Tài liệu Các công cụ phân tích và lập kế hoạch của giám đốc bán hàng

CÁC CÔNG CỤ PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG



Chương này bắt đầu bằng ví dụ về người giám đốc bán hàng có thể áp dụng như thế
nào một quá trình giải quyết một vấn đề quản trị bán hàng thực sự; sau đó là hướng dẫn một
phương pháp luận lập kế hoạch tổng quát trực tiếp có ích cho cấp quản trị. Các phần còn lại
của chương tập trung vào các qui trình phân tích căn bản, mà chúng rất có ích cho phương
pháp tập trung lợi nhuận đối với quản trị bán hàng. Trước tiên bàn đến các qui trình phân tích
cơ bản; sau đó các hình thái phân tích giản đơn bán hàng và chi phí được xem xét trong mối
liên hệ với thực tiễn quản trị bán hàng đặc trưng. Các qui trình được nêu lên ở đây không
những có ích lợi đối với công tác kế hoạch của quản trị bán hàng mà còn đối với sự đánh giá
thực hiện của nhân viên bán hàng. Hai công cụ tài chính, doanh số trên tài sản được quản lý
được và phân tích hội qui thu nhập được nêu lên trong phần tiếp theo. Hai công cụ này tạo ra
các tiêu chuẩn để đánh giá sự thực hiện bán hàng trên phạm vi quận, mà nó sẽ là một bộ
phận quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng hàng ngày.

1. Giải quyết vấn đề

Các giám đốc bán hàng phải đối mặt với các vấn đề có thể xuất hiện t nhừững nguyên nhân
sau:

- Các nhân viên bán hàng có thể có vấn đề cá nhân hoặc mất sự khuyến khích họ; họ có
thể không thực hiện đầy đủ các cam kết với công ty và khách hàng hoặc công việc sự vụ đầy
đủ; có lẽ họ trình bày kém.

- Các khách hàng có thể không nhất trí với các chính sách và thủ tục của công ty, có thể
họ có vấn đề tài chính và quản trị riêng mình; có thể làm sai trong sử dụng sản phẩm và có
thể không có hiệu quả sau đó.

- Các công ty thay đổi các chính sách và chương trình mới cần được giải thích cho các
nhân viên và khách hàng quen thuộc; các biện pháp áp dụng về phân phối, bảo quản và chế
biến có thể tác động đến bán hàng; các chiến lược mới và sản phẩm mới có thểả nh hưởng
tới phương pháp liên hệ với bạn hàng và khách hàng của nhân viên bán hàng.

- Đối thủ cạnh tranh thay đổi: họ có thể thay đổi chiến lược và sản phẩm chào giá mới
và tăng lương mới hoặc trở nên có tác động mạnh hơn hoặc kém hơn trong cạnh tranh. Nhân
viên bán hàng và khách hàng đáp ứng các hoạt động cạnh tranh này là nguyên nhân làm căng
thẳng và phải đưa ra các biện pháp đối với họ và giám đốc của họ.

- Các trường hợp bên ngoài như đình công hoặc thiên tai có thể phá vỡ hoặc làm trì trệ
sản xuất và phân phối. Các điều kiện kinh tế, địa phương hoặc chung có thể ảnh hưởng
nhiều tới người chung vốn mua với khách hàng.

Giám đốc bán hàng cơ sở thường rất ít kiểm soát được các điều kiện hoặc các trường
hợp này và các vấn đề khác mà họ gặp phải. Anh (chị) ta cần phải thi hành các giải pháp có
hiệu quả cả về mặt luật pháp và nội qui nhưng không được tạo ra quá nhiều các vấn đề bổ
sung.

Các bước giải quyết vấn đề

Để giải quyết những vấn đề trên, trước tiên giám đốc phải nhận biết sự tồn tại của
những vấn đề đó. Rồi anh (chị) ta phải phân tích, xác định, và hiểu chúng. Triển khai những
cách giải quyết, chọn một cách tốt nhất; thực hiện nó; và theo đuổi việc thực hiện một cách
đầy đủ.

Hình 5-1. Tiến trình giải quyết vấn đề

N ậhn ra và xác định vấn đề

Một vấn đề được xác định tốt là đã giải quyết được một nửa. Câu nói này chỉ ra rằng
bước quan trọng nhất trong giải quyết vấn đề là xác định một cách chính xác vấn đề. Thường
nó cũng là bước khó khăn nhất. Một số vấn đề xuất hiện một cách nhanh chóng, trong lúc đó