Tài liệu Bài tập Đàm Phán Thương Mại

Bài tập Đàm Phán Thương Mại

Giáo viên: Phan Trọng An
Trường ĐH Kinh tế Đà Nẵng

*Giai đoạn chuẩn bị đàm phán: Đây được coi là giai đoạn quan trọng nhất, quyết định 80% kết quả đàm phán. trong giai đoạn này, nhà đàm phán phải chuẩn bị kỹ năng về 3 mặt sau:
I.PHÂN TÍCH ĐỐI PHƯƠNG:
1.MỤC ĐÍCH CỦA ĐỐI PHƯƠNG:đàm phán để nhập khẩu với lượng tôm đạt tiêu chuẩn chất lượng,với số lượng lớn ,với giá cả thấp nhất có thể.
2.THỊ TRƯỜNG:
-Điểm mạnh:
+Nguồn cung tôm sú HLSO cho Nhật Bản vẫn đến từ 3 nhà cung cấp truyền thống là Ấn Độ, Inđônêxia và Việt Nam.
+Hơn một nửa các công ty Nhật Bản có văn phòng đại diện tại Việt Nam, nên hoạt động của họ rất hiệu quả. Họ thường xuyên theo dõi nắm vững tình hình thị trường Việt Nam.
+Nhật Bản có nhiều sự lựa chọn cho việc nhập khẩu tôm,vì có rất nhiều các nước trên thế giới muốn nhập khẩu tôm của mình vào Nhật Bản.
-Điểm yếu
+sản lượng nhập khẩu tôm của Việt Nam vào Nhật Bản chiếm 20% trong tổng lượng tôm nhập khẩu từ các nhà nhập khẩu nước ngoài vào Nhật Bản.
+ công nghệ nuôi tôm đạt được bước đột phá đầu tiên ở Nhật Bản, tuy nhiên khí hậu và các loài tôm của nước này không thích hợp để sản xuất quy mô lớn. Do đó, công nghệ của Nhật Bản dần được chuyển giao sang các nước châu Á và châu Mỹ.3.PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN:
+ Tôn trọng lễ nghi và trật tự thứ bậc:
· Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương.
· Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩa “Tôi thắng anh bại”- điển hình vô tình của người Nhật
+ Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại:
· Nước Nhật đặc trưng với truyền thống tinh thần Samurai- tinh thần võ sĩ đạo. Vì thế, đối với người Nhật thì đàm phán là một cuộc đấu tranh hoặc thắng hoặc bại, có thể nói là họ theo chiến lược đàm phán kiểu cứng.
· khi đối mặt hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử dụng khéo léo những tài liệu sẵn có. Nhiều khi họ đưa ra yêu cầu thì những yêu cầu đó vừa phải đảm bảo khả năng thắng lợi cao song cũng phải đảm bảo lễ nghi, lịch sự theo.