Luận Văn Đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại công ty cổ phẩn dược- thiết bị y tế Đà Nẵng

MỤC LỤC






Mở đầu


Chương 1:


NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG


1.1 Khái niệm về bán hàng


1.2 Vai trò và phân loại lực lượng bán hàng
1.3 Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Chương 2:


KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CP DƯỢC - TBYT ĐÀ NẴNG – THỰC TRẠNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Giới thiệu về công ty


2.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban


2.3 Nguồn lực của công ty


2.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty


2.5 Khái quát về môi trường kinh doanh


2.6 Tổng hợp các mặt hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty trong thời gian qua
2.7 Thực trạng lực lượng bán hàng của công ty


Chương 3:


GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP DƯỢC - TBYT ĐÀ NẴNG ( DAPHARCO )
3.1 Cơ sở tiền đề


3.2 Dự báo xu hướng biến động của các yếu tố kinh doanh


3.3 Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại Công ty CP Dược –TBYT Đà


Nẵng.


Kết luận



MỞ ĐẦU






1. Tính cấp thiết của đề tài


Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ yếu về dược phẩm và thiết bị vật tư y tế. Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng là doanh nghiệp lớn ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên và có mạng lưới rộng khắp trên cả nước. Mặt hàng kinh doanh của công ty là về dược phẩm và thiết bị y tế nhưng sản phẩm về lĩnh vực này rất là đa dạng và nhiều chủng loại. Lực lượng bán hàng của công ty phân theo 3 mặt hàng chính đó là dược phẩm, thiết bị y tế và vật tư tiêu hao. Để có thể phát triển cùng 3 mặt hàng này và cạnh tranh với các đối thủ khác trên cùng lĩnh vực thì lực lượng bán hàng của công ty cần phải tập trung phát triển mạnh và chuyên nghiệp.
Qua tìm hiểu về thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng tại công ty cho thấy có các vấn đề đáng quan tâm như:
ã Công tác kiểm tra, kiểm soát đối với các lực lượng bán hàng còn hạn chế.


ã Chưa có sự đồng nhất, thống nhất trong công tác tiêu thụ, bán hàng giữa các nhân viên bán hàng
ã Chưa có chính sách hỗ trợ, đào tạo lực lượng bán hàng thường xuyên


Chính vì tầm quan trọng của lực lượng bán hàng và thực trạng hiện tại của công ty Dapharco nơi tôi đang thực tập nên tôi chọn đề tài nghiên cứu: "Đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng".

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài


ã Khắc phục một phần những hạn chế của lực lượng bán hàng hiện tại.


ã Hoàn thiện và nâng cao chất lượng hoạt động của lực lượng bán hàng.


ã Tăng mức độ kiểm soát và quản lý các thành viên trong lực lượng bán hàng, động viên và thúc đẩy nỗ lực bán hàng của các thành viên nhằm tăng sản lượng tiêu thụ.
3. Đối tượng phạm vi nghiên cứu


Nghiên cứu hệ thống bán hàng tại Công ty Cổ phần Dược-Thiết bị y tế Đà Nẵng


4. Phương pháp nghiên cứu


Thu thập dữ liệu thông qua:


ã Các báo cáo và tài liệu của cơ quan thực tập và các tài liệu tham khảo có liên quan.


ã Các ý kiến của các nhân viên trong công ty thực tập.


ã Các báo cáo và tài liệu về công ty trên sàn giao dịch


ã Thống kê


ã Phân tích


5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn


Đề tài góp phần hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty nhằm nâng cao khả năng bán hàng. Từ đó nâng cao năng lực cạnh trạnh cho công ty tạo vị thế và hình ảnh cho Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng.
6. Kết cấu của đề tài


Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài kết cầu gồm 3 chương:


Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về công tác bán hàng


Chương 2: Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty CP Dược -Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco ) - Thực trạng lực lượng bán hàng
Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh lực lượng bán hàng tại Công ty CP Dược - Thiết bị y tế Đà Nẵng ( Dapharco )

CHƯƠNG 1








NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG








1.1. KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG


Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:


“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận.Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.
Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn.

1.2. VAI TRÒ VÀ PHÂN LOẠI LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG


1. 1.1 Vai trò của lực lượng bán hàng


Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán h àng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có.
Trong marketing, lực lượng bán hàng được xem là một công cụ truyền thông, truyền thông cá thể. Quảng cáo chẳng hạn, cũng là một loại công cụ truyền thông, nhưng là truyền thông phi cá thể. Điểm khác biệt lớn nhất giữa hai công cụ này nằm ở chổ quảng cáo là loại hình truyền thông một chiều, trong khi nhân viên bán hàng là loại hình truyền thông hai chiều. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm.
Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong tất cả các công cụ truyền thông. Đặc biệt là trong các tình huống bán hàng phức tạp, nhân viên bán hàng trở nên cực kỳ hữu hiệu. Họ có thể lắng nghe ý kiến của khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng để có thể điều chỉnh giải pháp tiếp thị khách hàng cho phù hợp vớ từng nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng và có thể thương lượng với khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo hay nhất cũng không làm đựơc đó là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với người có quyền quyết định.
Chức năng của người bán hàng có thể khác nhau tuỳ vào từng loại hình kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp công nghiệp, khách hàng đối tượng là các doanh nghiệp, chẳng hạn như các hãng vận chuyển container, các nhà máy in, các doanh nghiệp cung cấp nguyên, nhiên liệu sản xuất cho nhà máy, khu công nghiệp, người nhân viên bán hàng có nhiệm vụ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, bám sát các nhân vật quan trọng trong doanh nghiệp khách hàng để xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài. Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, thường sử dụng mạng lưới phân phối để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, như bột giặt, dầu gội đầu, tân dược, thực phẩm, nước giải khát . người tiêu dùng hầu như không hề thấy mặt nhân viên bán hàng của nhà sản xuất. Tuy nhiên, vai trò của lực lượng bán hàng này tuy chỉ ở hậu trường nhưng vô cùng quan trọng. Bộ phận

bán hàng phải làm việc với nhà phân phối, với các trung tâm bán lẻ, siêu thị v.v. hỗ trợ họ làm thế nào để bán được sản phẩm của công ty mình.
Nhân viên bán hàng là chiếc cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp. Người nhân viên bán hàng vừa phải chăm sóc quyền lợi của công ty mình: bán được sản phẩm với đúng giá mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mình, vừa phải chăm sóc quyền lợi của khách hàng: mua được sản phẩm ở mức giá phải chăng, giúp họ sử dụng sản phẩm của mình một cách hiệu quả nhất, mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng
1.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng