Tiểu Luận 1vài biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị !MS

Lêi nãi ®Çu ​ Víi qóa tr×nh chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ theo c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay c¬ héi kinh doanh ®­îc më ra cho tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn kinh tÕ t¹o nªn mét m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng s«i næi giưa c¸c doanh nghiÖp. §Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong m«i tr­êng c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn kh¸c biÖt nµy c¸c chñ doanh nghiÖp cÇn ph¶i lµm g× ?
Trong thùc tÕ nhưng n¨m gÇn ®©y, khi nhưng quy luËt kh¾t khe cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng b¾t ®Çu vËn hµnh vµ ph¸t huy t¸c dông bªn c¹nh nhưng thuËn lîi vµ nã t¹o ra cho c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i (DNTM) nh­ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó c¸c doanh nghiÖp tù chñ vÒ kinh doanh tµi chÝnh, vÒ nhwn sù .th× nã còng t¹o ra nhưng thö th¸ch lín ®èi víi c¸c doanh nghiÖp quèc doanh (DNQD) vµ doanh nghiÖp Nhµ n­íc (DNNN) . Khi b­íc sang ho¹t ®éng theo c¬ chÕ thÞ tr­êng lµm sao ®Ó nhanh chãng thÝch nghi víi m«i tr­êng kinh doanh. §øng tr­íc thö th¸ch ®ã c¸c doanh nghiÖp kh«ng cßn ®­êng nµo kh¸c ph¶i ®æi míi t­ duy kinh tÕ, cÇn cã nhưng chiÕn l­îc ®óng d¾n phï hîp víi sù biÖn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh cung cÇu trªn thÞ tr­êng. Do ®ã x¸c ®Þnh møc gi¸ b¸n hîp lý trong tõng thêi kú, ph¶i quyÕt ®Þnh chñng lo¹i mÆt hµng ®Ó b¸n ra phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng nh»m thu ®­îc lîi nhuËn cao nhÊt vµ phï hîp víi kh¶ n¨ng m×nh cã.
ViÖc t¨ng c­êng chÊt l­îng c«ng t¸c b¸n hµng trë thµnh mét gi¶i ph¸p quan träng nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh ë c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i
Siªu thÞ lµ mét h×nh thøc dÞch vô hiÖn ®¹i, v¨n minh, lÞch sù ®ang ®­îc tÇng líp d©n c­ chÊp nhËn. ViÖc h×nh thµnh c¸c siªu thÞ hiÖn nay lµ phï hîp yªu cÇu kh¸ch quan, phï hîp víi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc ®ang thóc ®Èy viÖc c¶i tiÕn c«ng t¸c b¸n hµng. B¸n hµng lµ mét khoa häc còng lµ mét nghÖ thuËt
Víi kiÕn thøc vÒ vÞ trÝ vµ tÇm quan träng cña b¸n hµng , qua qu¸ tr×nh thùc tËp ë Siªu thÞ IMS, siªu thÞ IMS hiÖn nay lµ ®¬n vÞ kinh doanh trªn nhiÒu mÆt hµng, m«i tr­êng ho¹t ®éng kh¸ æn ®Þnh. Tuy nhiªn víi t­ c¸ch lµ mét trung t©m míi ®­îc thµnh lËp nªn vÉn cßn nhưng tån t¹i, lóng tóng tr­íc nhưng biÕn ®éng liªn tôc cña thÞ tr­êng ®Æc biÖt trong nhiÖm vô b¸n hµng cßn nhiÒu ®iÓm cÇn kh¾c phôc. ChÝnh v× vËy chóng t«i m¹nh d¹n chän ®Ò tµi “Mét vµi biÖn ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng b¸n hµng ë siªu thÞ IMS”
Môc ®Ých nghiªn cøu.
Trªn c¬ së nhưng kiÕn thøc chuyªn ngµnh kÕt hîp víi nhưng m«n khoa häc kh¸c chóng t«i tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ mét c¸ch kh¸ch quan tæ chøc nghiÖp vô b¸n hµng cña siªu thÞ. Ph¸t hiÖn nhưng yÕu ®iÓm nhưng tån t¹i chñ yÕu trong kh©u b¸n hµng ®Ó cã biÖn ph¸p kh¾c phôc
Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu
Ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu chñ yÕu dùa trªn nhưng quan ®iÓm vµ t­ duy ®æi míi cña ®¶ng vµ Nhµ n­íc, tiÕp cËn hÖ thèng logic vµ lÞch sö ®Ó tiÕn hµnh ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ c¸c hiÖn t­îng kinh tÕ mét c¸ch kh¸ch quan trong mèi quan hÖ biÖn chøng nh©n qu¶ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh kh¸c. Chóng t«i ®· sö dông ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch kinh tÕ ®Ó ph©n tÝch kÕt qu¶ b¸n hµng còng nh­ kÕt qu¶ kinh doanh cña C«ng ty.
Giíi h¹n nghiªn cøu.
Víi n¨ng lùc cßn h¹n chÕ cña mét Sinh viªn t«i nhËn thÊy r»ng ®©y lµ mét ®Ò tµi rÊt phong phó vµ cã hµng lo¹t nhưng nhiÖm vô khã kh¨n. T«i kh«ng cã tham väng ®i s©u t×m hiÓu toµn bé lÜnh vùc kinh doanh cña mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i mµ chØ tËp trung t×m hiÓu ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nghiÖp vô b¸n hµng ë Siªu thÞ IMS.
§Ó phï hîp víi môc ®Ých ph­¬ng ph¸p vµ giíi h¹n nghiªn cøu ë trªn chóng t«i tr×nh bµy néi dung chÝnh nh­ sau:
Ch­¬ng 1: T¨ng c­êng chÊt l­îng c«ng t¸c b¸n hµng- gi¶i ph¸p quan träng nh»m ph¸t triÓn ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i
Ch­¬ng 2 : Mét sè ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt chñ yÕu ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng ë siªu thÞ IMS
Ch­¬ng 3: Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng b¸n hµng ë Siªu thÞ IMS
Ch­¬ng 4: Mét vµi gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng ë siªu thÞ IMS



Ch­¬ng 1​ ​ T¡NG C¦êNG CHÊT L¦îNG C¤NG T¸C B¸n hµng- ​ gi¶i ph¸p quan träng nh»m ph¸t triÓn ho¹t​ ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp th­¬ng m¹i​
1. Kh¸i niÖm vÒ c«ng t¸c b¸n hµng
Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i cã mua vµ b¸n ®Ó t¹o ra lîi nhuËn . Lîi nhuËn t¹o ra do mua ®­îc gi¸ thÊp vµ b¸n gi¸ cao .§èi víi kinh doanh th­¬ng m¹i , ho¹t ®éng b¸n hµng tèt cã thÓ lµm t¨ng tiÒn b¸n ra , cßn ho¹t ®éng mua hµng tèt cã thÓ lµm gi¶m tiÒn mua vµo vµ nh­ vËy kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ vµ cã l·i .
Theo sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña loµi ng­êi nghÒ b¸n hµng ®· xu¸t hiÖn tõ l©u . X· héi cµng ph¸t triÓn ,nhu cÇu mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ cµng gia t¨ng , c«ng viÖc b¸n hµng cµng trë nªn ®a d¹ng vµ phøc t¹p .
Trong kinh doanh b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng quan träng nhÊt . Hµnh ®éng b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn khi doanh nghiÖp ®­a vµo thÞ tr­êng mét khèi l­îng vËt t­ hµng ho¸ vµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn . Sau khi b¸n hµng ®­îc thùc hiÖn tøc lµ sau khi ng­êi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn hoÆc doanh nghiÖp ®· thu ®­îc tiÒn th× doanh nghiÖp ®· thu ®­îc vèn ®Ó tiÕp tôc cho qu¸ tr×nh kinh doanh tiÕp theo ,®ång thêi tho¶ m·n phÇn nµo nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi . V× vËy b¸n hµng lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp , qua chØ tiªu nµy th× doanh nghiÖp míi cã c¬ së ®Ó ®Þnh h­íng kinh doanh , mua s¾m dù trư cho qu¸ tr×nh kinh doanh tiÕp theo
B¸n hµng lµ tÊt yÕu cña viÖc thùc hiÖn qu¸ tr×nh l­u th«ng cña hµng ho¸ . B¶n th©n c«ng t¸c b¸n hµng ®em l¹i nguån thu chñ yÕu ®Ó mét doanh nghiÖp tiÕp tôc ho¹t ®éng , cã b¸n ®­îc hµng , doanh nghiÖp míi cã thÓ t¸i s¶n xuÊt vµ më réng qui m« vµ lµ môc ®Ých cña doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh tiÕn hµnh kinh doanh . ®iÒu cÊp b¸ch hiÖn nay mµ c¸c nhµ doanh nghiÖp quan t©m ®ã lµ lµm sao b¸n ®­îc nhiÒu hµng h¬n v¬Ý sè l­îng chñng lo¹i mÆt hµng nhiÒu h¬n ®Ó tõ ®ã cã thÓ t¨ng vßng quay cña vèn vµ më réng thÞ tr­êng .
§Ó ®¶m yªu cÇu cÊp b¸ch ®ã c¸c doanh nghiÖp cÇn thiÕt ngµy cµng ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó thÞ yÕu cña ng­êi tiªu dïng . Doanh nghiÖp cÇn nªn b¸n c¸i mµ thÞ tr­êng cÇn h¬n c¸i m×nh cã .
Tãm l¹i , b¸n hµng lµ sù chuyÓn ho¸ h×nh th¸i cña hµng ho¸ tõ hµng sang tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö dông nhÊt ®Þnh . Kh«ng cã mua th× kh«ng cã b¸n , song vÒ mÆt gi¸ trÞ xÐt b¶n th©n chóng H-T vµ T-H chØ lµ sù chuyÓn ho¸ cña mét gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh , tõ h×nh th¸i nµy sang h×nh th¸i kh¸c . Nh­ng H' -T' ®ång thêi l¹i lµ sù thùc hiÖn gi¸ trÞ thÆng d­ chøa ®ùng trong H' . §èi víi H-T th× l¹i kh«ng ph¶i nh­ vËy . ChÝnh v× vËy b¸n quan träng h¬n mua .
B¸n hµng tù b¶n th©n nã kh«ng ph¶i lµ chøc n¨ng s¶n xuÊt nh­ng l¹i lµ yÕu tè cÇn thiÕt cña taÝ s¶n xuÊt kinh doanh . Trong s¶n xuÊt hµng ho¸ , l­u th«ng còng cÇn thiÕt nh­ s¶n xuÊt . V× vËy b¸n hµng gãp phÇn n©ng cao n¨ng xuÊt lao ®éng , phôc vô tiªu dïng s¶n xuÊt vµ ®êi sèng .
1.2. VÞ trÝ - ý nghÜa -nhiÖm vô cña b¸n hµng
1.2.1 VÞ trÝ b¸n hµng trong kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i
Nh­ chóng ta ®· biÕt , qu¸ tr×nh s¶n xuÊt gåm cã 4 kh©u : s¶n xuÊt - ph©n phèi- trao ®æi- tiªu dïng . C¸c doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn s¶n xuÊt vµ tæ chøc qu¸ tr×nh ph©n phèi l­u th«ng vµ tiªu dïng sao cho cã hiÖu qu¶ nhÊt .
Víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi nh­ hiÖn nay ®· t¹o ra nhưng ®iÒu kiÖn vËt chÊt kü thuËt míi ,tiªn tiÕn , hiÖn ®¹i t¹o ®iÒu kiÖn cho viÖc më réng qui m« s¶n xuÊt , song vÊn ®Ò lµ ph¶i tæ chøc ho¹t ®éng b¸n hµng nh­ thÕ nµo ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ nhÊt vµ ®¸p øng tèi ®a nhu cÇu cña x· héi .
Trong ho¹t ®éng kinh doanh , b¸n hµng cã vÞ trÝ quan träng trong viÖc l­u th«ng hµng ho¸ vµ toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp , b¸n hµng lµ ho¹t ®éng cuèi cïng kÕt thóc qu¸ tr×nh l­u th«ng . Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp th­¬ng m¹i gåm nhiÒu kh©u kh¸c nhau , trong tæng thÓ ®ã th× kh©u mua vµo lµ khëi ®iÓm vµ b¸n ra kh©u b¸n ra mçi kh©u cã vÞ trÝ ®éc lËp vµ tÇm quan träng riªng , tuy nhiªn chóng cã mèi liªn hÖ hưu c¬ chÕ ­íc vµ thóc ®Èy lÉn nhau . Song b¸n hµng lµ kh©u cã tÇm chi phèi l¬n nhÊt , b¸n lµ môc ®Ých trùc tiÕp cña mua . Nã qui ®Þnh ph­¬ng h­íng néi dung vµ ph­¬ng ph¸p ho¹t ®éng cña c¸c kh©u kh¸c .
§èi víi c¸c doanh nghiÖp , hiÖu qu¶ cña ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc thÓ hiÖn bëi tèc ®é quay vßng cña vèn , nÕu vßng quay cña vèn nhanh th× kh¶ n¨ng ®em l¹i lîi nhuËn cao .Mµ ®Ó cã vèn tiÕp tôc cho qu¸ tr×nh kinh doanh sau nghÜa lµ ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i ®­îc thùc hiÖn .MÆt kh¸c trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶n ¸nh t×nh h×nh kinh do¹nh cña doanh nghiÖp lç hay l·i , lç th× lç bao nhiªu vµ l·i th× l·i bao nhiªu ,ho¹t ®éng b¸n hµng lµ th­íc ®o ®Ó ®¸nh gi¸ sù cè g¾ng vµ chÊt l­îng ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp . Ho¹t ®éng b¸n hµng cã vÞ trÝ hÕt søc quan träng ®èi víi bÊt k× mét xÝ nghiÖp, nhµ m¸y hay c«ng ty kinh doanh nµo . Mçi mét doanh nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ tr­êng muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña ho¹t ®éng tiªu thô trong toµn bé c¸c ho¹t ®éng cña m×nh ®Ó trªn c¬ së ®ã v¹ch ra h­íng ®i ®óng ®¾n , cã c¬ së khoa häc ®Ó ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng cña ®¬n vÞ m×nh .
Víi sù chuyÓn ®æi c¬ chÕ míi , c«ng t¸c b¸n hµng cã mét vai trß hÕt søc quan träng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. B¸n vËt t­ hµng ho¸ lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸. Th«ng qua b¸n hµng, hµng ho¸ ®­îc chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña ®¬n vÞ kinh doanh ®­îc hoµn thµnh. B¸n hµng ho¸ thÓ hiÖn môc tiªu cña c¸c doanh nghiÖp víi môc ®Ých h­íng tíi kh¸ch hµng. B¸n hµng t¹o ra nhu cÇu vÒ vËt t­ hµng ho¸ mét c¸ch cã hÖ thèng vµ t×m c¸ch t¨ng ý thøc vÒ nhu cÇu ®ã. §©y lµ mét nghÖ thuËt lín trong kinh doanh vµ ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã tÇm hiÓu biÕt nhanh nh¹y víi thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ ph¶i cã ®éi ngò c¸n bé giái. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, b¸n vËt t­ hµng ho¸ lµ c«ng t¸c quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng thµnh b¹i cña doanh nghiÖp.
Qua ph©n tÝch vÞ trÝ cña c«ng t¸c b¸n hµng , ta nhËn thÊy viÖc ph¸t huy thÕ m¹nh cña c«ng t¸c b¸n hµng sÏ ®em l¹i nhưng hiÖu qu¶ to lín . HÖ thèng b¸n hµng hîp lý , khoa häc sÏ gi¶m tíi møc thÊp nhÊt gi¸ c¶ cña hµng ho¸ khi ®Õn tay ng­êi tiªu dïng v× nã sÏ gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ l­u th«ng . MÆt kh¸c hÖ thèng b¸n hµng tèt sÏ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é l­u chuyÓn cña vËt t­ hµng ho¸.

1. 2.2 ý nghÜa cña ho¹t ®éng b¸n hµng
B¸n hµng nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ , nã thÓ hiÖn sù thõa nhËn cña x· héi vÒ lao ®éng cña ng­êi s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ cã Ých . Nã gi¶i quyÕt ®­îc m©u thuÉn giưa ng­êi mua vµ ng­êi b¸n , m©u thuÉn giưa gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông. B¸n hµng gióp cho ng­êi mua tháa m·n ®­îc nhu cÇu cña m×nh vµ ®ång thêi gióp cho ng­êi b¸n thùc hiÖn ®­îc môc tiªu cña m×nh . Nã thóc ®Èy, t¸c ®éng ®Õn qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ. Do vËy, b¸n hµng cã ý nghÜa to lín kh«ng chØ ®èi víi ng­êi mua, ng­êi b¸n mµ cßn ®èi víi quèc gia, d©n téc .
Thø nhÊt: B¸n hµng gióp doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu lu«n lu«n ®¶m b¶o c©n b»ng tµi chÝnh. Thùc hiÖn chu chuyÓn tiÒn tÖ, ®¶m b¶o hiÖu qu¶ kh¶ n¨ng sö dông cña vèn l­u ®éng. Ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ th× míi lu«n ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ môc tiªu c¬ b¶n , tr­íc m¾t vµ l©u dµi chi phèi mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn cµng cao th× doanh nghiÖp cµng cã ®iÒu kiÖn më réng kinh doanh vµ thùc hiÖn c¸c môc tiªu kh¸c ; lîi nhuËn lµ phÇn chªnh lÖch giưa tæng doanh thu vµ tæng chi phÝ. §èi víi doanh nghiÖp th­¬ng m¹i doanh sè b¸n hµng chiÕm tØ träng lín nhÊt trong tæng doanh thu . ChØ qua kh©u b¸n hµng , hµng ho¸ míi thùc hiÖn gi¸ trÞ, míi t¹o ra ®­îc doanh sè b¸n hµng. §ång thêi chØ qua kh©u b¸n hµng, doanh nghiÖp míi thu ®­îc håi vèn, bï ®¾p ®­îc chi phÝ vµ cã lîi nhuËn. Do ®ã, lîi nhuËn chØ cã thÓ thùc hiÖn khi hµng ho¸ ®­îc b¸n ra. Cã thÓ nãi r»ng, b¸n hµng lµ kh©u trùc tiÕp mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp .