Luận Văn Các yếu tố ảnh hưởng giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp và nhà phân phối

TÓM TẮT: Nghiên cứu này nhằm tìm hiểu các yếu tố ảnh hưởng lên giá trị mối quan hệ
giữa nhà cung cấp và nhà phân phối. Dữ liệu khảo sát trên 152 cửa hàng và DN ngành sản
phẩm điện máy gia dụng tại Tp.HCM. Kết quả cho thấy yếu tố Tương tác trong công việc có
ảnh hưởng mạnh nhất, kế đến là Chất lượng sản phẩm và sau cùng là Hiệu quả giao hàng.
Hai yếu tố không ảnh hưởng là Hỗ trợ dịch vụ và Thời gian hợp tác. Ứng dụng quản lý của
giá trị mối quan hệ cũng được thảo luận.
Từ khoá: Giá trị mối quan hệ, tương tác trong công việc, chất lượng sản phẩm, hiệu
quả giao hàng, hỗ trợ dịch vụ, thời gian hợp tác.
1. ĐẶT VẤN ĐỀ
Trong những năm gần đây, các nghiên
cứu trong lĩnh vực tiếp thị công nghiệp cho
thấy rằng nhà cung cấp đang đứng trước
nhiều thách thức từ phía khách hàng. Theo
Ulaga & ctg [18], nhà sản xuất có xu
hướng giảm số lượng các nhà cung cấp
một cách đáng kể và chỉ chọn lựa một vài
nhà cung cấp then chốt bền vững. Với mức
độ cạnh tranh ngày càng cao của thị
trường, nhà cung cấp đang đối mặt với
nguy cơ mất khách hàng. Đặc biệt trong
bối cảnh kinh doanh toàn cầu, việc cạnh
tranh với các tập đoàn nước ngoài mạnh cả
về vốn, kinh nghiệm và khả năng quản lý
càng trở nên khó khăn và cấp thiết cho các
nhà cung cấp địa phương.
Nhiều học giả và những nhà quản lý đã
công nhận mối quan hệ giữa người mua và
người bán là một nguồn lực mang lại lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp (Ulaga &
ctg, [18]). Khi chất lượng sản phẩm và giá
không có sự khác biệt lớn, thì giá trị mối
quan hệ với khách hàng được xem là cách
thức để tạo sự khác biệt so với đối thủ
(Fynes & ctg, [2]; Vandenbosch & Dawar,
2002 – trích từ [18]).
Để giúp nhà cung cấp vượt qua thách
thức và tăng cường giá trị mối quan hệ với
khách hàng, nghiên cứu này nhằm tìm hiểu
các yếu tố tác động lên giá trị mối quan hệ
giữa nhà cung cấp và phân phối với các
mục tiêu: (1) xác định các yếu tố tác động
lên giá trị mối quan hệ giữa nhà cung cấp
và nhà phân phối, (2) đo lường mức độ ảnh
hưởng của các yếu tố này, và (3) đưa ra
một số kiến nghị cho nhà cung cấp nhằm
duy trì và tăng cường giá trị mối quan hệ
Science & Technology Development, Vol 12, No.01 - 2009
Trang 72 Bản quyền thuộc ĐHQG-HCM
với nhà phân phối. Các DN hoạt động
trong ngành điện tử gia dụng sẽ được chọn
làm đối tượng khảo sát cho nghiên cứu
thực nghiệm.