bao gồm 3 giai đoạn: tư vấn chọn trường, các thủ tục hoàn tất hồ sơ du học và những dịch vụ hỗ trợ sau khi hoàn tất hồ sơ.
Nhu cầu vay du học bằng ngoại tệ của các khách hàng là rất cao bởi lãi suất cho vay ngoại tệ chỉ khoảng 4-4,5%/năm, trong khi lãi suất cho vay tiền đồng từ 10-11%/năm. Nhu cầu sử dụng ngoại tệ thanh toán tiền học phí, sinh hoạt phí của du học sinh là hoàn toàn chính đáng thế nhưng quy định hiện nay vẫn còn hạn chế việc các ngân hàng cho vay ngoại tệ đối với đối tượng này. Ví dụ, Eximbank được phép cho du học sinh vay ngoại tệ nhưng thời gian chỉ được 12 tháng, trong khi thời gian du học lên đến 3-4 năm. Đây là một bất hợp lý mà các ngân hàng đang kiến nghị. Hầu hết các phụ huynh học sinh, sinh viên phải vay tiền đồng rồi mua các loại ngoại tệ tại ngân hàng phục vụ cho việc thanh toán học phí và chi phí.

3.3 Giải pháp cho các ngân hàng nội địa khi phát triển dịch vụ cho vay du học.
Ø Về công tác quản lý khách hàng:
Thường xuyên 6 tháng hoặc 12 tháng tiến hành hội nghị khách hàng, lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng, từ đó điều chỉnh, thiết kế lại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Thường xuyên kiểm tra, đánh giá tình hình sử dụng vốn vay của khách hàng.
Để thực hiện chính sách khách hàng đạt hiệu quả, các ngân hàng nội địa cần thường xuyên quán triệt, nhắc nhở đội ngũ cán bộ nhân viên phải tích cực học tập nâng cao nhận thức, năng lực công tác, tạo lập phong cách giao tiếp hiện đại, lịch sự. Hàng tháng, việc thực hiện chính sách khách hàng là một trong những tiêu chí quan trọng để chấm điểm thi đua đối với cán bộ của ngân hàng.
Ø Về sản phẩm, dịch vụ:
Tăng cường nghiên cứu, thiết kế nhiều sản phẩm mới với lãi suất, thời gian cho vay linh hoạt, chi phí hợp lý, hấp dẫn với nhiều đối tượng khách hàng, thủ tục đơn giản, hỗ trợ tối đa đối với chương trình học tập của các du học sinh tại nước ngoài.
Ø Về mở rộng mạng lưới cung ứng dịch vụ, phát triển thị trường tiềm năng:
Đẩy mạnh công tác quảng cáo dịch vụ cho vay du học rộng rãi hơn đến nhiều đối tượng khách hàng, thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng, các trung tâm tiếng Anh, công ty tư vấn du học, các trường trung học, cao đẳng và đại học, các buổi hội thảo tư vấn du học.
Ứng dụng mạnh mẽ công nghệ thông tin trong việc triển khai, thực hiện các giao dịch trong cho vay du học thay vì chỉ tiến hành cung cấp dịch vụ theo các quy trình truyền thống.
Ø Về hoàn thiện cơ cấu tổ chức:
Thành lập thêm một bộ phận chuyên trách về Marketing nói chung và công tác khách hàng nói riêng. Có như vậy các ngân hàng mới có điều kiện nắm bắt nghiên cứu sâu sắc nhu cầu từng nhóm khách hàng, từ đó giúp các ngân hàng đưa ra các chính sách phù hợp với từng nhóm khách hàng. Trên cơ sở định hướng khách hàng ngân hàng sẽ nghiên cứu đầu tư triển khai các nguồn lực về con người, công nghệ, sản phẩm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng, có như vậy việc giữ vững và thu hút khách hàng mới đạt kết quả tốt.
Ø Về nâng cao chất lượng nguồn nhân lực:
Thường xuyên đào tạo nâng cao năng lực chuyên môn về lĩnh vực cho vay du học, bố trí sắp xếp cán bộ theo đúng năng lực sở trường, phù hợp với yêu cầu phục vụ khách hàng. Cán bộ ngân hàng cần có nhận thức toàn diện về khách hàng để đáp ứng nhu cầu và mong mỏi được phục vụ của khách hàng. Nhân viên ngân hàng chuyên nghiệp (4H) nghĩa là :
P Hiểu biết khách hàng
P Hiểu biết nghiệp vụ
P Hiểu biết quy trình
PHoàn thiện phong cách phục vụ


LỜI KẾT
Hiện nay, nắm bắt được xu thế hội nhập, các ngân hàng hầu hết đã tập trung phát triển dịch vụ tín dụng du học - một trong những dịch vụ mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng , đồng thời cũng đóng góp một phần đáng kể vào việc nâng cao chất lượng giáo dục và lao động trong nước. Tuy nhiên, những thách thức đặt ra cũng đòi hỏi các ngân hàng phải có sự đầu tư thực sự nghiêm túc vào các chiến lược marketing để không bị tụt hậu so với các ngân hàng khác và đem lại sự hài lòng cho các khách hàng của mình.