Tiểu Luận Bán hàng khiêu khích – nghệ thuật sử dụng ngôn từ để thành công trong bán hàng

I. BÁN HÀNG KHIÊU KHÍCH

1. Khái niệm

Bán hàng khiêu khích là một quan điểm mới hiện đang gây ra nhiều tranh cãi. Một mặt, nó phản ánh tất cả các phương pháp, cách thức bán hàng phổ biến hiện nay. Nhưng mặt khác, bán hàng khiêu khích cũng được coi như một nghệ thuật, trong đó ta cần phải đạt được 100% mục tiêu đã đề ra bằng cách vận dụng mọi phương tiện, kỹ thuật và phương pháp sử dụng ngôn từ cũng như tâm lý xã hội nhằm tạo ra một cuộc nói chuyện bán hàng thành công. Một cuộc trò chuyện bán hàng thành công ở đây được hiểu là sự duy trì hoặc tạo ra thay đổi có ảnh hưởng đáng kể các điều kiện ban đầu và hoàn cảnh diễn ra cuộc nói chuyện đó, thậm chí, đôi khi còn bất chấp cả những quan tâm ưu tiên của người khác.

2. Các nguyên tắc và tư duy trong bán hàng khiêu khích.

“Rất dễ bán những mặt hàng hiện đang thịnh hành, nhưng làm thế nào để có thể khiến mặt hàng đó trở nên thịnh hành mới là điều khó hơn cả.” GIGANT

Nhiều nhân viên bán hàng và chuyên gia tư vấn đã từ lâu muốn tìm ra các phương cách sáng tạo nhằm thiết kế một cuộc thương thảo thành công hơn để từ đó đạt kết quả tốt bằng việc ký kết hợp đồng một cách nhanh chóng và bền vững.

Chỉ những nhân viên bán hàng giỏi nhất mới biết cách vận dụng cảm xúc một cách cần thiết nhất, đồng thời tư duy hợp lý trong sử dụng kỹ thuật, phương tiện và phương pháp ngôn từ. Họ thường xuyên hành động theo trực giác hoặc biết cách gây tò mò cho khách hàng tại một giai đoạn nói chuyện nhất định. Do đó, cần đề ra một cách thức hành động vốn cần đến phong cách tiếp xúc thân thiện, các kiến thức về tâm lý học hiện đại, đáng để suy nghĩ và đồng thời cũng là cách thức bán hàng mới trong thực tế hiện nay. Cách thức này khiến ta duy trì uy tín bản thân và thậm chí còn giúp ta nâng cao vị thế trong mắt khách hàng.

Có nhiều mô hình hành động, ngôn ngữ và tư duy dạy cách nói chuyện trong bán hàng. Chúng có thể mang tính khiêu khích, chọc tức và mang lại thành công, nhưng đối với người mới bước vào lĩnh vực kinh doanh, ưu tiên đầu tiên vẫn là lợi nhuận bán hàng.

Cần có một phương pháp tiếp cận mới về bán hàng. Vì rằng:

 Nếu không tận dụng hết khả năng sử dụng kỹ thuật và phương pháp cũng như nền tảng kiến thức tâm lý xã hội và kinh nghiệm bản thân thì mỗi cuộc nói chuyện bán hàng gần như cầm chắc thất bại, ngay trong những giai đoạn tưởng như không hề quan trọng.

 Bán hàng khiêu khích không chỉ là vấn đề sử dụng kiến thức đã học mà còn phải luôn cập nhật và vận dụng kiến thức mới.

 90% thành công trong bán hàng khiêu khích là do người bán chuẩn bị tốt.

 Yêu cầu về lòng tin, sự tín nhiệm ngăn cản chúng ta tạo ra sự thay đổi trong suy nghĩ của khách hàng, nhưng chỉ rất ít người làm việc chăm chỉ để thay đổi điều đó.

 Bán hàng khiêu khích là khả năng vận dụng các quy tắc ngôn ngữ lắt léo nhằm thuyết phục người đối thoại.

 Kỹ-năng-nói-chuyện-bán-hàng chuyên nghiệp chỉ có thể hiệu quả khi người bán hàng hiểu rõ các phương tiện và phương pháp ứng dụng nó.

 Tất cả phương tiện và phương pháp trong Bán hàng khiêu khích đều phụ thuộc vào mục đích nói chuyện, diễn biến câu chuyện và người đối thoại.

 Tâm lý học bán hàng trước đây chỉ giúp tạo cảm xúc cho những người bán hàng giản đơn, mà đáng lẽ ra trong quá trình bán hàng, nó cần gắn với bộ não nhận thức cực kỳ phức tạp (được biết tới như những khách hàng tiềm năng).

 Ngược lại, tâm lý học bán hàng hiện đại tạo “lực đẩy” cho những người bán hàng, trong đó người ta giải thích cho nhân viên tư vấn bán hàng biết chuyện gì đang xảy ra - đặc biệt khi chuyên gia tư vấn phải giải thích cho họ một cách căn bản và khiến họ ngạc nhiên, rằng không có chuyện gì xảy ra cả.

 Bán hàng khiêu khích là phương pháp bán hàng hiện đại bằng việc áp dụng mô hình tâm lý học (xã hội) và sử dụng cách truyền đạt thông tin ngắn gọn.

 Đối với mọi đối tác đàm phán, bán hàng khiêu khích giúp đề ra xu hướng giải quyết rõ ràng bằng ngôn ngữ, thông qua cách nói chuyện chuyên nghiệp về sản phẩm/dịch vụ. Bằng khả năng hiểu biết dựa trên óc phân tích, người bán hàng sẽ tạo ra được bản năng trung thực trong khi nói chuyện, đồng thời không đưa ra kết luận sai lầm từ những dữ kiện không thực.

 Khai thác chủ đề Bán hàng khiêu khích trước tiên không phải như cách huấn luyện phương pháp bán hàng mà như cách huấn luyện phương pháp truyền đạt thông tin. Bởi vì một người bán hàng tồi luôn phải đối mặt với áp lực chỉ tiêu bởi anh ta phải nỗ lực làm việc trong suốt 365 ngày. Ngược lại, một người bán hàng giỏi luôn tự tin mỗi ngày, luôn biết rõ động lực giúp nâng cao doanh số và mình còn thiếu hụt cái gì.

 Bán hàng khiêu khích là một nghệ thuật tìm mọi cách để bán hàng thành công theo đúng ý muốn của mình.

II. NGHIÊN CỨU MÔ HÌNH BÁN HÀNG HARVARD VÀ MÔ HÌNH BÁN HÀNG KHIÊU KHÍCH

1. Khái niệm

Mô hình Harvard trong việc thương thảo là hình thức hướng đến sự hợp tác cùng nhau dựa trên sự lý tưởng hóa cũng như niềm tin vào một người tốt, giỏi, trái ngược với bản thân mình. Mô hình này coi việc nhận được sự thỏa mãn từ chuyện phục vụ khách hàng là vấn đề quan trọng hàng đầu chứ không phải là chuyện bán hàng. Đồng thời, trong mô hình này cũng hàm chứa chủ nghĩa vị kỷ, trái ngược với các nguyên tắc của nó. Trong khi kêu gọi sự thân thiện với câu khẩu hiệu “Sự đoàn kết của chúng ta là sức mạnh!”, chủ nghĩa vị kỷ không bao giờ nhường quyền lợi của mình cho ai và cười nhạo đối thủ sau lưng.

Kỹ thuật bán hàng khiêu khích được hiểu trên hai khía cạnh: Một mặt, nó nghiên cứu và xem xét tất cả các phương pháp, cách thức và mô hình bán hàng phổ biến từ trước đến nay. Mặt khác, nó lại được coi như một nghệ thuật đặc biệt, theo đó, người bán (người nói) vận dụng tất cả các phương tiện, kỹ thuật và phương pháp liên quan đến khía cạnh ngôn ngữ và tâm lý xã hội trong khi nói chuyện nhằm đạt được 100% mục tiêu đề ra. Đó chính là nghệ thuật thuyết phục, Sức hấp dẫn trong cách trò chuyện được đặt trong từng hoàn cảnh và bị ảnh hưởng bởi những thay đổi của điều kiện khung- thậm chí đôi khi cố tình bỏ qua ưu tiên của người khác.

2. Những điểm khác biệt của mô hình bán hàng Harvard và mô hình bán hàng khiêu khích

Trong cuộc trò chuyện với khách hàng, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng vô tình nhắc đến một loại sản phẩm đặc biệt dường như dành cho đối thủ cạnh tranh gián tiếp. Sản phẩm này hiện diện ở đây một cách “hoàn toàn tình cờ”. Nhiều khách hàng đã mắc vào “cần câu” này. Một số nhân viên bán xe hơi “diễn kịch” rất giỏi. Bạn thích một chiếc xe hơi nào đó, nhưng té ra chiếc xe này thuộc loại hiếm chỉ được đặt theo yêu cầu khách hàng và đã được bán cho vị khách X nào đó. Đương nhiên, để có một chiếc xe như thế này với cái giá đặc biệt kèm theo các