Tài liệu Bài tập quản trị lực lượng bán

ĐỀ
BÀI TẬP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN (5 bài tập)

Giáo viên: Phan Trọng An
Trường ĐH Kinh tế Đà Nẵng

Bài 1: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp gồm 20 nhân viên bán trên phạm vi toàn quốc. Dựa vào các dữ liệu sau, anh (chị) hãy xác định xem qui mô của lực lượng bán trên có hợp lý không?
1. Những người bán được nghỉ 5 tuần lễ, 2 tuần để đào tạo và một tuần ở nơi triển lãm. Mặt khác để đề phòng những lý do bất khả kháng, người ta dành 1 tuần dự trữ.
2. Theo qui định mỗi tuần được nghỉ 2 ngày (thứ bảy và chủ nhật), thứ hai dành cho công việc hành chính: Họp nhóm, khởi thảo báo cáo, hẹn gặp khách hàng .
3. Tính đến sự phân tán của khách hàng, trưởng bộ phận bán hàng đánh giá công việc của mỗi người bán như sau:
- Làm việc 9 giờ mỗi ngày trong đó 2 giờ không gắn trực tiếp với việc bán hàng (điện thoại, ăn uống, khởi thảo báo cáo ngày .).
- Hành trình di chuyển khoảng 25.000 km mỗi năm với tốc độ trung bình là 40km/giờ.
4. Thời gian trung bình của mỗi lần gặp gỡ được đánh giá là 1 giờ 30 phút.
5. Trưởng bộ phận bán hàng đã tiến hành nghiên cứu và phân loại 1.600 khách hàng theo phương pháp A,B,C thành 3 loại: A chiếm 10%, B chiếm 40%, C chiếm 50% và ông ta muốn rằng:
- Khách hàng A được gặp gỡ 20 lần mỗi năm.
- Khách hàng B được gặp gỡ 15 lần mỗi năm.
- Khách hàng C được gặp gỡ 5 lần mỗi năm.
Mặt khác, ông ta đánh giá có 600 khách hàng tiềm năng và sẽ được gặp gỡ một lần của năm.