Tài liệu 10 siêu quy luật bán hàng

10 “siêu” quy luật bán hàng


Một cuộc điều tra gần đây của hãng Gallup về tính trung


thực và đạo đức kinh doanh đã xếp hạng những nhân


viên bán hàng ôtô và bảo hiểm đứng cuối bảng danh


sách. Còn hãng thống kê Bill Brooks ước tính rằng hơn


85% khách hàng có cái nhìn tiêu cực về tất cả đội ngũ


nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, mọi việc không đến nỗi


quá tệ như vậy: bạn có thể chứng minh đó là sai lầm của


phần đông mọi người. Trên thực tế, bán hàng là một


“siêu” kỹ năng không dễ dàng thành thục. Và bạn sẽ cần


đến những “siêu” quy luật để biến hoạt động bán hàng


trở thành một trong những nhiệm vụ đơn giản và thành


công nhất:


Quy luật 1: Giữ cho miệng của bạn đóng kín trong khi đôi


tai mở to . Điều này là rất quan trọng trong một vài phút


đầu tiên của bất cứ giao dịch bán hàng nào. Bạn cần nhớ rằng:


1. Đừng nói về bản thân.


2. Đừng nói về các sản phẩm/dịch vụ của bạn.


4. Và hơn tất cả, đừng rao giảng bán hàng thái quá!


Hiển nhiên, bạn muốn giới thiệu về bản thân. Bạn muốn cho khách hàng tiềm năng biết tên mình và mục


đích của cuộc giao tiếp bán hàng (trực tiếp hay qua điện thoại), nhưng những điều đó đều không thích


hợp. Rốt cuộc, tại điểm này, bạn có thể nói về cái gì với khách hàng? Trước tiên, hãy lắng nghe họ, lắng


nghe những nhu cầu và mong muốn của họ. Rồi trên cơ sở đó bạn mới bắt đầu cuộc hội thoại sao cho


thích hợp nhất với những mong muốn đó.


Quy luật 2: Bán hàng với những câu hỏi, không phải các câu trả lời. Bạn hãy nhớ kỹ điều này: “Không ai


quan tâm tới việc bạn tuyệt vời như thế nào, nếu bạn chưa cho họ thấy rằng họ là những người tuyệt


vời”.


Hãy quên đi việc “bán” sản phẩm/dịch vụ của bạn mà thay vào đó đặt trọng tâm vào việc tìm hiểu lý do


tại sao khách hàng muốn mua hàng. Để làm được này, bạn cần hòa đồng thực sự với các khách hàng,


bạn cần đặt ra các câu hỏi (nhiều và thật nhiều), nhưng không nên có bất cứ ẩn ý hay động cơ nào.


Thử hình dung bạn thuê một quầy hàng bán đĩa CD trong lễ hội âm nhạc thường niên ở địa phương. Sẽ


không mất quá nhiều thời gian để bạn nhận ra rằng công việc của bạn không phải là bán những chiếc


đĩa CD mà là đặt tai nghe vào bất cứ ai ghé qua cửa hàng để họ thưởng thức âm nhạc miễn phí! Bạn


cũng sẽ nhanh chóng thấy rằng bất cứ khi nào mọi người nhận ra rằng bạn đang cố gắng “bán” đĩa CD,