Tài liệu Chiến lược phân phối

1. Bản chất va chức năng của cac kenh marketing

Vi sao phải sử dụng trung gian marketing?

Giới trung gian marketing, qua những tiếp xúc, kinh nghiệm, sự chuyên môn hóa và

quy mô hoạt động của họ đ. đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi hơn so với việc nhà

sản xuất tự phân phối. Sử dụng giới trung gian phân phối có thể đem lại những sự tiết

kiệm khá lớn (h.nh 11.1)

K. hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất

KH: Khách hàng

Hinh 11.1: Trung gian phan phối co thể đem lại sự tiết kiệm như thế nao?

Như h.nh vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho

bốn khách hàng đ.i hỏi tới 16 lần tiếp xúc. Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số

lần tiếp xúc giảm xuống chỉ c.n 8.

Cac loại kenh marketing:


Kênh trực tiếp không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người tiêu

dùng. Có ba cách bán hàng trực tiếp: Bán đến từng nhà, bán tại cửa hàng giới thiệu sản

phẩm và bán theo thư hoặc điện thoại đặt hàng

Kênh 1 cấp chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu dùng, đó là

người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới hay đại diện bán

hàng.

Kênh 2 cấp có 2 trung gian marketing. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường

là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ th. đó là bộ phận phân phối của công ty

và các nhà buôn.

Kênh 3 cấp có 3 trung gian phân phối. Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có

thể có thêm tổng đại l. hay đại l. bán buôn-người bán sỉ và người bán lẻ.

Cac chức năng của kenh marketing

Các thành viên của kênh marketing thực hiện các chức năng sau đây:

1. Điều nghien: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và

tạo thuận lợi cho sự trao đổi.