Chuyên Đề Cơ sở lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng

I. Khái niệm về lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng thường mại của công ty. Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Do đó sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt động thương mại của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng được hiểu là toàn bộ các yếu tố vật chất và phi vật chất, tập hợp các phương tiện được trang bị phục vụ cho hoạt động tiêu thụ thương mại tốt nhất các sản phẩm của doanh nghiệp. Lực lượng bán còn được hiểu là toàn bộ cấu trúc các hình thức tổ chức hoạt động thương mại của doanh nghiệp từ người quản lý cao cấp đến các nhân viên bán hàng.
II. Chức năng, nhiệm vụ của lực lượng bán.
Lực lượng bán hàng là lực lượng thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp trong việc tiếp xúc với khách hàng, đàm phán và bán hàng Do đó,tầm quan trọng của việc xác định chức năng nhiệm vụ chi phí lực lượng bán ra sao để có thể thực hiện được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng chỉ là một trong những chức năng nhiệm vụ của nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng có thể đảm nhận nhiều chức năng nhiệm vụ hơn.
- Thăm dò: tức là tìm kiếm những khách hàng mới
- Lựa chọn: xác định tiềm năng bán hàng từ các khách hàng
- Giao tế: chuyển đến cho khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh và bán.
- Phục vụ: cho lời khuyên, cố vấn kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng
-Tập hợp thông tin: nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin
Sở dĩ có điều này do cùng sự phát triển của Marketing thì vai trò chức năng nhiệm vụ của lực lượng bán hàng đựơc biến đổi. Trong quan niệm thương mại cổ điển, nhân viên bán chỉ có một nhiệm vụ hàng đầu bán và bán. Trong quan điểm Marketing hiện đại, nhân viên bán hàng phải thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng và tạo khả năng sinh lời cho doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng cần phải thu thập những thông tin, đanh giá tiềm năng,phân tích kết quả và sự kiện Vai trò chức năng nhiệm vụ của nhân viên bán ngày càng gắn bó chặt với sự phát triển của Marketing.
Những doanh nghiệp trong cùng một nghành kinh doanh sẽ khai thác trực tiếp việc kinh doanh trên cùng loại khách hàng. Do đó ngoài những chức năng nhiệm vụ được nêu trên lực lượng bán còn phải thực hiện nhiệm vụ các chiến lược tiếp xúc với khách hàng của doanh nghiệp. Hiện nay tồn tại nhiều kiểu tiếp cận với khách hàng.