Tài liệu 20 bí quyết bán hàng của doanh nhân mỹ

20 BÍ QUYẾT BÁN HÀNG CỦA DOANH NHÂN MỸ

Làm thế nào để sản phẩm của

mình nổi bật so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.?Nên hỏi khách hàng cái gì? Làm thế nào để tiến

gần tới mục tiêu? Một số tác giả nổi tiếng của các loại sách và băng đĩa dạy bán hàng ở Mỹ sẽ trả lời những

câu hỏi trên thông qua việc tiết lộ các bí qu ếyt bán hàng thành công.

Brian Tracy: Mẹo bán hàng dành cho những người lần đầu tiên kinh doanh

1. Bán những lợi ích chứ không bán đặc tính của sản phẩm. Lỗi lớn nhất mà người bán hàng phạm phải

là cứ tập trung miêu tả sản phẩm và dịch vụ của mình. Trong khi việc tốt hơn nên làm là nói về những điều

khiến cho sản phẩm đó trở nên quan trọng.

2. Bán cho những người có khả năng mua nhất. Khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn là người rất quan

tâm tới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có nguồn tài chính để mua nó. “Nếu bạn đang bán má

photocopy, đừng cố g ng bán nó cho nhắững người chưa từng mua loại sản phẩm này trước đó”, Trac

khuyên. “Hãy bán cho những người đã từng mua sản phẩm này hoặc những người bạn biết là có nhu cầu

mua. Hãy chỉ cho họ thấy các sản phẩm của bạn tốt như thế nào”.

3. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của bạn. Tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn mà không nên

mua sản phẩm do đối thủ cạnh tranh với bạn chào mời? Tracy gợi ý nên tạo ra ít nhất 3 lý do để khách hàng

mua sản phẩm của bạn: Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoạt động nhanh hơn, giá rẻ hơn và có chất lượng

cao hơn.
4. Tiếp cận khách hàng trực tiếp. Việc đầu tư một số tiền lớn vào quảng cáo trên các ấn phẩm hoặc gửi

mail trực tiếp là một trong những cách kém hiệu quả nhất đối với những doanh nhân lần đầu làm kinh doanh.

Không có đường t t trong viắệc tiếp cận mang tính chất cá nhân. Hãy gặp gỡ với từng khách hàng của bạn,

nếu không gặp trực tiếp thì ít nhất cũng gọi điện thoại.

5. Hướng tới lần bán hàng kế tiếp. Gần 85% các vụ mua bán diễn ra thông qua con đường tru ềyn khẩu:

“Chúng là kết quả của việc một ai đó nói với bạn bè hoặc đồng nghiệp rằng nên mua một sản phẩm hoặc

dịch vụ nào đó bởi chính họ đã từng có được sự hài lòng”, Tracy nói. Vì vậy, cần tập trung xây dựng các vụ

mua bán trong tương lai với mỗi khách hàng. Tất cả những việc bạn làm đều phải hướng tới các lần mua bán

tiếp theo.

Linda Richardson: Thành công trong cách thuyết phục khách hàng

Bạn có thể nâng cao hơn nữa tỷ lệ thành công trong các lần bán hàng bằng cách tìm hiểu hết mức có thể về

khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt tập trung tìm hiểu các nhu cầu của họ.

1. Xây dựng mối quan hệ. Trước khi thảo luận kinh doanh, cần xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm

năng. Để làm điều đó, hãy làm một số công việc chuẩn bị. Tìm hiểu xem liệu bạn và khách hàng đó có cùng

quen biết một người nào đó? Công ty của anh ta gần đây có xuất hiện trên các phương tiện thông tin? Anh ta

có quan tâm tới thể thao? “Hãy tìm hiểu sâu thêm một chút về công ty và cá nhân khách hàng, nhờ đó bạn có

thể tạo được mối quan hệ thật sự”, Richardson khuyên.

2. Hỏi nhiều câu hỏi khác nhau. Hãy hỏi những câu mà phần trả lời yêu cầu nhiều hơn là “Có” hoặc

“Không”. Các câu hỏi không chỉ về giá cả, chi phí, thủ tục và các ếyu tố kỹ thuật. Quan trọng nhất, theo

Richardson, nên hỏi sao đó để câu trả lời có thể cho biết về động cơ mua s m cắủa khách hàng, các vấn đề

cũng như nhu cầu của khách và quá trình đi đến qu ếyt định.

3. Thăm dò sâu hơn. Nếu một khách hàng tiềm năng nói với bạn rằng: “Chúng tôi đang tìm cách tiết kiệm chi

phí và gia tăng hiệu quả”, và bạn ngay lập tức nói với anh ta bằng cách nào các sản phẩm của bạn đáp ứng

các yêu cầu đó, thì lời nhận xét của Richardson là: “Một người bán hàng thực sự khôn ngoan sẽ không làm

như vậy”. Cần hỏi thêm để thăm dò sâu hơn. “Tôi hiểu tại sao điều đó quan trọng. Có thể cho tôi ví dụ cụ thể

được không?”. Richardson gợi ý: hỏi để biết thêm thông tin và nhờ vậy bạn có thể xác định vị trí sản phẩm

của bạn tốt hơn và hiểu các nhu cầu của khách hàng.