Tài liệu Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò

Bán hàng không khác mấy những cuộc hẹn hò

Có rất nhiều thứ tiếp diễn khi
một giao dịch bán hàng hoàn
tất - và cũng không ít việc xảy
ra để đến được với thời điểm
diệu kỳ này khi mà khách hàng
đút tay vào túi và rút tiền ra
đưa bạn. Làm thế nào khách
hàng đến được đó? Những gì
khiến họ lựa chọn sản phẩm
của bạn trong số vô vàn các
sản phẩm? Có phải do sản
ph ẩm? Do bản thân các tính năng của sản phẩm? Hay do
tâm trạng, do tính thuyết phục của đội ngũ bán hàng?
Hành vi của khách hàng rất phức tạp, nhưng luôn có một
hệ thống các bước đi bạn có thể thực hiện để biến những
khách ghé thăm thành khách hàng chiính thức.

Từng bước một

Giả sử bạn đang ở một buổi tiệc và thấy một đối tượng rất
hấp dẫn. Bạn muốn một cuộc hẹn hò với người đó trong khi
các kỹ năng xã hội của bạn không nhiều.

Điều đầu tiên bạn nói với người này có thể sẽ không phải
là: “Xin chào, tên mình là Jamie, bạn có sẵn lòng dùng bữa
tối cùng mình vào thứ ba tuần tới?”. Thay vào đó, có một
loạt các bước đi cần thiết bạn phải thực hiện để gia tăng cơ
hội thành công cho cuộc hẹn.
Bán hàng cũng giống như vậy. Đây là một quy trình nhiều
bước mang tính hệ thống. Có một vài quy trình hệ thống rất
hiệu quả, nhưng trọng tâm ở đây sẽ là một quy trình hướng
tới khách hàng. Các bước cụ thể như sau:

1) Xây dựng Mối quan hệ và Lòng tin tưởng

Mọi người sẽ giao dịch kinh doanh với những ai họ yêu
mến và có cảm giác tin cậy. Công việc của bạn là khiến các
khách hàng muốn được giao dịch kinh doanh với bạn, chứ
không phải là khiến khách hàng nghĩ về bạn là một người
thông minh, giàu có, đẹp trai và thực sự có năng khiếu chơi
bóng rổ. Vậy phải làm thế nào? Nó tuỳ thuộc vào các khách
hàng của bạn.

Những nhân viên bán hàng hiệu quả hay các thông điệp bán
hàng thích hợp luôn hướng tới khả năng thích ứng với
khách hàng.

ếu khách hàng của bạn là người bình thường và không quá
sôi nổi, bạn hãy là một người bình thường và không quá sôi
nổi giống họ. Bạn có thể sử dụng đôi chút hài hước và trò
chuyện. Nếu khách hàng của bạn đang vội vã, hãy cắt bỏ
những câu nói rườm rà và đi thẳng vào nhu cầu của họ. Nếu
khách hàng của bạn thích nói chuyện về bóng rổ, hãy làm
thỏa mãn họ.

Sự thích nghi có thể được thực hiện theo hai phương diện:
1) nhịp điệu (nhanh đối ngược với chậm) và 2) nhiệm vụ
hay mối quan hệ (xây dựng mối quan hệ đối ngược với đi
thẳng vào kinh doanh). Dưới đây là biểu đồ tham khảm về
việc làm thế nào thích nghi nhanh chóng: