MỞ ĐẦU Marketing bắt nguồn từ những nhu cầu và mong muốn của con người. Và trong một nền kinh tế đầy tính cạnh tranh, con người thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của mình thông qua trao đổi bằng cách chọn mua và tiêu dùng các sản phẩm do các doanh nghiệp chào bán trên thị trường. Do có nhiều sản phẩm có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu, nên việc lựa chọn của người tiêu dùng được hướng dẫn bởi các khái niệm lợi ích, chi phí và mức độ thỏa mãn. Mặc dù con người có nhiều cách để nhận được sản phẩm (tự sản xuất, tước đoạt, cầu xin), nhưng trao đổi bao giờ cũng là một phương thức cơ bản mà nhờ đó người mua có được thứ mình cần để thỏa mãn nhu cầu và người bán tiêu thụ được sản phẩm vì mục tiêu lợi nhuận. Vì thế, bán hàng là một hoạt động có ý thức của con người hướng đến sự thỏa mãn các nhu cầu và mong muốn thông qua các tiến trình trao đổi. Chức năng quan trọng của kênh Marketing là đường dẫn các nỗ lực Marketing tổng thể của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Do vậy, có một hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn và nó đòi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ và tiền của nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác bắt chước được.Quản trị bán hàng là sự tập hợp các phương thức bán hàng có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình. Đã rất nhiều doanh nghiệp áp dụng các hoạt động bán hàng trong việc quảng bá và định vị sản phẩm của mình trên thị trường. Thành công cũng nhiều mà thất bại cũng không ít. Vậy tại sao có những doanh nghiệp áp dụng rất thành công lại có những doanh nghiệp chưa thực sự thu được hiệu quả như mong muốn. Chúng ta hãy cùng phân tích, đánh giá chiến lược bán hàng của tập đoàn Tân Hiệp Phát để làm rõ phần nào vấn đề này?. Trong quá trình thực hiện đề tài, nhóm chúng tôi không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong sự đóng góp ý kiến của Thầy và các bạn để đề tài của nhóm được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cám ơn! MỤC LỤC MỞ ĐẦU i MỤC LỤC ii CÁC THUẬT NGỮ VÀ VIẾT TẮT 4 PHẦN I: CỞ SỞ LÍ LUẬN 5 1.1. Hoạt động bán hàng là gì? 5 1.1.1. Vai trò của hoạt động bán hàng 5 1.1.2. Đặc điểm của hoạt động bán hàng 5 1.2. Quản trị bán hàng 5 1.2.1. Mục tiêu của quản trị bán hàng 5 1.2.2. Vai trò của quản trị bán hàng 5 1.2.3. Tổ chức lực lượng bán hàng 5 1.3. Tổ chức nguồn nhân lực, kênh phân phối của mạng lưới bán hàng 6 1.3.1. Kênh phân phối 6 1.3.1.1. Khái niệm 6 1.3.1.2. Hoạt động của kênh phân phối 6 1.3.1.3. Tổ chức kênh phân phối 6 1.3.1.4. Hoạch định và quyết định kênh phân phối 7 1.4. Tuyển mộ, tuyển chọn các phân tử lực lượng bán hàng 9 1.4.1. Tuyển mộ 9 1.4.2. Tuyển chọn 10 1.4.3. Chế độ lương bổng và đãi ngộ 10 1.4.4. Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng 12 1.5. Phương pháp Tổ chức lại hoạt động bán hàng 14 1.5.1. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực 14 1.5.2. Tổ chức lại hệ thống quản lý nguồn nhân lực (lực lượng bán hàng) 15 PHẦN II: THỰC TRẠNG CỦA TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT 16 2.1. Giới thiệu về tập đoàn Tân Hiệp Phát 16 2.1.1. Lịch sử hình thành của Tập đoàn Tân Hiệp Phát 16 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 17 2.1.3. Mục tiêu 17 2.1.4. Sứ mệnh 17 2.1.6. Ý nghĩa Slogan 18 2.1.7. Giá trị cốt lõi 18 2.2. Thực trạng chiến lược bán hàng của Tập đoàn Tân Hiệp Phát 18 2.2.1. Phân tích môi trường knh doanh của Tân Hiệp Phát 18 2.2.1.1. Môi trường vi mô 18 2.2.1.2. Môi trường vĩ mô 20 2.2.2. Ma trận SWOT của công ty 25 2.2.3. Quan hệ với khách hàng 27 2.2.4. Nguồn nhân lực 27 2.2.5. Hệ thống kênh phân phối của công ty 27 2.3. Thông tin về tuyển dụng, nhân sự của tập đoàn Tân Hiệp Phát 28 2.3.1. Chất lượng nguồn nhân lực. 28 2.3.2. Tuyển dụng đào tạo và phát triển 28 2.4. Kiến nghị của nhóm đề xuất để kênh phân phối của công ty được hoàn thiện hơn 28 2.4.1. Dự báo nhu cầu của nhân viên bộ phận bán hàng trong thời gian tới 28 2.4.2. Bổ sung mạng lưới bán hàng 29 2.4.3. Quy trình tuyển mộ 30 2.4.4. Biện pháp để nhân viên gắn bó lâu dài với công ty 31 KẾT LUẬN 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO 33 Bảng phân chia công việc 34
