Luận Văn Chiến lược Marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng Eximbank Cần Thơ

MỤC LỤC
Trang
Chương 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN . 1
1.1. đặt vấn đề nghiên cứu . 1
1.1.1 Sự cần thiết nghiên cứu . 1
1.1.2. Căn cứ khoa học và thực tiễn . 2
1.2. Mục tiêu nghiên cứu . 2
1.2.1. Mục tiêu chung . 2
1.2.2 Mục tiêu cụ thể . 2
1.3. Câu hỏi nghiên cứu . 2
1.4. Phạm vi nghiên cứu . 3
1.4.1. Không gian . 3
1.4.2. Thời gian . 3
1.4.3. đối tượng nghiên cứu . 3
1.5. Lược khảo tài liệu nghiên cứu . 3
Chương 2data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABAQMAAAAl21bKAAAAA1BMVEXh5PJm+yKVAAAAAXRSTlMAQObYZgAAAApJREFUCNdjYAAAAAIAAeIhvDMAAAAASUVORK5CYII=" class="mceSmilieSprite mceSmilie7" alt=":p" title="Stick Out Tongue :p">HƯƠNG PHÁP LUẬN& PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU . 5
2.1. Phương pháp luận . 5
2.1.1. Chiến lược . 5
2.1.2. Marketing . 6
2.1.3 Chiến lược marketing . 7
2.1.4. Các công cụ để nghiên cứu và xác định chiến lược . 8
2.1.5. Hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu . 11
2.2. Phương pháp nghiên cứu . 14
2.2.1. Thu thập và xử lý số liệu . 14
2.2.2. Phương pháp phân tích số liệu . 15
Chương 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VÀ HIỆU QUẢ TẠI EXIMBANK
CẦN THƠ . 16
3.1. Tổng quan về ngân hàng Eximbank Cần Thơ . . 16
3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển . . 16
3.1.2.Chức năng . 16
3.1.3.Nhiệm vụ . . 16
3.1.4. Quyền hạn . . 16
v




3.1.5. Các sản phẩm dịch vụ chính của ngân hàng . . 17
3.1.6. Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý . . 17
3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Eximbank Cần Thơ . . 18
3.2.1. Tình hình huy động vốn . . 18
3.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh . . 19
3.2.3. Phương hướng và mục tiêu của chi nhánh trong năm 2007 . . 21
Chương 4[IMG]data:image/png;base64,iVBORw0KGgoAAAANSUhEUgAAAAEAAAABAQMAAAAl21bKAAAAA1BMVEXh5PJm+yKVAAAAAXRSTlMAQObYZgAAAApJREFUCNdjYAAAAAIAAeIhvDMAAAAASUVORK5CYII=" class="mceSmilieSprite mceSmilie7" alt=":p" title="Stick Out Tongue :p">HÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG DỊCH VỤ TÀI TRỢ
XUẤT NHẬP KHẨU . 22
4.1. Phân tích môi trường bên ngoài . 22
4.1.1. Phân tích môi trường vĩ mô . . 22
4.1.2. Phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng . 33
4.1.3. Phân tích đối thủ cạnh tranh . . 37
4.2. Phân tích môi trường bên trong . 43
4.2.1. Yếu tố marketing . 43
4.2.2. Nguồn nhân lực . . 49
4.2.3. Yếu tố nghiên cứu và phát triển . . 50
4.2.4. Nguồn lực về tài chính . 51
Chương 5:CHIẾN LƯỢC MARKETING & GIẢI PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU . 53
5.1. Xây dựng chiến lược marketing . . 53
5.1.1. Ma trận SWOT . 53
5.1.2. Phân tích chiến lược . . 54
5.1.3. Lựa chọn chiến lược . . 57
5.2. Mục tiêu và giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu . . 58
5.2.1. Mục tiêu . . 58
5.2.2. Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu . . 59
Chương 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ . 65
6.1. Kết luận . . 65
6.2. Kiến nghị . . 65
6.2.1. đối với chi nhánh Eximbank Cần Thơ . . 65
6.2.2. đối với Hội sở . 66
6.2.3. đối với Ngân hàng Nhà nước . 66
vi




TÀI LIỆU THAM KHẢO . . 67
PHỤ LỤC . . 68
Biểu phí mở L/C nhập khẩu . . 68
Biểu phí bảo lãnh L/C . . 68
Biểu phí các nghiệp vụ bảo lãnh khác . 69

TÓM TẮT NỘI DUNG
Toàn cầu hóa nền kinh tế thế giới diễn ra nhanh chóng và mạnh mẽ đã
thúc đẩy nền kinh tế của mỗi quốc gia phát triển ngày càng phong phú và đa
dạng, đặc biệt là ở lĩnh vực xuất nhập khẩu. Do đó, các dịch vụ tài trợ xuất
nhập khẩu không còn đơn thuần chỉ là dịch vụ tín dụng - cho vay truyền thống.
Các ngân hàng cần phải có sự phát triển cả về chất lượng và hình thức dịch vụ
để nâng cao khả năng cạnh tranh và tạo vị thế vững chắc nhằm dễ dàng thu hút
khách hàng mới cũng như giữ chân khách hàng cũ. Vì thế, cần có chiến lược để
phát triển các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, đây chính là mục tiêu mà luận văn
“[B]Chiến lược Marketing cho dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng
Eximbank Cần Thơ[/B]” hướng đến.
Luận văn dùng phần mềm Excel xử lý thông tin bảng câu hỏi, thông qua
đó phân tích hành vi tiêu dùng của khách hàng tìm hiểu nhu cầu và thái độ của
khách hàng đối với các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng Eximbank
và các ngân hàng khác tại Tp.Cần Thơ. Kết hợp số liệu thứ cấp thu thập từ ngân
hàng, từ internet để phân tích điểm mạnh, điểm yếu của bản thân ngân hàng.
Bên cạnh, phân tích các yếu tố bên ngoài cùng chiến lược Marketing-mix của
đối thủ, khai thác một số điểm yếu cũng như né tránh điểm mạnh của họ. Thông
qua ma trận SWOT để đề ra chiến lược và ma trận QSPM đe lựa chọn chiến
lược phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu phù hợp nhất cho ngân hàng
Eximbank.
Kết quả nghiên cứu nhận thấy thế mạnh lớn nhất của chi nhánh
Eximbank Cần Thơ là có biểu phí và lãi suất rất cạnh tranh, thái độ phục vụ của
nhân viên làm hài lòng khách hàng. Nhưng chi nhánh vẫn còn tồn tại một số
hạn chế đó là số lượng khách hàng vẫn còn khá khiêm tốn, chiến lược
Marketing để phát triển sản phẩm dịch vụ chưa được quan tâm nhiều. Trong khi
các đối thủ của chi nhánh không ngừng đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản
phẩm dịch vụ, mở rộng kênh phân phối để thu hút khách hàng. Do đó, chi
nhánh cần thực hiện giải pháp marketing tổng hợp mà chủ yếu là đa dạng hóa
sản phẩm dịch vụ hướng vào nhu cầu khách hàng để phát triển thị trường để có
thể giữ vững được vị trí hàng đầu trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu trong
tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
x


[B]CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN[/B]
[B]1.1 . đẶT VẤN đỀ NGHIÊN CỨU[/B]
1.1.1. Sự cần thiết nghiên cứu
Xu hướng toàn cầu hóa đã làm cho nền kinh tế của mỗi quốc gia gắn liền
với kinh tế thế giới. Hoạt động ngoại thương ngày càng phát triển mạnh mẽ cả về
số lượng lẫn về quy mô. Làm thế nào để quá trình vận động sản xuất và lưu
thông hàng hóa thực hiện được giá trị của mình ở khâu thanh toán, để cả nhà xuất
khẩu cũng như nhà nhập khẩu thu hồi được vốn nhanh chóng và tiếp tục một chu
kỳ kinh doanh mới hiệu quả. đó là một vấn đề mà những ai tham gia hoạt động
kinh doanh xuất nhập khẩu đều rất quan tâm. Tín dụng tài trợ xuất nhập khẩu ra
đời đã thể hiện được vai trò quan trọng của mình trong việc thúc đẩy hoạt động
xuất nhập khẩu.
Ngày 7- 11- 2006 nước ta trở thành thành viên của tổ chức WTO. Sự kiện
này sẽ thúc đẩy nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển nhanh chóng. Quá
trình hội nhập với nền kinh tế thế giới cũng đồng nghĩa với việc Việt Nam phải
chấp nhập những thách thức mới, phải tuân thủ theo những “luật chơi” toàn cầu,
chấp nhận cạnh tranh trong điều kiện vẫn còn thua kém hơn về vốn, công nghệ
và kinh nghiệm so với nhiều quốc gia đối tác.
điều đó đòi hỏi mọi ngành nghề kinh doanh phải không ngừng cải tiến,
đổi mới và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình để đáp ứng những
nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đồng thời tạo ra sức mạnh cạnh tranh
khi hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu. Thêm vào đó, cánh cửa WTO mở ra sẽ
thúc đẩy sự phát triển vượt bậc trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu.
Chính vì thế các ngân hàng đã tiến hành nhiều biện pháp để cải tiến và đa dạng
các dịch vụ của mình đặc biệt là hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu để hỗ trợ đắc
lực cho các doanh nghiệp. Ngân hàng Eximbank là một trong những ngân hàng
đứng đầu trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu. Tuy nhiên, “Nếu ta không thay
đổi hướng đi, thì chắc chắn ta sẽ đi đến nơi ta đã xuất phát”. Thật vậy, nhu cầu
của khách hàng luôn biến đổi, thị trường luôn biến động và đối thủ cạnh tranh
cũng không ngừng thay đổi chiến lược. Như vậy làm thế nào để hiểu rõ và đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng? Làm thế nào để thích nghi với những thay đổi

của thị trường? Marketing sẽ giúp chúng ta trả lời những câu hỏi trên và hoạch
định ra chiến lược phát triển phù hợp để hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân
hàng Eximbank ngày càng phát huy hiệu quả. Chính vì các lý do trên mà em
chọn đề tài “Chiến lược marketing cho hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu tại
ngân hàng Eximbank chi nhánh Cần Thơ”.
1.1.2. Căn cứ khoa học và thực tiễn
đề tài được hình thành trên cơ sở những kiến thức em đã được các thầy cô
hướng dẫn trên giảng đường đại học. đặc biệt là vận dụng hệ thống các môn học
Marketing ứng dụng, Nghiên cứu marketing, Quản trị marketing, Quản trị doanh
nghiệp, Thống kê ứng dụng, Phân tích hoạt động kinh tế để phân tích tình hình
tài trợ xuất nhập khẩu tại ngân hàng và đề ra chiến lược marketing. Do vậy, đề tài
sẽ giúp ngân hàng xác định được thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, chiến
lược của đối thủ cạnh tranh cũng như những ảnh hưởng tác động từ môi trường
bên trong, bên ngoài, từ đó đề ra những phương thức marketing phù hợp nhất để
hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của ngân hàng có bước phát triển mới.
1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
1.2.1. Mục tiêu chung
Xây dựng chiến lược marketing nhằm giúp cho hoạt động tài trợ xuất nhập
khẩu của ngân hàng ngày càng phát triển và đáp ứng được nhu cầu của các doanh
nghiệp trong tình hình mới, cụ thể là tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ tài
trợ so với năm trước.
1.2.2. Mục tiêu cụ thể
- Xác định được điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động tài trợ xuất nhập
khẩu của ngân hàng.
- Những cơ hội, mối đe dọa chủ yếu trong điều kiện mới thông qua phân
tích các yếu tố của môi trường vĩ mô.
- Tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng.
- Chiến lược của đối thủ cạnh tranh.
- Xây dựng chiến lược marketing nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
1.3. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
- Dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu có vị trí như thế nào trong hoạt động của
ngân hàng?

- Những yếu tố nào ảnh hưởng tới hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu của
ngân hàng?
- Những thuận lợi và khó khăn mà ngân hàng gặp phải trong quá trình
hoạt động?
- Sau khi nước ta gia nhập WTO ngân hàng sẽ phải đối mặt với những cơ
hội và thách thức nào?
- Khách hàng có hài lòng với những dịch vụ hiện tại của ngân hàng
không? Và họ có những mong đợi gì?
- Chiến lược phát triển của đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực tài trợ như
thế nào?
1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.4.1. Không gian
đề tài thực hiện nghiên cứu tại Phòng Tín dụng và Thanh toán quốc tế
ngân hàng Eximbank chi nhánh Cần Thơ.
1.4.2. Thời gian
đề tài được thực hiện từ tháng 03. 2007 đến tháng 06. 2007
1.4.3. đối tượng nghiên cứu
Do mục tiêu của đề tài là hoạch định chiến lược marketing cho hoạt động
tài trợ xuất nhập khẩu tại Eximbank chi nhánh Cần Thơ nên sẽ không đi sâu vào
việc phân tích quy trình, nghiệp vụ của hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu. đề tài
sẽ tập trung vào việc phân tích thực trạng tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh,
những yếu tố bên trong cũng như bên ngoài ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
tài trợ của ngân hàng, nhận diện những nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách
hàng để đề ra chiến lược marketing.
Và do hạn chế về thời gian, đề tài chỉ đề ra chiến lược marketing - tức đề
ra những phương thức marketing tổng quát sẽ sử dụng để phát triển hoạt động tài
trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh mà không đề chương trình hành động cụ thể.
1.5. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU LIÊN QUAN đẾN đỀ TÀI NGHIÊN CỨU
- Nguyễn Anh Ngọc, (2007). Chiến lược kinh doanh, Trường đại học Kinh
tế Tp. Hồ Chí Minh. Tác giả đã trình bày tổng quát các chiến lược trong kinh
doanh và các công cụ để phân tích, xác định chiến lược. Tham khảo tài liệu giúp
em có định hướng để xây dựng chiến lược marketing cho dịch vụ tài trợ của ngân

hàng. đề tài của em khác với tài liệu này ở điểm là chỉ đề ra chiến lược phát triển
cho một sản phẩm ở một bộ phận của ngân hàng, đó là các dịch vụ tài trợ xuất
nhập khẩu mà không đề ra chiến lược tổng thể cho toàn bộ các hoạt động của
ngân hàng.
- GS. TS. Lê Văn Tư, Lê Tùng Vân, (2006). Tín dụng xuất nhập khẩu
thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ, Nhà xuất bản tổng hợp TP. Hồ Chí
Minh. Tác giả đã trình bày cụ thể và toàn diện về dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
tại ngân hàng thương mại Việt Nam và phân tích cụ thể một số trường hợp tài trợ
xuất nhập khẩu tại ngân hàng Vietcombank. Tham khảo đề tài giúp em hiểu rõ
các hình thức tài trợ và những vấn đề liên quan đến hoạt động này trong thực tế.
Trên cơ sở đó, em tìm hiểu và phân tích những yếu tố bên trong cũng như bên
ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tài trợ xuất nhập khẩu, đặc biệt là tìm hiểu nhu
cầu khách hàng và phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ vị thế
của ngân hàng trong lĩnh vực tài trợ và có được chiến lược phát triển phù hợp
chứ không tập trung vào phân tích quy trình nghiệp vụ, thủ tục tài trợ như tác giả.