Tài liệu Bán chéo sản phẩm trong hoạt động ngân hàng

Gần đây, cụm từ “bán chéo sản phẩm” được nhắc đến khá nhiều, song quan niệm về bán chéo sản phẩm lại chưa tìm thấy sự thống nhất. Có người cho rằng bán chéo sản phẩm đơn giản chỉ là làm sao để bán thật nhiều sản phẩm cho một khách hàng; lại có quan niệm khác cho rằng bán chéo sản phẩm là hoạt động bán hàng được thực hiện bởi sự hợp tác của hai chủ thể (như giữa Ngân hàng A và Công ty bảo hiểm Z), trong đó một trong hai chủ thể này có vai trò thực hiện phân phối các sản phẩm cho chủ thể còn lại để hưởng hoa hồng phí; . Trong phạm vi bài viết này, tác giả mong muốn được chia sẻ suy nghĩ của mình về “bán chéo sản phẩm” và bán chéo sản phẩm trong hoạt động ngân hàng nói riêng.
Hiểu như thế nào là bán chéo sản phẩm?
Bán chéo sản phẩm là một hoạt động marketing bán hàng nhằm giới thiệu, bán các sản phẩm hoặc các dịch vụ phụ trợ cho các khách hàng đã, đang và sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Thông thường, sản phẩm bán chéo là sản phẩm bổ sung hoặc dịch vụ bổ sung cho khách hàng hiện tại và thường liên quan đến sản phẩm mà họ đã mua. Ví dụ khi người mua có nhu cầu mua của bạn một cây vợt bóng bàn, là người bán - bạn sẽ nghĩ ngay đến việc gợi ý cho người mua những sản phẩm liên quan như bóng, lưới và những bài học về cách chơi bóng . Bằng cách gợi ý khéo léo, người bán có thể gợi ý cho người mua mua thêm sản phẩm hoặc sử dụng thêm các dịch vụ đi kèm vượt ra ngoài những dự định ban đầu của họ.Ý tưởng đằng sau việc bán chéo sản phẩm là làm sao có thể nắm bắt phần lớn hơn thị trường người tiêu dùng bằng cách đáp ứng nhiều hơn nhu cầu và mong muốn ban đầu của từng khách hàng.
Trong thực tế, nhiều cơ hội bán chéo sản phẩm được hình thành một cách tự nhiên. Một câu chuyện được nhắc đến khá nhiều trong giới bán hàng là câu chuyện về người bán lưỡi câu và sau đấy là một loạt sản phẩm bán kèm: cần câu, lều câu, xuồng câu . bằng cách này đã giúp cho một nhân viên mới bán hàng có được doanh thu bán hàng lên đến hàng trăm ngàn đôla chỉ trong một ngày mà chỉ bắt đầu từ cái lưỡi câu. Ở đây, với vai trò là người bán, bạn chỉ cần đề cập đến các sản phẩm, dịch vụ mà bạn có sẵn - đó là cách đơn giản và ít phải tư duy nhất. Cao hơn thế là từ những sản phẩm bán ban đầu; thông qua việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, bạn có thể hình thành nên những ý tưởng về những sản phẩm mới hoặc những dịch vụ mới mà bạn hoặc công ty của bạn có thể cung cấp bổ sung cho khách hàng.
Điểm khác biệt của bán chéo sản phẩm với việc bán thật nhiều sản phẩm cho một khách hàng là ở chỗ:
Sản phẩm bán chéo là sản phẩm có liên quan đến sản phẩm mà khách hàng muốn mua, hay nói cụ thể hơn, tuy là những sản phẩm khác biệt nhau, nhưng sản phẩm này hỗ trợ cho sản phẩm kia. Điều này cho thấy không hẳn bán nhiều