Tài liệu Bạn có biết thuyết phục khách hàng?

Bạn có biết thuyết phục khách hàng?

Bạn có muốn khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng nói đồng ý
với đề nghị của bạn một cách thường xuyên hơn không? Nếu bạn trả lời
“Có”, thì bạn cần phải nắm vững một số nguyên tắc nhất định.

Đôi khi, chính những người không cùng lĩnh vực với chúng ta lại có thể
giúp ta thành công hơn trông sự nghiệp. Một người trong sốđó chính là
Robert Cialdini - tiến sĩ triết học, giáo sư Trường tổng hợp bang Arizona,
người phát ngôn chính của cuộc họp thường niên mang tên Million
Dollar Round Table (tạm dịch là Bàn tròn của những ý tưởng đáng giá
tiền triệu), được tổ chức tại New Orleans. Ông đã thực hiện gần như là
một bài thuyết trình hoàn chỉnh với tên gọi “Nguyên tắc thuyết phục”.

Trước khi tìm hiểu những nguyên tắc này, bạn hãy suy nghĩ về 4 câu hỏi
sau đây để tìm hiểu nguyên nhân những khó khăn của bạn khi thuyết
phục khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

1. Liệu kết quả có khả quan hơn không, khi bạn nói cho khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện
tại rằng họ sẽđạt được gì nếu họ chấp thuận đề nghị của bạn, hoặc họ sẽđánh mất điều gì nếu
họ không đồng ý với bạn?

2. Nếu sản phẩm/dịch vụ của bạn có cảưu điểm và khuyết điểm, bạn nên trình bày vềđiểm yếu đó
vào thời điểm nào?

3. Sau khi một khách hàng khen ngợi cá nhân bạn và công ty bạn, bạn cho rằng những lời nói nào
sẽ có sức thuyết phục hơn cả, ngoài lời cảm ơn?

4. Điều gì hiệu quả nhất mà bạn có thể thực hiện để mở rộng ảnh hưởng của bản thân?

Bây giờ, hãy xem 6 nguyên tắc thuyết phục mà bạn có thể sử dụng để biến các yêu cầu của bạn đối
với khách hàng trở thành hiện thực.

1. Nguyên tắc trao đổi. Đây là nguyên tắc trong văn hoá giao tiếp của loài người, Cialdini nói.
Chúng ta đều có chung suy nghĩ rằng “Tôi sẽ phải trả lại anh cái mà anh đã đưa cho tôi”, và chúng
ta xem điều đó là một luật lệ hiển nhiên. Bên cạnh đó, chúng ta cũng không bao giờ chỉ nhận mà
không trả lại điều gì. Bạn có một cơ hội lớn trong một khoảng thời gian rất ngắn ngay sau khi một
người nào đó nói lời cảm ơn bạn. Vậy bạn làm gì trong thời gian này là điều rất quan trọng.

Bạn có nhận thấy ý nghĩ công việc kinh doanh của bạn không? Bạn đã hành động như thế nào khi
một ai đó cảm ơn bạn vì đã làm việc vượt ra ngoài bổn phận của mình? Đừng đánh giá cơ hội của
bạn lúc đó bằng những câu đại loại như “Ồ, không có gì, tôi vẫn thường làm như vậy mà”. Nếu bạn
chỉ nói những điều như trên, có vẻ như bạn đã vượt ra ngoài quy luật trao đổi. Thay vào đó, bạn nên
sử dụng những câu như “Tất nhiên rồi, chúng ta luôn sẵn lòng giúp đỡ lẫn nhau. Đó là những điều
mà bạn bè lâu năm vẫn thường làm”, hoặc “Cảm ơn. Dĩ nhiên, tôi sẵn lòng làm điều đó, tôi biết bạn
cũng sẽ làm điều tương tự cho tôi”.

2. Nguyên tắc khan hiếm. Bản chất của điều này là: Mong muốn của con người là không có giới
hạn. Bạn nên nói cho khách hàng biết rằng bạn có một đề nghị hiếm có, độc nhất vô nhị có thể
mang lại cho họ những lợi ích đặc biệt mà họ không thể có nếu không tiếp nhận những yêu cầu bạn
đưa ra. Vì vậy, bạn không những cần trình bày với khách hàng về lợi ích mà họ sẽđạt được, mà còn
phải đề cập đến cả những thứ mà có thể họ sẽđánh mất nữa. “Con người sẽ bị tác động mạnh mẽ
hơn với ý nghĩ sẽ mất một cái gì đó”, Cialdini nói.